張林：六力商學(xué)院專家團(tuán)之一，重慶居家易科技有限公司董事長(zhǎng)，中國(guó)醫(yī)藥“群英沙龍"會(huì)會(huì)長(zhǎng)，重慶醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。曾在多家醫(yī)藥企業(yè)出任過(guò)副總經(jīng)理、總經(jīng)理等要職。在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)里面提出：醫(yī)藥商業(yè)控制營(yíng)銷理論、醫(yī)藥平臺(tái)經(jīng)濟(jì)理論、”VCP“成交動(dòng)力系統(tǒng)論。

      六力文化為企業(yè)度身定制系統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)方案，專家把脈診斷企業(yè)運(yùn)營(yíng)短板，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行分解實(shí)施，專項(xiàng)解決。不用高薪聘請(qǐng)頂級(jí)營(yíng)銷專家做管理，勝似聘請(qǐng)多名頂級(jí)專家做幫手，六力商學(xué)院做您的營(yíng)銷管家！

      在劇烈的商海競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)常出現(xiàn)因一突發(fā)事件或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)變化而導(dǎo)致企業(yè)倒閉或企業(yè)發(fā)展停滯的現(xiàn)象。重慶科渝公司面臨危機(jī)，堅(jiān)定目標(biāo)，充分搜集信息，通過(guò)理性思考和快速?zèng)Q策后制定方案，最終使銷售收入翻番，實(shí)現(xiàn)每年投資回報(bào)率近100%，普通員工收入翻番，干部員工平均增長(zhǎng)了四倍。

 1六力文化：請(qǐng)談?wù)勥@次危機(jī)事件的背景和起因？

張林：2002年年初，重慶科瑞制藥有限責(zé)任公司聯(lián)合湖北九州通醫(yī)藥有限公司共同投資在重慶成立了重慶科渝藥品經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司。在投資方的幫助下，通過(guò)科渝團(tuán)隊(duì)的努力與艱辛付出，重慶科渝公司慢慢發(fā)展成為了重慶一家有影響力的商業(yè)公司。但由于兩個(gè)股東在戰(zhàn)略發(fā)展思路方面存在分歧，九州通醫(yī)藥公司便將股份轉(zhuǎn)讓給科瑞，經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)也逐漸退出科渝。2006年年初由于團(tuán)隊(duì)人員的大量流失，公司經(jīng)營(yíng)額度開(kāi)始大幅度下滑。2006年5月，一向受科渝員工愛(ài)戴的總經(jīng)理廖超英女士因工作壓力大等諸多因素出現(xiàn)腦溢血現(xiàn)象并住院搶救，以致將一兩年內(nèi)不能回到公司有效地開(kāi)展工作，科渝公司出現(xiàn)成立以來(lái)的最大一次生死危機(jī)。

 2六力文化：公司當(dāng)時(shí)究竟出現(xiàn)了哪些危機(jī)狀況？

張林：當(dāng)時(shí)公司的情況非常糟糕，由于干部員工對(duì)企業(yè)發(fā)展失去信心，導(dǎo)致大量的干部員工紛紛辭職離去（特別是湖北的員工流失比率非常大）。具體來(lái)說(shuō)當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的危機(jī)狀況主要是四個(gè)方面，第一，倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題：由于倉(cāng)儲(chǔ)員工的大量流失，導(dǎo)致公司的銷售發(fā)貨出現(xiàn)比較大的問(wèn)題，有一段時(shí)間，所有管理環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的干部員工都參與到了倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨中，每天發(fā)貨到晚上近十一點(diǎn)，同時(shí)也出現(xiàn)了大量的差錯(cuò)。第二，銷售客戶流失銷量下降問(wèn)題：由于銷售人員流失、發(fā)貨送貨慢以及差錯(cuò)多，以致銷售客戶大量流失、銷量急劇萎縮。（由原月銷售4000多萬(wàn)下降到2000多萬(wàn)）。第三，上游廠家催款及斷貨將可能引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)：由于企業(yè)的發(fā)展方向不明，許多廠家對(duì)科渝采取積極催款，限制發(fā)貨的措施，以致公司資金鏈一度有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。最后，團(tuán)隊(duì)干部危機(jī)：大量的核心干部流失為留下的干部、員工造成心理陰影，以致許多人處于觀望與準(zhǔn)備離職的狀態(tài)。

