醫(yī)藥代表給人的感覺往往是隨機(jī)應(yīng)變的，同樣是醫(yī)藥代表，為何他是出色的，而你卻不是?究竟兩者在銷售過程中有哪些差別?

他之所以能成為出色醫(yī)藥代表，這類人有意或無意地嚴(yán)格遵循著醫(yī)藥營銷“五步銷售法”。

第一步：找對人

這一步,有三個(gè)問題要回答清楚:誰應(yīng)該是我們的客戶?誰是我們重要的客戶?我們的客戶,尤其是重要的客戶都是什么樣的人?

什么是正確的客戶?什么是重要的客戶?產(chǎn)品不同、產(chǎn)品所處的生命周期階段不同、策略不同,答案就不同。描述一個(gè)清晰的客戶肖像是銷售與市場工作的重要開始,這涉及到客戶的地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素(年齡、性別、收入、職業(yè)等)、心理因素(生活方式、性格)、行為因素(產(chǎn)品使用、價(jià)格、使用時(shí)機(jī)等),如果每一位代表都能夠意識到這個(gè)問題,就是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。

第二步：邀約——創(chuàng)造適合交流的氛圍

邀約的關(guān)鍵

一是要簡短。不在合適的環(huán)境交流,就不能達(dá)到交流的效果,而且說多了就沒有了想象的余地,也就沒有了邀約的必要。二是要具體。地點(diǎn)、時(shí)間越具體越好,不要用“二擇一”的技巧。三是要重新定義他的任何問題(“您是說……”),轉(zhuǎn)化成邀約的理由。四是一定要約在兩周之內(nèi)。約在兩周之后容易忘記,而且在心理上兩周之后的事情也最容易被改動(dòng)。五是要讓一切拒絕,都變成客戶見你的理由。

邀約方式

不要一想到邀約就是打電話。你可以通過電話、信件、他人轉(zhuǎn)達(dá)、留言,也可以當(dāng)面約;既可以約在今后兩周內(nèi),也可以約在當(dāng)下;既可以在工作地點(diǎn),也可以在其他場合;既可以是兩個(gè)人談,也可以叫上其他合適的人?？傊?選擇面越寬,約成的可能性就越大。

邀約時(shí)應(yīng)該做的

記住你的目的:約一個(gè)合適的時(shí)間、地點(diǎn)見面。要想辦法保持一點(diǎn)好奇(當(dāng)然也不要神秘兮兮的),要相信客戶所有的問題可能都是表象,而所有的問題都可以轉(zhuǎn)變成你約見他的理由。面對問題,你只要緊緊守住這個(gè)秘訣:重新定義他的問題,簡短回答,申明這就是為什么我們要見面的原因。

第三步：問——終于能夠與客戶安靜地坐下來

交流了,時(shí)間合適,地點(diǎn)合適,氛圍也合適,這是你努力的結(jié)果?？蛻艨粗?暗示你可以開始了:“說說你的產(chǎn)品吧”。別忙!“說”之前要提問,不能跳過。

問是為了確認(rèn)差距,弄清楚客戶對你的產(chǎn)品“目前知道的”和“應(yīng)該知道的”差距,為你進(jìn)一步“說”(提案)創(chuàng)造條件。具體說來,有兩個(gè)問題是最需要問的:為什么不用我們的產(chǎn)品?為什么使用我們的產(chǎn)品?

當(dāng)然,這樣問太直接,你可以變化措辭或口吻。例如,“我見過您幾次了,但是您從來不處方我們的產(chǎn)品,請問您的顧慮是什么呢?”或者“我知道您已經(jīng)在處方我們的產(chǎn)品了,只是好奇,您是出于什么考慮使用這個(gè)產(chǎn)品的,換句話說,您看中我們產(chǎn)品的什么特點(diǎn)?”

問也要有問的技巧,你也應(yīng)該了解什么時(shí)候問什么問題,以及為什么問,任何銷售技巧最終都體現(xiàn)在問答之間。關(guān)于這一部分內(nèi)容,我們在下一期專門闡述。

第四步：說——提案

直到此時(shí),你的“說”才派得上用場,你的介紹和回答才有效,才有針對性。這時(shí)你需要拿出工具和證據(jù),有板有眼地介紹。這是很多醫(yī)藥代表再熟悉不過的,這里就不多做陳述,只是有幾個(gè)建議供參考1)從結(jié)論說起,從一般到具體;(2)從好處(結(jié)果)說到特點(diǎn)(原因),尤其是針對性的好處要先說;(3)注意運(yùn)用停頓;(4)要有所側(cè)重(一次說一個(gè)重點(diǎn));(5)簡短;(6)要確認(rèn)解決了他的問題。

如果你確認(rèn)結(jié)果解決了他的顧慮或滿足了他的需求,就可以進(jìn)入下一步——締結(jié)。

第五步：締結(jié)——獲得承諾

你可以簡單地這樣問:“在臨床上更多的病人使用我們的產(chǎn)品,對我們確實(shí)很重要,您覺得怎么樣呢?”然后閉口,靜靜地等待。

知道他能成為出色醫(yī)藥代表而你不是的原因了吧!