大學(xué)讀了5年，臨床專業(yè)，本科畢業(yè)。是學(xué)校里面的活躍分子，從事社團(tuán)方面的工作。大學(xué)里面交友廣泛，其中有很大一部分是藥學(xué)院的，以喝酒豪爽，作風(fēng)正派中略帶邪氣著稱于學(xué)校。 他們比我早一年畢業(yè)，很大部分從事了醫(yī)藥銷售工作，其中好幾人直接就職于GSK、第一制藥、輝瑞、強(qiáng)生等外企，1個(gè)就職于深圳康澤醫(yī)藥。

那時(shí)候我讀大五，在醫(yī)院里面實(shí)習(xí)。那時(shí)候?qū)嵙?xí)只為拿到畢業(yè)證書，本人意向是考公務(wù)員。報(bào)了衛(wèi)生部，不遞；報(bào)了上海團(tuán)市委，不遞。兩次考試之后已經(jīng)離畢業(yè)不遠(yuǎn)了，4月份了。畢業(yè)前已經(jīng)有兩家醫(yī)院給了OFFER。家里人很希望我去，自己則堅(jiān)決不去。因?yàn)楝F(xiàn)在目前的醫(yī)療環(huán)境不好，醫(yī)生的付出和所得不成比例，大多數(shù)醫(yī)生操的是賣白粉的心，賺的是賣白菜的錢。干的是賣核彈的工作，稍有不慎，就有殞身的危險(xiǎn)。幾個(gè)藥學(xué)院好友在我深受痛苦的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始了大魚大肉，好酒好妹的生活。

堅(jiān)定信心之后，就是做簡(jiǎn)歷，投簡(jiǎn)歷。簡(jiǎn)歷自己是原創(chuàng)的，因?yàn)椴幌牒蛣e的朋友有撞山。簡(jiǎn)歷不多，兩頁(yè)。針對(duì)各個(gè)公司的簡(jiǎn)歷都有一份。內(nèi)容不多，就兩頁(yè)紙，清楚的羅列了大學(xué)時(shí)代不安分的種種舉動(dòng)，最好能把此舉動(dòng)和今后的工作有一定的聯(lián)系。不展開(kāi)談寫簡(jiǎn)歷的事情。投簡(jiǎn)歷是個(gè)體力活，現(xiàn)在51JOB上瘋狂的投，成功率真的很低。最好有熟人推薦，成功率大，也容易得到面試的機(jī)會(huì)。不展開(kāi)。最重要的是堅(jiān)持不懈，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。拜耳在第一次拒了我之后，說(shuō)，我們不招應(yīng)屆畢業(yè)生。因?yàn)槲以?1JOB上看到了"兩年工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先"這句話后讓我再次纏上了地區(qū)經(jīng)理，有了面試的機(jī)會(huì)，并牢牢把握了機(jī)會(huì)，最后才成功進(jìn)入拜耳。

第一、擺正姿態(tài)

“ 我雖然是出來(lái)賣的，但我有我的尊嚴(yán)，有權(quán)選擇我的客戶的權(quán)利。”工作1年，羅列了幾個(gè)不賣。1看不起醫(yī)藥代表，擺高姿態(tài)的，不賣；2貪得無(wú)厭的，不賣；3性格詭異、有特殊愛(ài)好的，不賣；4、不學(xué)術(shù)的（大談RMB），不賣。

第二、先談興趣，再談學(xué)術(shù)，深入挖掘客戶需求

不談那種送水送早飯的東西了，反正我自己是一次都沒(méi)有送過(guò)。公司的小禮品之類，一到我手上，直接丟醫(yī)院去給醫(yī)生們。我覺(jué)得這些東西不是真正客戶需求的。

