在降價(jià)為主流，碎片化招標(biāo)巳為新常態(tài)的形式下，大半河山基藥和非基藥招標(biāo)在7號(hào)和70號(hào)文的指導(dǎo)下開(kāi)展得熱火朝天，而各醫(yī)藥人卻是經(jīng)歷著如過(guò)山車(chē)一般的驚險(xiǎn)刺激，人心慌慌一片，對(duì)于低價(jià)藥，有幾人去顧及到？

我們先來(lái)看看各省低價(jià)藥動(dòng)靜。北京，公示產(chǎn)品信息審核狀態(tài)；江蘇，公示征求意見(jiàn)稿；山東，公布中標(biāo)結(jié)果；天津，侃價(jià)；河北，在執(zhí)行，無(wú)新標(biāo)；山西，公示擬中標(biāo)結(jié)果；內(nèi)蒙，在執(zhí)行，無(wú)新標(biāo)；江西，公示國(guó)家低價(jià)藥品掛網(wǎng)采購(gòu)標(biāo)中標(biāo)結(jié)果；河南，在執(zhí)行，無(wú)其它新消息；海南，據(jù)報(bào)稱(chēng)即將開(kāi)始；云南，企業(yè)資質(zhì)審核；青海，企業(yè)報(bào)名。

從上述可看出此時(shí)低價(jià)藥各省都相繼出臺(tái)了通知文件，另有部份如甘肅、河北、內(nèi)蒙、廣東、廣西、湖北、湖南等都正在陸續(xù)掛網(wǎng)議價(jià)或巳進(jìn)入執(zhí)行采購(gòu)階段，但在議價(jià)結(jié)束后真正全部執(zhí)行采購(gòu)的較少，最突出表現(xiàn)是一個(gè)省內(nèi)各地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)度不一，也有結(jié)束了議價(jià)這一步但遲遲不見(jiàn)實(shí)施下文的。

低價(jià)藥現(xiàn)在是比較迷茫，但這是源于其在排隊(duì)。按現(xiàn)下關(guān)注度排序,如果非基藥是老大，基藥是老二，低價(jià)藥則是老三。而老三現(xiàn)在不得不等老大老二折騰完了才上場(chǎng)，它也許是遲來(lái)的愛(ài)。而在巳陸續(xù)議價(jià)、采購(gòu)的少數(shù)省份，在筆者所了解到的實(shí)際情況中，有些品種價(jià)格確實(shí)在低價(jià)藥的執(zhí)行中不降反升，甚至反由藥店擠進(jìn)了醫(yī)院市場(chǎng)，這些原在大企業(yè)鼻息下生存的小企業(yè)在此中突然享受到了成功，小小高興了一把?，F(xiàn)雖因市場(chǎng)面有限暫時(shí)動(dòng)靜不大，實(shí)際執(zhí)行怎樣尚無(wú)樣板，但低價(jià)藥的執(zhí)行畢竟是硝煙中不多的一條通路，筆者就此結(jié)合近段時(shí)間個(gè)人體會(huì)及市場(chǎng)走向預(yù)期對(duì)低價(jià)藥也來(lái)倪倪大山，認(rèn)同僅作參考，不認(rèn)同也權(quán)當(dāng)消遣。

低價(jià)藥五個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，讀文件，報(bào)資料，圈代理、點(diǎn)配送、議價(jià)。

低價(jià)藥其實(shí)這一概念在以前就有，那時(shí)我們更多叫作老普藥或平價(jià)藥，就是臨床老品種，用量大，不用做醫(yī)生教育，安全性和療效大家都達(dá)成了共識(shí)，醫(yī)生、患者均有一定用藥習(xí)慣，沒(méi)空間或空間極小，而后因招標(biāo)降價(jià)致死消失的藥物，其實(shí)可把其當(dāng)作醫(yī)院里的藥店產(chǎn)品，如安乃近，鹽酸特拉唑秦片、藥房仍有不少老顧客購(gòu)買(mǎi)，但臨床上早消失不用了，至少縣醫(yī)院都很少看到了。其大概經(jīng)歷了80年代退出一線(xiàn)城市二三甲，90年代退出二線(xiàn)城市二三甲，現(xiàn)在基本上從三線(xiàn)城市也退出了，要么消失不見(jiàn)，要么走入藥店，但在縣及以下醫(yī)院里，部份地區(qū)還能看到其身影。

在這大家可以看到，這類(lèi)藥物真正的市場(chǎng)在哪里？基層，更多集中在縣及以下醫(yī)院，原由誰(shuí)來(lái)配送？縣醫(yī)藥公司，現(xiàn)在更多是能覆蓋的如各省國(guó)藥、九洲通之流或能做基層市場(chǎng)的區(qū)域性本土醫(yī)藥公司。

低價(jià)藥的施行，有點(diǎn)讓老藥重生的感覺(jué)，但即然是老藥，大多數(shù)就不存在什么獨(dú)家，大空間這類(lèi)老三樣評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)里，所以你要是和一個(gè)做非基的人物談?wù)摰蛢r(jià)藥，這和對(duì)牛談琴差不多，甭費(fèi)那勁。

