《醫(yī)藥大咖談品牌》是由桑迪——六力文化，編著的一部匯集醫(yī)藥行業(yè)100位大咖智慧的品牌營(yíng)銷專著，是中國(guó)第一本筆錄大咖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的智慧全書(shū),以靈活多樣的訪談形式進(jìn)行創(chuàng)作。本書(shū)將以最豐富翔實(shí)的案例深度解讀，還原中國(guó)最新最真實(shí)的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，是高校學(xué)生和企業(yè)營(yíng)銷人不可多得的指路明燈。

    羅戰(zhàn)彪：貴州漢方藥業(yè)有限公司、貴陽(yáng)德昌祥藥業(yè)有限公司、貴州漢方制藥有限公司董事總經(jīng)理。中國(guó)中藥協(xié)會(huì)精品國(guó)藥工業(yè)理事會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)國(guó)醫(yī)藥文化專委會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)中醫(yī)藥研究促進(jìn)會(huì)婦科流派分會(huì)常務(wù)委員，2014年貴州省優(yōu)秀企業(yè)家。《醫(yī)藥大咖談品牌》作者之一，以下是其精彩觀點(diǎn)賞析。

    傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷總結(jié)了大量的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，如合力營(yíng)銷、控制營(yíng)銷、渠道管控等模式。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，直接沖擊著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，傳統(tǒng)藥企應(yīng)該以4Cs營(yíng)銷理論為導(dǎo)向，從而適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境。

一、

    六力文化：您認(rèn)為傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)普遍采用什么營(yíng)銷法則？

    蔣志濤：一般而言，都是遵循4P理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place)和促銷(Promotion）。

二、

    六力文化：您認(rèn)為醫(yī)藥企業(yè)不管采用何種商業(yè)模式，最應(yīng)遵循的準(zhǔn)則是什么

    羅戰(zhàn)彪：針對(duì)公司產(chǎn)文號(hào)資源，結(jié)合現(xiàn)有OTC市場(chǎng)品類競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，我們首先選擇在OTC市場(chǎng)規(guī)模前五位的婦科品類作為戰(zhàn)略主攻。在婦科品類現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況下，我們認(rèn)真研究婦科再造丸的產(chǎn)品特性和療效理論基礎(chǔ)，率先提出“寒”和“婦科寒病”理念，成功切割出婦科疾病的一個(gè)新類別，從而有效和國(guó)內(nèi)知名婦科品牌進(jìn)行區(qū)隔，把婦科再造丸全新定位為治療婦科寒病專屬藥品，來(lái)獨(dú)享“婦科寒病”這一品類，通過(guò)大量的推廣和教育，在女性患者群體、醫(yī)務(wù)人員、終端店員心智中形成和獨(dú)占了“治療婦科寒病，就是婦科再造丸”的品類領(lǐng)導(dǎo)地位。

三、

    六力文化：公司采用什么方式來(lái)推廣我們這款OTC藥品呢？

    羅戰(zhàn)彪：通過(guò)對(duì)現(xiàn)有婦科類產(chǎn)品的創(chuàng)新區(qū)隔定位，形成新的“婦科寒病”的需求。但是這是一個(gè)小眾或完全陌生的“概念”，看似蛋糕巨大，實(shí)現(xiàn)銷售起來(lái)比較困難。任何一個(gè)全新的需求、全新的概念、全新的品類的誕生，都需要自我的積累和打造，誰(shuí)打造、誰(shuí)教育、誰(shuí)傳播，最后就是誰(shuí)受益！作為一個(gè)企業(yè)，如何憑一己之力來(lái)打造屬于自己的藍(lán)海？我們改變?cè)瓉?lái)直接廣告投放的模式，用這筆錢直接做公益活動(dòng)，讓消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，不僅體驗(yàn)式感知產(chǎn)品的獨(dú)特療效，同時(shí)掌握健康的自我診療保健知識(shí)。通過(guò)全國(guó)性公益平臺(tái)《德昌祥溫暖半邊天》女性健康宣講公益活動(dòng)，政府?huà)D聯(lián)搭臺(tái)、企業(yè)唱戲，既為社會(huì)做出貢獻(xiàn)，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，提高公司的知名度、美譽(yù)度，同時(shí)在婦女群眾中傳播了“寒病”的概念，從而提升了廣大婦女對(duì)“婦科寒病”的認(rèn)識(shí)，逐步形成對(duì)治療和藥品的需求。

四、

    六力文化：藥品作為一種特殊商品，既有商品屬性，又有藥品特殊性，即產(chǎn)品的使用者（患者）與推薦者（醫(yī)藥學(xué)工作者）對(duì)產(chǎn)品屬性所掌握的信息不對(duì)稱，更多時(shí)候使用者（患者）需要聽(tīng)從推薦者（醫(yī)藥工作者）的意見(jiàn)。在這一方面我們是如何取得醫(yī)藥工作者的信任呢？

