前言：

面對(duì)各地降價(jià)生猛，失守的沒(méi)失守的各處方產(chǎn)品都必須要立即動(dòng)起來(lái)把產(chǎn)品導(dǎo)入到發(fā)展迅猛的OTC連鎖大軍里去，依托連鎖門(mén)店多而廣的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟窗口，保住原多年累積下來(lái)的患者群不因無(wú)處購(gòu)藥而流失是當(dāng)務(wù)之急，試著走出另一條求生存謀發(fā)展之路未嘗不可一試，但原來(lái)瞧不起的OTC一下要進(jìn)入，大門(mén)好開(kāi)小坎難過(guò)，業(yè)務(wù)人員怎么入手開(kāi)動(dòng)起來(lái)是擺在各家大神面前最直觀的問(wèn)題，今作一簡(jiǎn)述，拋磚引玉，希望有參考之用，不談高大上，只談吃口飯，歡迎拍磚。

降價(jià)不亂：OTC主管初入市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)工作流程

第一步：

    初進(jìn)入市場(chǎng)第1個(gè)月時(shí)，以主打品種為銷(xiāo)售目標(biāo)，首先鎖定門(mén)店。

根據(jù)以往產(chǎn)品門(mén)店進(jìn)貨流向按照連續(xù)進(jìn)貨3個(gè)月以上（新進(jìn)看竟品），累計(jì)進(jìn)貨量最大這兩條標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合連鎖總部所提供的門(mén)店信息表，在城市地圖上按“相對(duì)集中”原則，利用2:8原理篩選鎖定出占所負(fù)責(zé)區(qū)域其門(mén)店總量不低于10%，總數(shù)量不低于每名代表負(fù)責(zé)70家起的具體門(mén)店,依據(jù)工作表1、2、3開(kāi)展工作。

門(mén)店一旦鎖定完成，即進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)查階段。

    拜訪三原則：固定時(shí)間、固定頻率、固定穿著。

第一次進(jìn)店：詢問(wèn)是否知道產(chǎn)品為省代和具體提成點(diǎn)位，積極宣傳我公司產(chǎn)品為重點(diǎn)獨(dú)家省代，主治什么，提成點(diǎn)位，需如何正確擺放陳列。發(fā)卡（如“重點(diǎn)省代產(chǎn)品提示卡”，每人一張?？ㄉ弦?jiǎn)要注明產(chǎn)品名稱(chēng)、主治、賣(mài)點(diǎn)、店內(nèi)代碼、提成點(diǎn)位，要重復(fù)發(fā)，發(fā)到店長(zhǎng)、店員、收銀員熟知為止）。

第二次進(jìn)店：帶點(diǎn)小禮品，重點(diǎn)交流自己及產(chǎn)品；交流自己迅速拉近距離，變陌生為熟悉。交流產(chǎn)品主要是引起店內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的觀注。其中完成對(duì)竟品信息的搜集。

第三、四···次進(jìn)店：要讓別人發(fā)現(xiàn)自己的“亮點(diǎn)”（如永遠(yuǎn)藍(lán)色衣，永遠(yuǎn)進(jìn)門(mén)就微笑，積極幫助店員做點(diǎn)如理貨等小事）完成與門(mén)店工作人員從熟悉到親近。幫助門(mén)店工作人員學(xué)習(xí)到對(duì)我公司產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售的方法，并形成銷(xiāo)售習(xí)慣。

（包括：a、穿著得體；b、認(rèn)真干凈；c、積極幫忙；d、利用微信）

先到鎖定藥店內(nèi)治療頭痛的同類(lèi)中成藥有哪些？可根據(jù)以下幾點(diǎn)做參考來(lái)弄清明確。

1.店員自我或通過(guò)廠家教育認(rèn)為是治療頭痛的；

2.通過(guò)打廣告教育大家認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品是治頭痛的；

3.既無(wú)廣告、店員也不清楚，但功能主治或適應(yīng)癥確有治頭痛描述的；

4.消費(fèi)者依據(jù)用藥經(jīng)驗(yàn)自認(rèn)為的。（源自首次用藥為別人推薦后取得療效形成固定認(rèn)知的）

舉例：通過(guò)以下兩種產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)來(lái)對(duì)比川芎茶調(diào)顆粒，找出川芎在店內(nèi)上量的突破口：

