在這個(gè)醫(yī)藥行業(yè)微利的時(shí)代，二孩全面放開，又有政策面對(duì)婦兒藥的大力扶持，婦兒藥市場無疑是塊誘人的蛋糕。那么，如何才能將“小藥”婦兒藥規(guī)模做大？
 
　　掌握和分析婦兒藥需求端的現(xiàn)狀和趨勢，是相關(guān)供應(yīng)端藥企決策者的必修課。
 
　　醫(yī)院渠道大數(shù)據(jù)
 
　　門診量增長放緩，醫(yī)院住院控費(fèi)見效
 
　　筆者分析《中國衛(wèi)生和計(jì)劃生育統(tǒng)計(jì)年鑒2014》的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)婦兒醫(yī)院（含婦幼保健院）數(shù)量增長整體放緩，門診量也同樣增長放緩，雖然整體醫(yī)療收入有所增長，但藥費(fèi)控費(fèi)逐漸從嚴(yán)，整體藥費(fèi)增長有阻力。
 
　　婦兒醫(yī)院數(shù)量增長放緩
 
　　2013年，我國婦產(chǎn)（科）醫(yī)院共588家，年增長率18.8%。兒童醫(yī)院共96家，年增長率7.9%。
 
　　婦幼保健院（所/站）2010～2012年的年增長率低于0.5%，2013年增長率為3.3%。自2009年起，婦幼保健院（所/站）數(shù)在中國所有醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)的占比就逐年下降，在專業(yè)公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)的占比也是逐年下降。
 
　　門急診療人次數(shù)占比超過95%
 
　　2013年，婦產(chǎn)（科）醫(yī)院診療人次數(shù)為2790萬，年增長率6.2%，其中門急診2734萬人次，門急診年增長率6.8%。兒童醫(yī)院診療人次數(shù)為4732萬，年增長率8.5%，其中門急診4643萬人次，門急診年增長率8.4%。婦幼保健院（所/站）2.15億診療人次，年增長率6.8%，門急診2.06億人次，門急診年增長率7.1%。
 
　　門急診方面，婦產(chǎn)科2013年整體門急診4.41億人次，其中醫(yī)院門急診2.44億人次；兒科2013年整體門急診4.36億人次，醫(yī)院門急診2.45億人次。各省醫(yī)院門急診人次數(shù)排名中，婦產(chǎn)科和兒科的前三都是廣東、江蘇和浙江。
 
　　診療醫(yī)療年收入935億元
 
　　醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)收入與支出方面，2013年婦產(chǎn)（科）醫(yī)院醫(yī)療收入（含事業(yè)收入）為137億元，年增長率為14.6%；兒童醫(yī)院為213億元，年增長率為16.8%；婦幼保健院（所/站）為585億元，年增長率為14.7%；醫(yī)療業(yè)務(wù)成本（含醫(yī)療衛(wèi)生支出、事業(yè)支出）方面，婦產(chǎn)（科）醫(yī)院約為100億元，兒童醫(yī)院為187億元，婦幼保健院（所/站）為483億元。
 
　　控費(fèi)見效：整體藥費(fèi)下降
 
　　衛(wèi)生計(jì)生部門綜合醫(yī)院30種疾病平均住院醫(yī)藥費(fèi)用統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2013年綜合醫(yī)院婦產(chǎn)科和兒科監(jiān)測的兩大疾病，出院人數(shù)與整體藥費(fèi)都較2012年少。
 
　　婦產(chǎn)科剖宮產(chǎn)2013年出院人數(shù)111萬人共計(jì)藥費(fèi)15.4億元，平均住院日6.6日，人均醫(yī)藥費(fèi)5755.3元，人均藥費(fèi)1392元，藥費(fèi)比24.2%；子宮平滑肌瘤出院人數(shù)20萬人共計(jì)藥費(fèi)4.7億元，平均住院日9日，人均醫(yī)藥費(fèi)9238元，人均藥費(fèi)2373.6元，藥費(fèi)比25.7%。
 
　　兒科兩大疾病的人均藥費(fèi)都較2012年下降，但藥費(fèi)比依然超過30%：兒童支氣管肺炎出院人數(shù)74萬人共計(jì)藥費(fèi)8.2億元，平均住院日6.7日，人均醫(yī)藥費(fèi)2602.3元，人均藥費(fèi)1114.6元，藥費(fèi)比42.8%；兒童感染性腹瀉出院人數(shù)0.7萬人共計(jì)藥費(fèi)389萬元，平均住院日4.5日，人均醫(yī)藥費(fèi)1522.8元，人均藥費(fèi)586.3元，藥費(fèi)比38.5%。
 
　　招標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)
 
　　婦兒藥掛網(wǎng)，沒掛網(wǎng)的處方藥何去何從？
 
　　2015年，國務(wù)院和衛(wèi)計(jì)委先后發(fā)7號(hào)文和70號(hào)文，對(duì)婦兒?？品菍＠幤穼?shí)行集中掛網(wǎng)，由醫(yī)院直接采購。目前已公布的全國非專利藥品直接掛網(wǎng)采購示范藥品中，化藥婦產(chǎn)科有20個(gè)通用名，兒科40個(gè)通用名；中藥婦科21個(gè)通用名，兒科18個(gè)通用名。
 
