近來頻頻有讀者詢問說，筆者在多篇文章中反復提到“病案”一詞，那到底病案有什么作用，當下在真實環(huán)境下又該如何開展？就此筆者通過展示一具體病案收集方案，來向讀者朋友作出解答。

希望通過此病案收集方案，能讓讀者初步了解病案收集跟進在臨床學術(shù)推廣上量中的作用及基本步驟。因該方案詳述下來較長，不易于讀者閱讀，特分成上下兩部份，上部簡單說明病案在當前臨床學術(shù)推廣上量中的作用，下部詳細列明其實施步驟及方法，有興趣的讀者請留意關(guān)注。

病案跟進——客戶記得越清楚，銷量就越高，利益就越大

“婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案征集”活動策劃提案

本次通過典型病案征集擬實現(xiàn)三大目標：搶、逼、攻。

搶：搶奪市場（空白市場）。

趁著當前政府對醫(yī)院市場開展整治商業(yè)賄賂，各地大力打擊“帶金”銷售，門診限停輸液之風漸起，及各地對“限抗令”執(zhí)行力度進一步加大和分級診療強力推行之機，種種看得見看不見的“大手”都在導致處方醫(yī)生，在面對西藥抗生素輸注使用上顧慮重重，不敢再繼續(xù)或大量使用的心理。

緊盯西藥抗生素真正受限或退出的市場，反其道高舉學術(shù)大旗，用病案征集此種不帶商業(yè)氣息的專業(yè)學術(shù)化推廣手段，打造公開合規(guī)的溝通平臺，幫助各地學術(shù)代表與醫(yī)生進入更深層次的交流，強化、促進醫(yī)生對中藥抗生素口服制劑的清晰認知與用藥定位，“借虎威謀羊皮”，搶奪、占領(lǐng)空白醫(yī)院，或巳開發(fā)但原與西藥抗生素輸液爭奪無力的細分市場（科室），有力幫助開發(fā)，促進銷量。

逼：逼出市場（原輸液競品占據(jù)市場）。

一是通過準確產(chǎn)品定位及病種細分，逼使竟爭西藥輸液或未有效跟進的同類中藥產(chǎn)品讓出醫(yī)院份額。

二是逼使我們普遍只會做客情不會講學術(shù)的一線人員按圖索冀，與提供病案的醫(yī)生就病案進行“因題溝通”，促使一線人員在市場部及各大區(qū)指導下自覺學習以提高產(chǎn)品相關(guān)臨床用藥知識，也打造與醫(yī)生平等對話的平臺，圍繞病案進行溝通，在主題溝通中迎合、實現(xiàn)醫(yī)生在當前環(huán)境下對產(chǎn)品較竟爭對手價值差異的認同，借以影響其對竟品的習慣用藥，減少竟品處方，提升公司產(chǎn)品處方銷量。

攻：攻占市場（細分市場學術(shù)制高點）。

在細分市場（科室）中通過病案的前期收集過程，“1+1”固定頻率集中話題的溝通，中期地區(qū)性“城市病案研討會”的集中經(jīng)驗分享所形成的區(qū)域?qū)W術(shù)價值認同，到后期“全國高端優(yōu)秀病案研討沙龍”的省級、國家級專家的導向發(fā)言，《婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案匯編》一書的直遞發(fā)行，都將層層匯聚成強大的處方導向氛圍，占領(lǐng)細分市場一定時期學術(shù)制高點（此時制高點的形成或在兩三年內(nèi)都有影響），直接及間接促使銷量抬升。

三大手段，兩種媒介

A、三種專業(yè)手段

①、1+1式固定頻率的代表直對醫(yī)生溝通（即一對一病案話題溝通）地點：代表工作城市。

②、地區(qū)性“城市病案討論會”地點：省會中心城市。

③、全國性“高端優(yōu)秀病案研討沙龍”地點：國內(nèi)重點一線城市。

B、兩種專業(yè)媒介：

①、一本專業(yè)匯編：《婦科感染——非西藥抗生素口服用藥治療典型病案匯編》

②、一種專業(yè)自媒體：《婦科感染在線》

以上未完待續(xù)。