這個(gè)年代，知識(shí)才是最寶貴的，特別是復(fù)合型知識(shí)；人才中的人才，就是具備復(fù)合型知識(shí)的人才。生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)。前面兩個(gè)是基本保障，后面三個(gè)是客戶真正需求的。喜歡酒的、喜歡相機(jī)的、喜歡股票的、喜歡KTV酒吧的等等興趣愛(ài)好各種各樣的客戶很多，你所需要的就是在此基礎(chǔ)上幫忙整理相關(guān)的資料，讓你的客戶有談資。這樣你就基本可以在無(wú)數(shù)的代表中開(kāi)始上位了。不可無(wú)止境的談興趣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，并且要求處方。這個(gè)過(guò)程，是自己學(xué)習(xí)和提高的過(guò)程，很多東西，在幫你做好客情關(guān)系的同時(shí)也讓自己的品味有飛速的提高。

接下去可以談辦公室布置，如何讓主任的辦公室，讓醫(yī)生的辦公室或者是護(hù)士臺(tái)，甚至醫(yī)生家里的布置更加的學(xué)術(shù)。學(xué)設(shè)計(jì)和裝修吧，各位代表們，或者請(qǐng)一個(gè)懂這方面東西的人，幫忙設(shè)計(jì)方案，然后讓主任向其他公司的白表要東西或者RMB,一般不出意外，你可以獲得100%的好感。醫(yī)生永遠(yuǎn)不會(huì)記得誰(shuí)給他買東西，但會(huì)記得誰(shuí)給他出主意。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程中，運(yùn)作就要考自己把握了。這個(gè)過(guò)程下來(lái)，科室里面基本上你的產(chǎn)品就開(kāi)始上位了。

最后，在各個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議中，左右穿梭，游刃有余。這個(gè)各個(gè)公司都在做。可能代表所能做的就是給錢或者出力。我的原則是，出人出力出主義沒(méi)問(wèn)題，要錢沒(méi)有。以上的沉淀之后，主任不會(huì)反感你的。盡可能多的參與到一些當(dāng)?shù)卮笮偷膶W(xué)術(shù)活動(dòng)中去。有些時(shí)候會(huì)有一些科室內(nèi)部演出之類的，一定要參與到策劃和演出當(dāng)中去，這樣的相處對(duì)提高客情關(guān)系相當(dāng)有幫助，有能力的童鞋可以盡可能多的投放植入廣告，這個(gè)不收錢的。談學(xué)術(shù)太多了，每個(gè)公司情況都不一樣，有機(jī)會(huì)再開(kāi)一篇。（其實(shí)，真的，我是個(gè)很學(xué)術(shù)的代）

第三、不迷失

我進(jìn)入這行第一天，我問(wèn)同事，做藥的出路在哪里，未來(lái)的發(fā)展方向是哪里？很少有代表能夠很快的回答出來(lái)?？梢?jiàn)，大部分代表對(duì)目前拿著還算可觀的收入，還是比較滿意的。從來(lái)沒(méi)有想過(guò)煤氣罩的開(kāi)關(guān)被打開(kāi)之后，自己就會(huì)是一只待熟的青蛙。醫(yī)藥代表-高級(jí)代表-專員-地區(qū)經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理 這條發(fā)展方向也是大多數(shù)人可以很快說(shuō)出來(lái)的。但是能夠真正很順利的走這條路的人還是比較少數(shù)的。在工作過(guò)程當(dāng)中，務(wù)必留心觀察所產(chǎn)生的商業(yè)模式，為自己日后發(fā)展留下一條美路。弄發(fā)票、專家接送車、壓貨專員、高端禮品商等等都是一條可行的從低到高的發(fā)展方向。當(dāng)然有實(shí)力的童鞋可以去做個(gè)大包什么的，我雖然沒(méi)有什么好感，但高利潤(rùn)還是讓很多人趨之若鶩。

每天、每周或者每月，靜下心來(lái)好好問(wèn)問(wèn)自己，真正需要的東西是什么。留給自己一段思考的時(shí)間，或者和同行或者和朋友探討行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)或者現(xiàn)階段能做一些什么什么樣的事情，賺錢也好，積德也好，等等的都需要。不讓自己和世界脫節(jié)。談?wù)劺硐耄務(wù)勎磥?lái)。相互激勵(lì)，共同進(jìn)步。如果有機(jī)會(huì)，從這個(gè)行業(yè)里面跳出來(lái)，因?yàn)楣静粫?huì)養(yǎng)你一輩子。