但低價(jià)藥在具體操作中，是絕不比非基和基藥省工省事的，可能還要麻煩些，只要你的產(chǎn)品還值得去做這塊市場(chǎng)，那你就放下原來(lái)一標(biāo)中的雞犬升天的想法吧，它，是慢工出細(xì)活。

慢，你看看，現(xiàn)在全國(guó)出通知和在點(diǎn)配送，巳結(jié)束議價(jià)或正在議價(jià)的不過(guò)前述幾個(gè)省，真正執(zhí)行的沒(méi)幾個(gè)，但這是面上能看到的，筆者所知看上去議而不采的局面，其實(shí)就等執(zhí)行而巳，但這時(shí)間不會(huì)太久，哪天我不知道，我只知道，等執(zhí)行，是沒(méi)有意義的。因?yàn)榈蛢r(jià)藥如前所述，沒(méi)有真正的獨(dú)家，即使有，省上的伙計(jì)們也不認(rèn)，因?yàn)榈蛢r(jià)藥，對(duì)他們而言，所占份額太小，非基和基藥巳夠他們忙活，即然定的調(diào)是再議，又不能再使勁砍你，那你就在下面去議吧，多一事不如少一事這年頭。

一、讀文件

在這要注意的是，一定要研讀文件通知，研究研究如果是計(jì)分制的，你能拿到多少分，調(diào)查分析下對(duì)手能拿多少分，以山西的文件為例，你去看了，就明白了，這不一定能決定你能議到什么樣的價(jià)格，但這能影響你被采購(gòu)的機(jī)率。山西的文件中指出整個(gè)評(píng)分下來(lái)，其推薦優(yōu)先采購(gòu)的是過(guò)了新版GMP，整體得分最高，價(jià)格最優(yōu)的產(chǎn)品，我這是籠統(tǒng)的說(shuō)，這些看似沒(méi)用，但很多時(shí)候，就那一點(diǎn)沒(méi)用的，可能就是你些許優(yōu)勢(shì)所在哦。

二、報(bào)資料

報(bào)資料，這里想說(shuō)的是，在時(shí)刻準(zhǔn)備著聽(tīng)通知報(bào)資料是不夠的，老藥要新做，即然無(wú)真正的獨(dú)家，那你也可以弄個(gè)專(zhuān)利獨(dú)家，都是老藥，要拿件專(zhuān)利是相對(duì)容易的，這能讓你在報(bào)價(jià)議價(jià)是占點(diǎn)便宜，莫輕視，什么叫真正的準(zhǔn)備，把你能做想到的都去做好備著，這一步是未雨籌謀。其次你可得把你要報(bào)的包裝和價(jià)格想好了，別象非基一樣上來(lái)就是盯著空間大對(duì)你有利的去報(bào)，說(shuō)明了是低價(jià)藥，要考慮基層用藥習(xí)慣，醫(yī)院和患者可接受度，這是一個(gè)管能吃得到，不管吃得好的地方，你按非基的習(xí)慣性思維去看它并報(bào)資料，有可能你在省里給出的參考價(jià)挺好，到了地方就被閑置不議了，因?yàn)獒t(yī)院一年就那點(diǎn)醫(yī)保，前兩個(gè)黑武器都把他們可憐的醫(yī)保吃得差不多了，哪還有大魚(yú)大肉給你留著啊。

三、圈代理

圈代理是什么意思？圈是要籠住目標(biāo)去招商，分時(shí)間，分層次。對(duì)于每個(gè)省都有長(zhǎng)駐人員的，你可以盤(pán)算下手里有多少基層代理資源，能不能占到覆蓋45%以上，如果不能，你就要借助商業(yè)的力量了，這對(duì)尤其是沒(méi)有長(zhǎng)駐人員的廠家來(lái)說(shuō)，先設(shè)有條件的省代不失為一條一時(shí)之策。因?yàn)榈蛢r(jià)藥從現(xiàn)在執(zhí)行議價(jià)的來(lái)看，也許以縣來(lái)議價(jià)是主流，至少到市，想從省里一次過(guò)基本沒(méi)戲。那如以縣來(lái)議，或更離譜的是以醫(yī)院來(lái)議，那你一下子到哪去找到那么合適的代理商？具備操作縣議價(jià)的代理商有嗎？大有人在！但你一下子找得著嗎？找不著。因?yàn)橛袝r(shí)間控制呢！比如以江西剛出臺(tái)的文件來(lái)說(shuō)，議價(jià)時(shí)間從2月6日到28日截止！俺滴神，如果你前期沒(méi)有先去圈定足夠多能去議價(jià)的代理商，這下你就得慌，這年還過(guò)不過(guò)？你不過(guò)代理商也得過(guò)，沒(méi)人在！但議價(jià)完了就可采購(gòu)了，從這意義上說(shuō)議價(jià)就是包含了醫(yī)院開(kāi)發(fā)一起的，醫(yī)院來(lái)和你議價(jià)，說(shuō)明醫(yī)院有興趣采購(gòu)，有代理商在同步做醫(yī)院開(kāi)發(fā)的工作，沒(méi)人做哪個(gè)醫(yī)院會(huì)來(lái)和你議呀，就象平時(shí)要買(mǎi)東西才問(wèn)價(jià)是一個(gè)道理，議價(jià)一過(guò)就過(guò)了，沒(méi)人和你議就沒(méi)人買(mǎi)，看懂了嗎？

