聽說,60%老醫(yī)藥代表已轉(zhuǎn)行……
核心提示:這是一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)變,需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。目前中央已經(jīng)明確了,未來醫(yī)院將脫離衛(wèi)計(jì)局,改由國(guó)資委來管,這樣一來,衛(wèi)計(jì)局剝離了運(yùn)動(dòng)員的角色,只做裁判。
來源:濟(jì)南日?qǐng)?bào) 作者:翁利丹
這是一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)變,需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。目前中央已經(jīng)明確了,未來醫(yī)院將脫離衛(wèi)計(jì)局,改由國(guó)資委來管,這樣一來,衛(wèi)計(jì)局剝離了運(yùn)動(dòng)員的角色,只做裁判。
早些年,一提起醫(yī)藥代表,人們想到的是賺錢多、地位高,年輕姑娘搶著嫁;這些年,醫(yī)藥代表卻成了人人喊打的“過街老鼠”,不但名聲臭了,賺錢也少了,更難受的是,不賄賂他人拿不下業(yè)務(wù),給了紅包又提心吊膽,“嚴(yán)冬”難熬,轉(zhuǎn)型還是轉(zhuǎn)行?
在利益的天平上,一頭是醫(yī)藥代表、醫(yī)生和藥企對(duì)高收入、高利潤(rùn)的追求,另一頭是百姓對(duì)藥價(jià)高、看病貴的滿腹牢騷,該如何平衡呢?
提起醫(yī)藥代表,有人說“好厲害”,但更多人戴上了有色眼鏡,“不就是個(gè)藥販子?”自1988年誕生以來,醫(yī)藥代表從“姑娘搶著嫁”的高峰跌入“被人歧視”的低谷,制度的緊箍咒讓他們普遍感覺到寒冬之冷,是轉(zhuǎn)型還是轉(zhuǎn)行呢?
輝煌一時(shí)收入是別人的30倍姑娘都愛嫁
1996年,學(xué)習(xí)生化專業(yè)的李朋(化名)大學(xué)畢業(yè),進(jìn)入一家藥廠當(dāng)起醫(yī)藥代表,“那時(shí)候沒人歧視醫(yī)藥代表,醫(yī)生也都挺好打交道,稍微活動(dòng)下就行,請(qǐng)吃飯或者送點(diǎn)水果、送盒煙,醫(yī)生都挺高興的。”2000年,情況開始發(fā)生變化,“醫(yī)生都被醫(yī)藥代表們給慣壞了”,請(qǐng)吃飯不管用了,就開始請(qǐng)旅游,再然后是出國(guó),最后就是拼紅包和回扣了。
在李朋的印象中,上世紀(jì)九十年代,女人找老公,做生意的首選賣藥的,因?yàn)槭杖敫摺?ldquo;當(dāng)時(shí)的工資水平是月薪五六百元,而醫(yī)藥代表一個(gè)月能賺一萬四五千,我最高到了一萬七,是普通人的30倍。”
李朋說,因?yàn)閾?dān)心藥會(huì)吃死人,普通人不敢涉足賣藥這一行當(dāng),所以一開始干醫(yī)藥代表的基本都是大學(xué)畢業(yè)生。但由于“太賺錢”了,加之行業(yè)沒有門檻,無論懂不懂藥,越來越多的人開始涌入,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也隨之越來越激烈。
競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的后果就是,到了2004年,李朋明顯感覺社會(huì)開始歧視醫(yī)藥代表了,輿論評(píng)價(jià)很不好。因?yàn)槌3Ec“帶金銷售”和“醫(yī)療腐敗”聯(lián)系到一起,醫(yī)藥代表變成一個(gè)被大眾非議的群體。
利潤(rùn)縮水:10元拿到手的貨,原來賣上百元現(xiàn)在賣十五六元
馬龍(化名)是2000年入的行,彼時(shí)20歲出頭的他進(jìn)入南方一家知名藥企做醫(yī)藥代表,成為高收入和朝陽(yáng)行業(yè)的代名詞。事實(shí)上,他也的確過了幾年好日子,“當(dāng)時(shí)藥品不限價(jià),只要和醫(yī)院議價(jià)即可,從廠家10塊錢拿到的藥可以賣到上百塊,利潤(rùn)很高。”
