醫(yī)藥代表新手倉皇上陣的困惑(61)冷場之謎
核心提示:1、于老師,您好!經(jīng)過做主任的工作,終于在科室開了一次科室會,如何進一步上量呢?
1、于老師,您好!經(jīng)過做主任的工作,終于在科室開了一次科室會,如何進一步上量呢?
2、于老師,請教一個問題,上個月在目標科室開完科室會后,醫(yī)生并沒有明顯的上量,上次開完會還邀請大家吃飯,我覺得投入還可以,但是對促進醫(yī)生開處方好像沒有效果?如何解?
當我們在某個主要用藥科室組織了一場科室會,無論是我們給參會人員準備禮品還是邀請聚餐,都不要認為驅(qū)動醫(yī)生處方的努力已經(jīng)接近大功告成的地步,實際上,產(chǎn)品上量的工作才剛剛打下基礎(chǔ),離“大樓封頂”—醫(yī)生主動處方的距離還很遠,為什么這樣說呢?
科室會的召開其最大意義從產(chǎn)品信息角度來說,我們是做了一次集中宣傳,這點大家都很清楚,從客情的角度來說,科室會的召開是向醫(yī)生宣布,我們的產(chǎn)品得到科室主任的認可并同意在科室使用,給醫(yī)生們吃一個安全用藥的定心丸,醫(yī)生后期開藥沒有太大的壓力。
科室會之后的工作重點主要在哪里呢?
1、找到潛力大 的重點醫(yī)生為驅(qū)動處方的對象,根據(jù)醫(yī)生的需求和我們的資源在短期給予集中投入,由于醫(yī)生在開完科室會,還沒有獲得相應的利益,或者出于觀望,這時有一位醫(yī)生開始處方我們的產(chǎn)品,對其他醫(yī)生都有很好的示范作用,所以我們采取“以點帶面”的銷售策略是常用之法。
2、對于學術(shù)促銷模式為主的同仁,需要先了解參會人員對我們提供的會議信息的認同度,如果醫(yī)生在認同方面沒有異議,我們就可以利用產(chǎn)品的品牌和學術(shù)資源以及基礎(chǔ)的客情投入影響醫(yī)生的處方。當然,我們找的醫(yī)生在學術(shù)需求上比較明顯就更好了,因為,對物質(zhì)利益需求明顯的醫(yī)生對學術(shù)資源的興趣不大,我們就不能盲目地花費精力去跟進,等到最后結(jié)果不理想才明白失誤的原因,委實不劃算。
3、有的同仁會想,能不能讓主任催促科室醫(yī)生去處方,根據(jù)我從事醫(yī)生的經(jīng)驗來看,不要貿(mào)然采用這種方法,因為科室主任雖然有權(quán)限管理整體的治療用藥,但是每一位具有獨立處方權(quán)的醫(yī)生在給患者診治用藥時都有獨立意識,主任平時查房會調(diào)整醫(yī)生的個別用藥,但也只是點滴而已,主任如果動用自己的權(quán)力去催促醫(yī)生多用某個產(chǎn)品,很容易讓醫(yī)生產(chǎn)生聯(lián)想異議和反感,讓主任比較尷尬。
4、在拜訪頻率上,很多同仁感覺困惑,既然科室會開了,大家熟悉一些了,還需要頻繁見面嗎?是不是會讓醫(yī)生反感?我認為首先我們針對重點醫(yī)生增加投入驅(qū)動方式的拜訪是必然的工作,如我們夜訪某位醫(yī)生交流醫(yī)生對某類疾病的治療觀點,我們還要帶些食品或其他禮品,如用優(yōu)盤拷貝一部電影給醫(yī)生,或者我們家訪某位醫(yī)生給予必要的物質(zhì)投入進行驅(qū)動,這些工作都要緊鑼密鼓地去做。
5、最后我要提醒大家的是,科室會集體聚餐對于某一位醫(yī)生來說,這種投入屬于集體投入,個人感覺不明顯,俗話說,大家都吃飯了,為什么讓我一個人承擔那么多的感恩心理,如果你不了解醫(yī)生這種心理,會讓我們對醫(yī)生的投入工作產(chǎn)生誤判。
責任編輯:露兒
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