 3六力文化：面對(duì)危機(jī)您當(dāng)時(shí)首先采取了什么決策來(lái)應(yīng)對(duì)？

張林：其實(shí)面對(duì)當(dāng)時(shí)的情況，當(dāng)務(wù)之急是解決股東與團(tuán)隊(duì)之間的信任問(wèn)題。因?yàn)榭朴迩捌诔霈F(xiàn)危機(jī)的根本原因就是股東與經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)之間的溝通不暢，從而導(dǎo)致分歧，最終產(chǎn)生了企業(yè)的危機(jī)。所以在進(jìn)入科渝之前，我與科瑞領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成了以下約定：一，在企業(yè)處于危機(jī)管理狀態(tài)下，我需要企業(yè)的充分授權(quán)，公司的人事權(quán)、財(cái)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)都由我負(fù)責(zé)，科瑞領(lǐng)導(dǎo)不得干涉科渝公司的經(jīng)營(yíng)，尤其不能隨意任命干部，避免對(duì)公司的影響；二，在對(duì)科渝公司的經(jīng)營(yíng)上，我所推行的商業(yè)控制營(yíng)銷與醫(yī)藥超級(jí)配送思路，需要科瑞的認(rèn)同與全力支持（超級(jí)配送思路在后來(lái)實(shí)踐中于2008年總結(jié)上升為醫(yī)藥平臺(tái)經(jīng)濟(jì)模式）；三，為了避免絕對(duì)權(quán)力帶來(lái)的腐敗問(wèn)題，希望科瑞強(qiáng)化對(duì)我與科渝的審計(jì)。后來(lái)通過(guò)以上這些約定，解決了科瑞公司股東與團(tuán)隊(duì)之間的信任問(wèn)題。

 4六力文化：除解決團(tuán)隊(duì)信任問(wèn)題外，您還采取了哪些措施來(lái)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)？

張林：除信任問(wèn)題外，就是解決財(cái)務(wù)危機(jī)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)，具體主要從以下這些方面出發(fā)：1，確保危機(jī)關(guān)鍵時(shí)刻，科瑞能提供相應(yīng)資金保障?？迫鸱矫嬉矠榇嘶I備了相應(yīng)資金。2，在付款方面與主要的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，科渝保障其貨款安全，到付款時(shí)間后會(huì)準(zhǔn)時(shí)付款。而對(duì)于那些付款后無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的中小供應(yīng)商我們則主動(dòng)付款，甚至催對(duì)方到公司拿款，通過(guò)這種模式改變了供應(yīng)商對(duì)科渝的看法，贏得了信任。3，為保障公司現(xiàn)金流，將公司庫(kù)存商品中能迅速變現(xiàn)的大市場(chǎng)商品，在微利甚至無(wú)利情況下迅速變現(xiàn)。同時(shí)加大對(duì)應(yīng)收賬款的清收。4，適當(dāng)壓縮庫(kù)存，在“規(guī)模降低成本，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)”經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，將能創(chuàng)造現(xiàn)金流的供應(yīng)商與銷售商作為首要合作對(duì)象。通過(guò)以上這些努力，迅速化解了企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金流的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)。

 5六力文化：請(qǐng)談?wù)勀诨鈭F(tuán)隊(duì)危機(jī)時(shí)的具體舉措？

張林：化解團(tuán)隊(duì)危機(jī)方面我們主要從以下幾點(diǎn)著手：一，解決干部、員工對(duì)我的信任問(wèn)題：我首先召開(kāi)公司的全體員工會(huì)議，并向他們保證：我一人到公司來(lái)任職，絕對(duì)不會(huì)安排自己的親戚、原公司同事到公司工作。同時(shí)通過(guò)講我的工作經(jīng)歷，化解了公司干部和員工對(duì)我的誤解。二，解決合理薪酬問(wèn)題：之前科渝公司的員工的收入與付出不成正比。我首先對(duì)關(guān)鍵人員的工資做了調(diào)整，同時(shí)采用小步快跑的方式告訴全體員工：公司發(fā)展到什么狀況，大家工資將調(diào)整到多少。通過(guò)采用合理的薪酬設(shè)置，漸漸將員工的情緒穩(wěn)定了下來(lái)。三，公平提拔、破除小團(tuán)伙，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)融為一體：當(dāng)時(shí)科渝公司分為湖北、重慶兩大陣營(yíng)，在各自陣營(yíng)下又有拉幫結(jié)派的現(xiàn)象，我們采取對(duì)所有人一視同仁的策略，逐漸將其破除。而在員工選撥方面，我們采取在考核意愿與結(jié)合能力的雙重標(biāo)準(zhǔn)下，公平提拔員工。比如，就有湖北來(lái)的搬運(yùn)工，通過(guò)自身付出成為了公司倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)理，。從而給公司創(chuàng)造了一個(gè)只要努力就會(huì)有機(jī)會(huì)的氛圍。四，強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)能力：重慶科渝團(tuán)隊(duì)是當(dāng)時(shí)重慶商業(yè)中第一個(gè)要求干部用幻燈片總結(jié)的企業(yè)。我們請(qǐng)培訓(xùn)公司的導(dǎo)師長(zhǎng)期為企業(yè)干部員工進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定了軍心。五，培養(yǎng)積極向上的企業(yè)文化、融洽企業(yè)工作氛圍：通過(guò)歌詠比賽、士氣展示、員工廚藝比賽等各種活動(dòng)，將企業(yè)員工凝聚在一起。并通過(guò)“經(jīng)營(yíng)信心、管理心態(tài)”的指導(dǎo)思想，解決了企業(yè)發(fā)展所遇到的團(tuán)隊(duì)危機(jī)問(wèn)題。

 6六力文化：除了上面幾點(diǎn)，您認(rèn)為作為總經(jīng)理，處理企業(yè)危機(jī)事件中還需涉及哪些方面呢？

張林：還有經(jīng)營(yíng)方面、制度完善方面、企業(yè)執(zhí)行力方面等。

轉(zhuǎn)自：六力文化