沒過幾年,風(fēng)險(xiǎn)開始暴露,有人因?yàn)樯虡I(yè)行賄被抓,這讓馬龍意識(shí)到,“是時(shí)候謀求轉(zhuǎn)型了”。2008年,他在濟(jì)南成立公司、變身一級(jí)代理,將業(yè)務(wù)外包出去,即從生產(chǎn)廠家拿到藥后交給二級(jí)代理公司去銷售,自己不再和醫(yī)院、醫(yī)生直接打交道。“雖然利潤(rùn)率降了,但是量上來了,同樣可以賺錢。”
馬龍算轉(zhuǎn)型比較早的,而他曾經(jīng)的同行們則很快感受到了寒意陡升。2009年開始,新醫(yī)改獲得快速推進(jìn),基本藥物由國(guó)家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購(gòu)、直接配送,推行“陽(yáng)光采購(gòu)”,減少了中間環(huán)節(jié),流通過程中的高額利潤(rùn)被擠壓。
原材料和人工等生產(chǎn)成本在上升,銷售成本也在上升,對(duì)醫(yī)藥代表來說,原來只需和醫(yī)院搞好關(guān)系即可,實(shí)施招投標(biāo)制度之后,不僅要找醫(yī)院,還要找招標(biāo)的人去“打點(diǎn)疏通”。“10塊到手的藥,只有極個(gè)別能賣到上百元,大部分只能賣十五六元。”馬龍告訴記者,和原來相比,利潤(rùn)大幅縮水,也就沒那么多利可讓了,加之反腐力度在加大,塞紅包也有人不敢收了。
這一行越發(fā)不好干了,醫(yī)藥代表們要么轉(zhuǎn)型、要么轉(zhuǎn)行。賣了近10年藥后,李朋也早在2005年開始自主創(chuàng)業(yè),轉(zhuǎn)向藥品配送,不再介入銷售。他說,原來的醫(yī)藥代表中,得有百分之六七十轉(zhuǎn)了行。
運(yùn)營(yíng)艱難:賺的錢不如交的稅多,人員減半壓縮成本
現(xiàn)擁有一家小型醫(yī)藥用品公司的李華(化名)賣的不是藥品,而是心臟支架等醫(yī)療器械,主要面向濟(jì)南市場(chǎng),在這個(gè)圈子摸爬滾打了9年,如今他時(shí)常感嘆“生意不好做”,“搞不好哪天我就退出了”。
李華說,早在2008年,國(guó)產(chǎn)心臟支架銷售價(jià)格為1萬元出頭,2013年以來,價(jià)格降到了8000多元。“增值稅、附加稅和所得稅等加起來,占了20個(gè)點(diǎn),但利潤(rùn)只有15個(gè)點(diǎn),賺的錢還不如交的稅多。將來如果因?yàn)檎叩仍?,利?rùn)再降,我們就沒法干了。公司原來有30人,現(xiàn)在只有15名員工,原來一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,現(xiàn)在一個(gè)人兩個(gè)區(qū)域。這樣做也是為了壓縮成本。”
李華告訴記者,現(xiàn)在的趨勢(shì)是大魚吃小魚,因?yàn)獒t(yī)院總要先用幾個(gè)月的醫(yī)療設(shè)備再結(jié)賬,回款時(shí)間長(zhǎng),還需要找財(cái)務(wù)科去打點(diǎn),利潤(rùn)越來越薄,那些資金實(shí)力小的小代理商慢慢就撐不下去了。原來一家醫(yī)院面對(duì)的是幾十家醫(yī)藥公司,相對(duì)麻煩、復(fù)雜,現(xiàn)在很多醫(yī)院逐漸轉(zhuǎn)向“托管”模式,即藥品和醫(yī)療器械的進(jìn)購(gòu)業(yè)務(wù)都交給一兩家大型醫(yī)藥財(cái)團(tuán),而像李華這樣的小公司要想將產(chǎn)品賣到醫(yī)院,必須通過托管財(cái)團(tuán),再“扒掉一層皮”,也就沒錢可賺了,所以只要是“托管”醫(yī)院,他就直接放棄。
“而那些越做越大的財(cái)團(tuán),也不用求爺爺告奶奶般讓醫(yī)生用哪種產(chǎn)品,因?yàn)椴还苡媚姆N,都算它的,都有錢賺,受煎熬的是我這樣的小老板和醫(yī)藥代表。”李華無奈道,他也不知道自己還能干多久。
觀點(diǎn)碰撞:
醫(yī)藥代表逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)代表?