第四、擴(kuò)大自己的圈子

出來(lái)賣了一年，發(fā)現(xiàn)自己的圈子急劇縮小，圈子里面盡是出來(lái)賣的人，不是賣藥的就是賣器械的，還有一些是賣身的。那時(shí)候我選擇玩相機(jī)，雖然投入大，但是一段時(shí)間下來(lái)，論壇里面的活動(dòng)參加參加，讓自己收獲了各行各業(yè)的朋友。有做廣告設(shè)計(jì)的，有做餐飲行業(yè)的，有企業(yè)的高管，有政府單位的，有學(xué)校老師的等等等形形色色的人，當(dāng)然還有很多漂亮的小姑娘。（好吧，我邪惡了。）

最后，從最初的作為擴(kuò)大交際面的手段成了興趣。鏡頭越賣越多?。—?jiǎng)金最后都變成了黑乎乎的鏡頭。用此方法者，請(qǐng)務(wù)必謹(jǐn)慎和控制。

當(dāng)然，此方法，利大于弊。于是乎，我開(kāi)始玩股票，開(kāi)始玩投資，開(kāi)始接觸各種新鮮的想法和賺錢的門路。有了很多稀奇古怪的想法，開(kāi)影樓、賣婚紗、鏡頭倒賣賺差價(jià)、復(fù)制特色餐飲店、經(jīng)營(yíng)眼睛店、做鋼材添加劑等等等新鮮玩意兒，有些做過(guò)了，有些準(zhǔn)備做。更狠的，有個(gè)朋友跟我說(shuō)做煤炭，投資1千萬(wàn)，周轉(zhuǎn)1個(gè)月，賺100W左右。尼瑪。有錢了真的想賺錢很容易。圈子大了，關(guān)系好了，朋友們都會(huì)幫你。支點(diǎn)架的好，就會(huì)形成杠桿的放大效應(yīng)，小錢也可以變成大錢。

第五、跳槽

時(shí)機(jī)一到就要果斷跳槽。賣藥一年，完成任務(wù)的情況下，收入還可以，但是對(duì)于技能來(lái)說(shuō)，就是不斷的重復(fù)，沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的變化了，我覺(jué)得我跳槽的時(shí)間到了。開(kāi)始尋覓下一個(gè)東家，最早的想法是做大型器械，比如X光機(jī)，CT機(jī)等。但沒(méi)公司肯收一個(gè)做藥1年的小孩子。作罷。向器械公司投簡(jiǎn)歷。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中，可以向獵頭尋求幫助。我有幾個(gè)比較要好的獵頭朋友，這次的工作就是獵頭幫忙張羅的。做起搏器的，哪個(gè)公司不說(shuō)了。還沒(méi)開(kāi)始上班，但知道獎(jiǎng)金沒(méi)有以前賣藥高了。去做器械原因如下：

1、學(xué)術(shù)要求更好，學(xué)到的可以說(shuō)是受用一輩子的技能；

2、做的是高端客戶，不用端茶倒水洗衣疊被了，更不用被小鬼纏了；

3、受尊重程度比做藥更高，在器材的使用過(guò)程中，很大程度上醫(yī)生會(huì)向代表請(qǐng)教。

4、為向賣CT等做鋪墊（想著和GOV和院長(zhǎng)之類的人玩陰謀詭計(jì)，想想都興奮

5、接觸不同的企業(yè)文化，為今后自己出來(lái)發(fā)展形成整體的框架。

最后，說(shuō)點(diǎn)心里話。要發(fā)財(cái)，又沒(méi)有一代的爸爸，那來(lái)做銷售吧。里面的樂(lè)趣，真的多的一塌糊涂了。你的付出，終會(huì)給你一個(gè)讓你興奮的回報(bào)。三更半夜，一不小心已經(jīng)寫了這么多了，才疏學(xué)淺，不正之處，權(quán)當(dāng)笑話吧。