1.竟?fàn)幤髽I(yè)XXXXX：竟?fàn)幃a(chǎn)品XXXXX腦膠囊

2.竟?fàn)幤髽I(yè)XXXXX：竟?fàn)幃a(chǎn)品XXXXX腦顆粒

第二步：找到同類(lèi)銷(xiāo)量第一的產(chǎn)品

    市場(chǎng)調(diào)查一完成，即進(jìn)入鎖定竟?fàn)帉?duì)手，迅速找到上量參照物及幫助上量“拐棍”。

如XXXXX膠囊為門(mén)店內(nèi)銷(xiāo)量第一同類(lèi)竟品，就把其列為我們第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)進(jìn)行觀察、學(xué)習(xí)并找出其不足，依據(jù)此制定特定上量對(duì)策、手段。其中要注意觀察分析對(duì)手產(chǎn)品代表的個(gè)人特點(diǎn)，工作表現(xiàn)；觀察對(duì)手產(chǎn)品的定位，宣傳賣(mài)點(diǎn)、上量政策等。

第三步：確定以何種方式以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照對(duì)象來(lái)開(kāi)展工作？從模仿到超越。

1、  向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，讓他們成功方法成為我們的拐杖，突破方式為人無(wú)我有，人有我優(yōu)；

2、  找到對(duì)手的弱點(diǎn)，通過(guò)我們產(chǎn)品的可聯(lián)合優(yōu)勢(shì)來(lái)把它們捆綁在一起，嫁接店員暨有銷(xiāo)售習(xí)慣，設(shè)計(jì)好話術(shù)教會(huì)店員，從而讓消費(fèi)者在原有消費(fèi)意識(shí)和搭配上加入我們產(chǎn)品。如把常通舒和果導(dǎo)片采用“聯(lián)合用藥、安全又快”的聯(lián)合捆綁式銷(xiāo)售。注意聯(lián)合要聯(lián)合既巳存在的，捆綁要捆既巳可捆綁的，只是增加或替代。

第四步：確定上量具體目標(biāo)、手段、方法、時(shí)間、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)。

選定標(biāo)桿門(mén)店進(jìn)行全方位、全方法打造，在既定時(shí)間內(nèi)完成標(biāo)桿門(mén)店的樹(shù)立。成功后立即策劃啟動(dòng)店長(zhǎng)店員成功銷(xiāo)售方法宣講會(huì)，店長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)等；發(fā)動(dòng)和吸引更多門(mén)店加入對(duì)成功方法的學(xué)習(xí)，形成趕超幫局面，目標(biāo)為打造一個(gè)標(biāo)桿，帶動(dòng)一片成功。

第五步：擴(kuò)大圈子、建立堡壘，打造更多標(biāo)桿。

傷按前四步執(zhí)行落實(shí)，拉進(jìn)更多原在80%圈里的門(mén)店進(jìn)入20%的圈子。利用客情讓店長(zhǎng)店員為自己做事，利用門(mén)店工作人員與自己的感情紐帶及針對(duì)我們產(chǎn)品形成的銷(xiāo)售習(xí)慣建立堡壘讓新竟品難于動(dòng)銷(xiāo)。當(dāng)中要考慮并策劃好減輕別人幫自己辦事的困難。

    整個(gè)開(kāi)展工作過(guò)程中要隨時(shí)關(guān)注以下事項(xiàng)并作為軸線去執(zhí)行：

1.產(chǎn)品政策門(mén)店工作人員是否都己熟知，其總部是否都己落實(shí)執(zhí)行？不熟知要教到熟知，未落實(shí)要及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)落實(shí)。

2.進(jìn)店即理貨，自己動(dòng)手優(yōu)化陳列。陳列面：站立平視即可見(jiàn)，橫向擺放盡量在兩盒以上，實(shí)在不能做到的要從包裝盒所占空間來(lái)做工作（大盒與小盒的對(duì)比）。以“搶眼”為標(biāo)準(zhǔn)。注意在適合的時(shí)間、適合的店面做堆頭，條件不成熟不能確保堆頭動(dòng)銷(xiāo)就不輕易上。上針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)也是如此原則。設(shè)置在產(chǎn)品上的適應(yīng)癥提示卡要永遠(yuǎn)醒目。產(chǎn)品小盒永遠(yuǎn)都要干凈、亮。陳列的小盒要保持最新批號(hào)。

3.不斷宣講產(chǎn)品功能主治，適應(yīng)人群，與誰(shuí)捆綁，如何捆綁？

4.及時(shí)更新小卡片，了解店員工作時(shí)是否帶著？沒(méi)有就再發(fā)。

5.微信要利用好，通過(guò)微信加強(qiáng)做客情，落實(shí)相關(guān)活動(dòng)執(zhí)行。

6.隨身必備工具：20份以上產(chǎn)品資料、20張店員提示卡、2張整理陳列的小桌布、一本工作日誌、一個(gè)小計(jì)算器，一支雙色筆。

7.有代表性患者病例及服藥體驗(yàn)的收集分析。

8.做到四清：門(mén)店對(duì)我及產(chǎn)品態(tài)度；竟品及代表在做什么？；我們對(duì)上量還能做什么？什么時(shí)候做怎樣做標(biāo)準(zhǔn)是什么？