齊魯制藥相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,早在10年前,他們每年都會(huì)招大學(xué)生,然后依據(jù)崗位表現(xiàn)選拔出優(yōu)秀人才做醫(yī)藥代表,這些人要比專家還專,才能被醫(yī)生所認(rèn)可,當(dāng)時(shí)賣藥靠的不是價(jià)格戰(zhàn)。近幾年,藥品招投標(biāo)的實(shí)施給藥企帶來了壓力,倘若藥品沒中標(biāo),醫(yī)藥代表去了也沒用,再加上拖標(biāo)、棄標(biāo)的情況,多余的銷售人力自然沒有存在的意義,還不如找代理。“齊魯制藥逐漸改自營(yíng)為代理制,這是行業(yè)趨勢(shì),如今藥企的醫(yī)藥代表在銷售過程中只起輔助作用。”
李朋則認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來越發(fā)達(dá),未來的方向應(yīng)是去中間化,經(jīng)銷商和代理將消失。據(jù)了解,其他城市已經(jīng)推出一些手機(jī)APP供市民買藥,將生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者連接在一起,這在一定程度上搶了很多醫(yī)藥代表的飯碗。
“這是一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)變,需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。目前中央已經(jīng)明確了,未來醫(yī)院將脫離衛(wèi)計(jì)局,改由國(guó)資委來管,這樣一來,衛(wèi)計(jì)局剝離了運(yùn)動(dòng)員的角色,只做裁判,醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)有望快速推行,或許醫(yī)生可兼職做醫(yī)藥代表。”對(duì)于李朋的這一觀點(diǎn),有市民提出不同看法,若醫(yī)生兼職醫(yī)藥代表,豈不更加滋生了腐敗空間?
李朋還說,醫(yī)藥代表將不再是簡(jiǎn)單的知識(shí)傳播或者單純賣藥,很多人要轉(zhuǎn)型為服務(wù)代表,即逐漸轉(zhuǎn)向會(huì)務(wù)和營(yíng)銷公司,“服務(wù)模式發(fā)生改變,不給你錢了,改為給你平臺(tái)和機(jī)會(huì),協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)提升、掌握硬實(shí)力,協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行營(yíng)銷,幫助他們建立粉絲圈并成名。”
這3年來,李朋就奔著服務(wù)方面去轉(zhuǎn)型,逐步弱化賣藥業(yè)務(wù),用更多精力做中醫(yī)藥集成服務(wù),幫助各地人民醫(yī)院打造中醫(yī)藥科室,給他們提供藥物和人才支持,“服務(wù)好了,藥自然就賣出去了”。更大空間留給專業(yè)醫(yī)藥代表?