所以，對(duì)于實(shí)在苦逼的廠家來(lái)說(shuō)，每個(gè)或幾個(gè)縣找到合適的代理商先期幫你盯著并辦理基層的議價(jià)有點(diǎn)急呀，但好在你還有兩條咱可走。一是直接利用點(diǎn)配送的利益勾引區(qū)域或縣醫(yī)藥公司幫你議，他是可得利益者，有興趣。二是立即聯(lián)系能覆蓋45%以上醫(yī)院配送，實(shí)實(shí)在在有業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期來(lái)往于縣及以下醫(yī)院和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局的醫(yī)藥商業(yè)吧，這你懂我不說(shuō)。前者設(shè)區(qū)域，后者急了直接設(shè)省代，沖著配送費(fèi)或?qū)τ诎l(fā)展分銷(xiāo)帶來(lái)的利益，該君都會(huì)關(guān)注你，幫你先認(rèn)真負(fù)責(zé)的辦著跑退的前期事，當(dāng)然，這是要收保證金的，不收保證金觸動(dòng)不了這些商業(yè)的神經(jīng)。

為什么說(shuō)是圈代理商，而不說(shuō)招商或定代理商？難聽(tīng)呀，在商不得不奸呀。前面巳述，著急的情況下，你圈進(jìn)來(lái)的這個(gè)代理商現(xiàn)在的價(jià)值是什么？就是幫你按預(yù)期議價(jià)！這個(gè)過(guò)程完了，可以進(jìn)醫(yī)院實(shí)實(shí)在在銷(xiāo)售了，你就得考慮開(kāi)發(fā)上量這一系列正常程序了?？蛇@個(gè)前期的合作伙伴，是著急時(shí)圈進(jìn)來(lái)的，能不能干這個(gè)活現(xiàn)在才來(lái)看，不一定盡人意，但代理巳放，保證金巳收，真不行想撤也來(lái)不及呀。怎么辦，合同上約明，一旦執(zhí)行3個(gè)月內(nèi)要達(dá)到什么，我看是醫(yī)院開(kāi)發(fā)覆蓋，雙方先就協(xié)商好，達(dá)不到，扣，5個(gè)月達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，還達(dá)不到，對(duì)不起，在商言商，撤，可以不急不慢的來(lái)尋找你的區(qū)域代理了(此處必得罪人)。一個(gè)標(biāo)期2-3年，我不能等呀，你的貢獻(xiàn)是前期加中期合在一起來(lái)算的，你只能干前面，干不了后面，那我也沒(méi)法。當(dāng)然，我們真心希望的是這哥們能全程做下來(lái)，我們也要在議價(jià)結(jié)束后積極幫助其發(fā)展部份分銷(xiāo)，但前提是他自己真能做到45%，否則無(wú)從扶起。這點(diǎn)，看懂了嗎？

四、點(diǎn)配送

點(diǎn)配送，和圈代理是配合在一起又獨(dú)立執(zhí)行的，你設(shè)代理在前，點(diǎn)配送在后，但要注意的是，點(diǎn)誰(shuí)是你綜合考量的結(jié)果，你不得不為今后另謀伙伴作準(zhǔn)備，而不是現(xiàn)在的合作伙伴說(shuō)點(diǎn)誰(shuí)就點(diǎn)誰(shuí)，到時(shí)真有分手哪天，你轉(zhuǎn)身的空間都沒(méi)有。

五、議價(jià)

議價(jià)。怎么議，省里從文件里去看標(biāo)準(zhǔn)，到了地方上就要接地氣。省里的參考價(jià)比較寬松，到了地方上就各顯神通，但你一定要注意，它也是左右聯(lián)動(dòng)，本省一個(gè)地方最低價(jià)是多少，那全省也差不離按此執(zhí)行，所以就這過(guò)程而言，對(duì)沒(méi)有人的廠家來(lái)說(shuō)，我還是建議先行設(shè)大區(qū)域代理或直接省代，因?yàn)榇砟阕h價(jià)的人越少，越能按你的要求出牌，確保別出現(xiàn)木桶理論的悲劇。

最后

雖然低價(jià)藥現(xiàn)在看上去仍是那么迷茫，也不受大家關(guān)注，但筆者的建議是，在目前藥品醫(yī)院銷(xiāo)售通路被強(qiáng)制割裂、收縮的大前提下，各藥企對(duì)低價(jià)藥雖不能重點(diǎn)投入關(guān)注，但也不能棄置一旁，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，飽帶干糧晴帶傘總不會(huì)錯(cuò)，以其等待塵埃落定再來(lái)應(yīng)對(duì)，不如做好必要準(zhǔn)備，傷心的說(shuō)，現(xiàn)在畢竟是多個(gè)通路多口糧。