如何招到能開(kāi)發(fā)醫(yī)院并上量的槍手代表？其步驟分別是調(diào)查、分析、畫(huà)圖、架橋、鎖定、締約六步。

第一調(diào)查

首先到市場(chǎng)會(huì)對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，按照等級(jí)將其分類(lèi)并做成表格（包含醫(yī)院上年銷(xiāo)售額，學(xué)術(shù)影響力、門(mén)診量、竟品、科室用藥、患者情況等）；

第二分析

按二級(jí)以上非基層用藥，二級(jí)以下含社區(qū)為基層用藥來(lái)進(jìn)行分析。這有個(gè)原則，開(kāi)發(fā)：非基開(kāi)發(fā)先關(guān)系后利益，基層開(kāi)發(fā)先利益后關(guān)系。上量：即非基用藥靠科室、基層用藥靠個(gè)人。

接著按上述原則進(jìn)行分析綜合考慮進(jìn)院與上量，依此對(duì)所需要的代表?xiàng)l件進(jìn)行定位。什么樣的醫(yī)院要匹配什么樣條件的代表是非常關(guān)鍵的，按醫(yī)院找代表會(huì)讓我們省掉大量無(wú)目的、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)尋找的時(shí)間，少走歪路。在此提醒的是，對(duì)社區(qū)，其本身較簡(jiǎn)單，對(duì)于易進(jìn)入的社區(qū)醫(yī)院能采取自己拜訪開(kāi)發(fā)的，就直接與社區(qū)院長(zhǎng)談好條件，再尋找巳做該社區(qū)的代表直接進(jìn)入并負(fù)責(zé)客情上量。對(duì)二級(jí)以上醫(yī)院就尋找有開(kāi)發(fā)醫(yī)院和上量能力的槍手代表。 

第三畫(huà)圖

一個(gè)具有開(kāi)發(fā)醫(yī)院能力的槍手代表是可遇而不可求的，但是，他們的身上都會(huì)有一些通過(guò)細(xì)查可循的特征，我們依這些特征勾畫(huà)出其圖像，就比較容易物色得到。此類(lèi)代表其顯著特征是：1他們所服務(wù)的公司絕大多數(shù)是國(guó)企或者民營(yíng)企業(yè)，因?yàn)橥馄笥斜容^完善的體制，不需要一線代表去開(kāi)發(fā)醫(yī)院，所以他們也就不具有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的能力；2他們?cè)诋?dāng)?shù)貜氖?a href="http://www.maybeheaven.com" target="_blank">醫(yī)藥代表工作一般至少在3年以上，具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)及一定的當(dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系；3他們一般做事較為低調(diào)、讓人感覺(jué)神秘，他們身邊朋友一般都不知道他具體是做什么產(chǎn)品，用量怎樣，他的客戶具體是哪些人，關(guān)系怎么樣?4在外部環(huán)境較差，其他代表都無(wú)法統(tǒng)方時(shí)，他們往往能拿到統(tǒng)方。這些我們可以從他周?chē)说脑u(píng)價(jià)中得知，包括他在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髂晗?，所屬的廠家等。既然他們具有開(kāi)發(fā)能力，那他們就一定會(huì)在醫(yī)院進(jìn)藥各環(huán)節(jié)上必經(jīng)的場(chǎng)所出現(xiàn)。這些場(chǎng)所包括臨床提單（科室主任辦公室）、藥劑科（藥劑科辦公室）、副院長(zhǎng)（行政樓辦公室）、商業(yè)公司（采購(gòu)部、倉(cāng)儲(chǔ)部），及進(jìn)藥后的藥房（統(tǒng)計(jì)庫(kù)存）信息部（統(tǒng)單）出現(xiàn)。因此我們往往可以在這些場(chǎng)所見(jiàn)到他們而依此判斷。

第四架橋

圖畫(huà)出來(lái)后，我們就要按此圖，架起與圖上所示代表認(rèn)識(shí)的橋梁.而這個(gè)橋梁，大多是由其身邊的其它代表所建立起來(lái)的，也就是通過(guò)行業(yè)內(nèi)，一個(gè)圈內(nèi)的熟人找熟人。