在馬龍看來,雖說日子不好過,但醫(yī)藥代表仍是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。理由是,中國(guó)藥品市場(chǎng)不到美國(guó)的一半和日本的2/3,人均就更少,基層市場(chǎng)醫(yī)院和醫(yī)生的臨床能力和用藥水平還相當(dāng)落后,這都提示醫(yī)藥企業(yè)包括藥代仍大有空間。“據(jù)說我國(guó)目前有200余萬醫(yī)藥代表,但大多數(shù)其實(shí)只是業(yè)務(wù)員,真正有專業(yè)能力的藥代相當(dāng)少。”
馬龍說,醫(yī)藥產(chǎn)品復(fù)雜又關(guān)系生命,產(chǎn)品從上市到臨床熟練使用,要經(jīng)歷從產(chǎn)品介紹、經(jīng)驗(yàn)分享、醫(yī)患教育、不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)和新用法發(fā)現(xiàn)等很長(zhǎng)的過程,絕非推出市場(chǎng)就萬事大吉。醫(yī)生平時(shí)要上班,還要寫論文,已經(jīng)夠忙了,所以這個(gè)過程只能靠醫(yī)藥企業(yè)去推動(dòng),而無法指望醫(yī)院和醫(yī)生自發(fā)主動(dòng)實(shí)現(xiàn)。而醫(yī)藥企業(yè)完成這個(gè)過程必須通過藥代,因此藥代在醫(yī)藥價(jià)值鏈中的地位不可動(dòng)搖。
李華則表示,合規(guī)運(yùn)動(dòng)、成本控制和互聯(lián)網(wǎng)會(huì)淘汰本質(zhì)為業(yè)務(wù)員或服務(wù)員的藥代,這是好事,因?yàn)楦罂臻g會(huì)留給有專業(yè)知識(shí)、溝通能力和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的藥代。這些年,因?yàn)槊τ谕其N和維護(hù)客情關(guān)系,藥代的工作本質(zhì)反倒被人遺忘了。如果藥代能做好這些事,就會(huì)像研發(fā)生產(chǎn)一樣成為企業(yè)的核心要素。而且,政府要去的不是藥代,而是其推廣中的非法行為。
政府接下來推行的公立醫(yī)院改革、醫(yī)藥分開、醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)和處方藥網(wǎng)售,都有助于醫(yī)院和醫(yī)生回到靠技術(shù)和服務(wù)吃飯的本質(zhì),這也為藥代轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了實(shí)際需求。“謝絕代表登門是走到另一個(gè)極端,違背市場(chǎng)規(guī)律的做法是不會(huì)長(zhǎng)久的。”
都說藥代不好干,但熱招指數(shù)居榜首
2月23日,記者在百度招聘中輸入“醫(yī)藥代表”,顯示最新招聘信息18576條,其中濟(jì)南地區(qū)有375條,最早的一條是2月16日發(fā)布的。記者瀏覽發(fā)現(xiàn),不少公司在“急聘”醫(yī)藥代表,月薪8000元以上。
記者以應(yīng)屆畢業(yè)生的名義隨機(jī)聯(lián)系到濟(jì)南一家醫(yī)藥公司,負(fù)責(zé)招聘的張經(jīng)理對(duì)記者表示,如今工作不好找,醫(yī)藥代表的市場(chǎng)需求還是蠻大的。據(jù)醫(yī)藥英才網(wǎng)招聘數(shù)據(jù)顯示,截至2015年第四季度,醫(yī)藥代表的招聘需求較上一年同期上漲20%,居職位熱招榜首位。
“哪個(gè)行業(yè)都不好做,但有人做得不好,就有人做得好,看你怎么做,醫(yī)藥代表也是一樣的。對(duì)科班出身的大學(xué)生來說,要么去醫(yī)院和醫(yī)藥公司干行政,要么干醫(yī)藥代表。如今,公司對(duì)醫(yī)藥代表的招聘要求也越發(fā)嚴(yán)格了,原來??粕踔粮咧猩涂梢愿?,現(xiàn)在招人要求??埔陨蠈W(xué)歷,專業(yè)對(duì)口,溝通能力好,形象氣質(zhì)佳。”張經(jīng)理說。
責(zé)任編輯:露兒
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