    羅戰(zhàn)彪：作為疾病的“寒”“和“婦科寒病”雖然客觀存在，同時(shí)也有中醫(yī)理論支撐，但是多年形成的重西醫(yī)、輕中醫(yī)社會(huì)輿論和現(xiàn)實(shí)環(huán)境，導(dǎo)致不僅西醫(yī)對(duì)“婦科寒病”的認(rèn)識(shí)空白，且臨床中醫(yī)對(duì)“婦科寒病”的認(rèn)識(shí)及危害都缺乏深入研究和傳播。在這樣的背景下，公司聯(lián)合國(guó)內(nèi)一流的中醫(yī)婦科臨床機(jī)構(gòu)，組織全國(guó)知名老中醫(yī)專家，在學(xué)術(shù)頂層架構(gòu)上推出中醫(yī)婦科寒病專著《中醫(yī)婦科寒病診療指南》，通過(guò)全國(guó)各地專家編委的共同推廣和聲音，通過(guò)《基層醫(yī)療人員從業(yè)教材》的形式，把“婦科寒病”的理論基礎(chǔ)、疾病、癥狀、治療方案等列入學(xué)術(shù)大綱，并對(duì)醫(yī)生群體進(jìn)行教育和傳播，形成學(xué)術(shù)和專業(yè)支撐。

五、

    六力文化：請(qǐng)說(shuō)明一下“萬(wàn)家診所終端、醫(yī)患聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”的堅(jiān)持與創(chuàng)新？

    羅戰(zhàn)彪：概括來(lái)說(shuō)，就是要大力實(shí)施“萬(wàn)家診所終端、醫(yī)患聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”這一活動(dòng)。我們通過(guò)對(duì)現(xiàn)有終端業(yè)態(tài)進(jìn)行仔細(xì)研究，重點(diǎn)選擇突破 “小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所和門(mén)診”，即對(duì)這一類終端客戶進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)管理、系統(tǒng)維護(hù)。結(jié)合這類“診所”終端的客群特點(diǎn)，將OTC?？飘a(chǎn)品導(dǎo)入，制定診所市場(chǎng)品牌+學(xué)術(shù)營(yíng)銷的策略，借用公司原有在臨床學(xué)術(shù)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)、模式和優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合企業(yè)品牌，使隊(duì)伍下層能率先搶占和布局中國(guó)龐大的診所市場(chǎng)。具體來(lái)說(shuō)，包含以下幾個(gè)方面：第一，關(guān)注營(yíng)銷活動(dòng)生態(tài)鏈接的“核環(huán)節(jié)”，即終端——患者。我們知道產(chǎn)品從上游工業(yè)經(jīng)過(guò)流通到終端消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者消費(fèi)，整個(gè)營(yíng)銷鏈條真正發(fā)生“化學(xué)核反應(yīng)”的就是終端到患者，其他環(huán)節(jié)都僅僅是物理性的傳遞和轉(zhuǎn)移。近幾年的“控銷模式”，也僅僅解決了產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到終端客戶的問(wèn)題、以及產(chǎn)品到終端的有序轉(zhuǎn)移問(wèn)題。第二，開(kāi)展“360度醫(yī)患聯(lián)動(dòng)推廣”。在明確、精準(zhǔn)定位目標(biāo)終端后，通過(guò)公司公益活動(dòng)平臺(tái)的植入，對(duì)診所醫(yī)生的公益授牌，提升診所可信度、美譽(yù)度；通過(guò)公益活動(dòng)的健康講座，把健康講座患者流量導(dǎo)入到診所的潛在顧客群；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)健康知識(shí)講解，完成對(duì)現(xiàn)有患者、潛在顧客群的疾病知識(shí)教育和產(chǎn)品知識(shí)普及，為診所終端在完成開(kāi)發(fā)后接入第一批消費(fèi)人群。“360度醫(yī)患聯(lián)動(dòng)推廣”實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的開(kāi)發(fā)導(dǎo)入工作，讓診所醫(yī)生樂(lè)意把產(chǎn)品導(dǎo)入診所進(jìn)行推廣，提高了終端對(duì)消費(fèi)群的診療能力，實(shí)現(xiàn)了對(duì)已有顧客、目標(biāo)顧客的產(chǎn)品教育，增加了顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和降低了終端對(duì)顧客推薦的阻力，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)終端營(yíng)銷的360度全方位開(kāi)發(fā)、鞏固、上量、持續(xù)經(jīng)營(yíng)。第三，依托“萬(wàn)家診所終端、醫(yī)患聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”模式，對(duì)診所終端患者就診特點(diǎn)、用藥結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)行梳理，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品資源進(jìn)行全營(yíng)銷鏈接梳理，通過(guò)“360度醫(yī)患聯(lián)動(dòng)推廣”倒推來(lái)指導(dǎo)上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品品類及市場(chǎng)定位等一系列后續(xù)品類上市推廣工作。第四，結(jié)合診所終端的核心構(gòu)成要素“診所”和“診所醫(yī)生”的特點(diǎn)，建立 “全國(guó)診所醫(yī)療學(xué)術(shù)平臺(tái)”，把診所終端的業(yè)務(wù)發(fā)展、診所醫(yī)生業(yè)務(wù)技能提升、診所終端業(yè)務(wù)交流合作等資源整合在一起，實(shí)現(xiàn)上游工業(yè)主導(dǎo)下的“抱團(tuán)發(fā)展，共同提升”模式。通過(guò)“全國(guó)診所醫(yī)療學(xué)術(shù)平臺(tái)”，推動(dòng)診所終端的業(yè)務(wù)提升以及影響力提升，最終使診所終端獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力。