我們可以通過(guò)其他的醫(yī)藥代表迂回的去認(rèn)識(shí)具有開(kāi)發(fā)能力的槍手代表，當(dāng)然不是每一個(gè)醫(yī)藥代表都認(rèn)識(shí)具有開(kāi)發(fā)能力的槍手代表，有些就算認(rèn)識(shí)他們也不一定知道，一般具有如下特點(diǎn)的代表才是我們搭橋的對(duì)象：1他們來(lái)自國(guó)企或者民營(yíng)企業(yè)；2他們喜歡認(rèn)老鄉(xiāng)；3他們好打聽(tīng)、熱心腸；4他們是外地人，喜聚會(huì)。對(duì)于這些人我們可以通過(guò)商業(yè)公司、網(wǎng)絡(luò)交友平臺(tái)、本地行業(yè)聚會(huì)、老鄉(xiāng)聯(lián)誼等機(jī)會(huì)與他們結(jié)識(shí)成為朋友。方法不是一成不變的，在市場(chǎng)上我們應(yīng)該從多方面去思考問(wèn)題，在此我們給予的是一種思維的方法，具體的工作要因時(shí)因地因人展開(kāi)。

第五鎖定

通過(guò)其他代表所傳遞的消息和你在特定場(chǎng)所所收集到其它信息的分析判斷，你基本就可以確定誰(shuí)是你要鎖定的能做開(kāi)發(fā)上量工作的槍手代表了。確定之后，就是交友，通過(guò)主動(dòng)尋求其它熟悉人的介紹，把握先交朋友再談工作的節(jié)奏，以誠(chéng)交，以心交，自會(huì)由陌生到熟悉。

第六締約

以上只是工作的開(kāi)端，真正的挑戰(zhàn)是和槍手代表具體的締約，也就是如何談合作。前面有提到槍手代表的特點(diǎn)，除上述提到的之外他們還具有：1能成為一個(gè)槍手代表，他們較其他代表至少多金；2具有豐富醫(yī)藥資源，手里不缺少產(chǎn)品；3由于他們工作年限較長(zhǎng)，處事小心對(duì)人一般較有距離感；4具有生意人的意識(shí)，會(huì)算細(xì)帳，注重眼前。

從以上我們可以看出來(lái)，我們僅僅只憑一個(gè)好的產(chǎn)品要想得到槍手代表的認(rèn)可是很難的，因此我們得尋找更多的切入點(diǎn)。既然他們具有生意人的意識(shí)，那“利”就應(yīng)該是我們切入的最好的切入方式。此“利”有兩方面：

一、產(chǎn)品能帶給槍手代表的“利”。

這主要是指我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這就需要我們對(duì)自己的企業(yè)、產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)，如：企業(yè)規(guī)模？產(chǎn)品入院難易？上量空間？利益空間？結(jié)算快慢？市場(chǎng)保護(hù)？政策穩(wěn)定？競(jìng)品分析？另外就是該槍手代表所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品的大概情況，避免“撞車(chē)“或“過(guò)剩”。如我們的產(chǎn)品能否與槍手代表現(xiàn)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化搭配促進(jìn)其整體銷(xiāo)量？或是否能借助我們產(chǎn)品拓展人脈關(guān)系至其它重要科室？以上自己沒(méi)弄清，談合作成功率會(huì)很低。

二、我們能帶給槍手代表的“利”。

我們?cè)诖祟?lèi)老代表面前是新代表，要與之在短時(shí)間內(nèi)建立交情是比較難的，除了有比他更強(qiáng)的熟人、朋友作推薦外，與人的交往短時(shí)間快速破除不安全感，快速建立關(guān)系的最好方法是給對(duì)方一個(gè)立即能吸引他的利益點(diǎn)、一個(gè)我們自身所具備的亮點(diǎn)。其或是一技之長(zhǎng)，或是一個(gè)較專業(yè)的興趣愛(ài)好，一個(gè)在他朋友圈內(nèi)時(shí)下無(wú)人可替代的優(yōu)點(diǎn)。如：我醫(yī)藥專業(yè)，科室會(huì)開(kāi)得好，能幫其開(kāi)科會(huì)；會(huì)裝配修理電腦，籃球打得不錯(cuò)，喜歡跑步，對(duì)健身有專業(yè)知識(shí)，豐富的旅游知識(shí)等等這些可幫助他催化與客戶關(guān)系的特長(zhǎng)或技能。

也就是說(shuō)我們需要找到一個(gè)我們可以被之利用的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以幫助到他工作，比如：數(shù)學(xué)好，可以輔導(dǎo)其VIP客戶的孩子補(bǔ)課；健身專業(yè)，可以為代表的VIP客戶提供健身意見(jiàn)等。這樣產(chǎn)品與我們本身的所具備的利益相疊加，就能在槍手代表心目中形成較強(qiáng)的“價(jià)值”，促使我們與其合作的進(jìn)度和成功率大幅提高。