　　此前業(yè)內(nèi)瘋傳一份國家衛(wèi)計(jì)委《關(guān)于公立醫(yī)院藥品集采工作中幾個(gè)問題作出的補(bǔ)充通知（征求意見稿）》，重申11月中下旬要完成商務(wù)標(biāo)開標(biāo)，11月底前直接掛網(wǎng)藥品全部掛網(wǎng)。大多省份直接“拿來主義”未做任何增補(bǔ)將國家的示范目錄作為省份直接掛網(wǎng)目錄。那么，沒上國家目錄也沒上各省增補(bǔ)目錄的婦兒藥，是否就無路可走了？
 
　　如果藥品的品規(guī)屬于上一年各省采購金額占比排序80%的產(chǎn)品，且有3家及以上企業(yè)生產(chǎn)的基本藥物和非專利藥品，就有望通過招標(biāo)采購進(jìn)入醫(yī)院市場。若以上途徑都行不通，1～2家企業(yè)生產(chǎn)的恐怕要進(jìn)入談判采購藥品目錄才有望獲得市場準(zhǔn)入資格了。
 
　　這意味著許多婦兒處方藥連省級(jí)招標(biāo)第一關(guān)都過不了，更別說醫(yī)院目錄數(shù)量的限制，比如小于等于1500個(gè)規(guī)格、醫(yī)聯(lián)體“團(tuán)購式”議價(jià)降價(jià)了。國家政策加上地方保護(hù)政策的層層障礙，婦兒處方藥特別是門診口服處方藥規(guī)模增長受限。
 
　　四大突圍方案
 
　　適合的才是正確的，細(xì)節(jié)決定成敗
 
　　⒈臨床需求挖掘
 
　　沿用常用的藥學(xué)市場手段，通過醫(yī)生調(diào)研探尋醫(yī)生臨床需求，流調(diào)等數(shù)據(jù)確定與競品規(guī)避的目標(biāo)細(xì)分市場，采取Ⅳ期臨床或藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)模型數(shù)據(jù)證實(shí)該藥品滿足目標(biāo)細(xì)分市場且療效優(yōu)于同類競品。
 
　　適用品種：舊產(chǎn)品“再上市”，成熟產(chǎn)品有意開拓“新適應(yīng)癥”。
 
　　關(guān)鍵點(diǎn)/難點(diǎn)：方案一旦確定不宜頻繁改動(dòng)，因此目標(biāo)的確定必須充分考慮臨床必需性，注意不要中了“偽需求”的圈套。在方案執(zhí)行前，應(yīng)充分考慮藥品的質(zhì)量和效果。對(duì)于質(zhì)量過差或臨床效果一般的產(chǎn)品，不宜采取此方案，否則會(huì)有反效果。
 
　　2整合資源
 
　　選擇同通用名競品或根據(jù)疾病診療方案內(nèi)的組合藥品進(jìn)行并購與聯(lián)盟。
 
　　適用品種：市場較大的細(xì)分領(lǐng)域。
 
　　關(guān)鍵點(diǎn)/難點(diǎn)：婦兒藥常常面臨跨科室的難題，譬如絕經(jīng)后的骨質(zhì)疏松可看內(nèi)分泌科也可以看婦科，選擇組合時(shí)應(yīng)注意不同科室的處方偏好習(xí)慣。聯(lián)盟方案注意合規(guī)，特別要注意壟斷法。
 
　　3DTP藥房
 
　　未能獲得市場準(zhǔn)入資格的產(chǎn)品通過院外藥房進(jìn)行銷售。
 
　　適用品種：能承擔(dān)市場推廣成本的藥品。
 
　　關(guān)鍵點(diǎn)/難點(diǎn)：需解決醫(yī)生處方動(dòng)力不足的問題。如果藥品利潤有限且不能承擔(dān)市場推廣成本，商業(yè)公司與終端連鎖對(duì)產(chǎn)品興趣度不高，DTP藥房的覆蓋就會(huì)受限。
 
　　4互聯(lián)網(wǎng)+
 
　　通過各種互聯(lián)網(wǎng)手段如APP增加產(chǎn)品知名度。
 
　　適用品種：在質(zhì)量、學(xué)術(shù)方面具有獨(dú)特優(yōu)勢的藥品。
 
　　關(guān)鍵點(diǎn)/難點(diǎn)：處方醫(yī)生或患者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)推薦的信任度，對(duì)推薦文案的認(rèn)可度，將影響產(chǎn)品的品牌?；颊呔W(wǎng)上購藥的可行性分析，比如患者在不包郵狀態(tài)下還樂意購買的原因是由于便利還是藥品口碑等。注意合規(guī)，如新《廣告法》、互聯(lián)網(wǎng)處方購藥的限制規(guī)定。