兩票制來了，藥企的財(cái)務(wù)到底如何處理，再和諸多醫(yī)藥大咖探討后，不揣孤陋，竊以為應(yīng)該這樣做。

目前醫(yī)藥代理現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)90%以上的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，幾乎全部無自己的銷售隊(duì)伍，自建銷售隊(duì)伍的企業(yè)不足10%，其產(chǎn)品的推廣銷售主要靠以下幾種形式：

1、醫(yī)藥公司總代：具有資質(zhì)的醫(yī)藥公司作為其其全國(guó)或者區(qū)域的代理商，這些醫(yī)藥公司有自己的辦公地點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，也經(jīng)過GSP認(rèn)證，在總代后再在全國(guó)進(jìn)行分銷，其分銷的模式基本也是以個(gè)人區(qū)域代理為主；

2、個(gè)人區(qū)域代理：這是目前比較普遍的情況，個(gè)人掛靠當(dāng)?shù)匾患一蛘邤?shù)家醫(yī)藥配送公司，作為企業(yè)在當(dāng)?shù)氐?a href="http://www.maybeheaven.com" target="_blank">醫(yī)藥銷售代理人。貨物一般不進(jìn)出該掛靠的醫(yī)藥公司，僅僅作為生產(chǎn)企業(yè)售出后給商業(yè)開票，商業(yè)給終端開票的過程執(zhí)行者，醫(yī)藥商業(yè)掛靠公司從中收取過票費(fèi)。

3、代理價(jià)、開票價(jià)：目前兩種形式：

3.1底價(jià)代理，底價(jià)開票：這是很多小型企業(yè)的做法，代理價(jià)一般為中標(biāo)價(jià)或者進(jìn)醫(yī)院價(jià)格的20-30%扣之間，多數(shù)有4倍空間，生產(chǎn)企業(yè)直接底價(jià)開票給代理商掛靠的醫(yī)藥公司。

3.2 底價(jià)代理，高價(jià)開出：這是一些大型的或者比較規(guī)范的企業(yè)的做法，底價(jià)做全國(guó)或者區(qū)域代理，企業(yè)給商業(yè)的開票進(jìn)行高開，一般直接開具到中標(biāo)價(jià)的90扣左右，最低不低于85扣，底價(jià)以內(nèi)企業(yè)包稅，底價(jià)和開票價(jià)格之間的差額稅務(wù)，也有三種處理方式：企業(yè)全部承擔(dān)；代理商全部承擔(dān)；企業(yè)和代理商各承擔(dān)一定的比例，如有的企業(yè)代理商承擔(dān)8個(gè)點(diǎn)，企業(yè)承擔(dān)7個(gè)點(diǎn)（其實(shí)企業(yè)應(yīng)應(yīng)稅總計(jì)在20左右）；

4、代理商的傭金及推廣費(fèi)用、辦公費(fèi)用：

底價(jià)開票者，在國(guó)家管理新政策未出臺(tái)前最省事，企業(yè)無差額財(cái)務(wù)處理，代理商的傭金、推廣費(fèi)、辦公費(fèi)由自己解決，主要解決途徑通過過票完成，一般給過票公司繳納5個(gè)點(diǎn)的過票費(fèi)即可。

高價(jià)開票者，其差額在按照協(xié)議扣除稅收后，以公司、會(huì)議費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)等等各種票據(jù)報(bào)銷，也可以加上固定做出一部分工資表以求得賬務(wù)平衡。

國(guó)家政策變化的實(shí)質(zhì)

1、營(yíng)改增：各行各業(yè)全部實(shí)行一種稅制：增值稅，在國(guó)家大幅度增加稅收的同時(shí)，讓一些代理商通過大量收集各種票據(jù)沖抵差額的行為越來越困難甚至堵死。

2、兩票制：國(guó)家對(duì)兩票制的明確定義就是：企業(yè)給商業(yè)開具一票，商業(yè)給終端開具一票，除此之外，再無開票。其實(shí)，最近網(wǎng)絡(luò)上對(duì)兩票制的解讀非常多，兩票制對(duì)于解決個(gè)別代理商過票過程中的三票多票有作用，對(duì)于防止一些不法的經(jīng)銷商利用一些假藥、次藥進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，打擊非正規(guī)藥廠采取劣幣驅(qū)除良幣的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)益處還是很大的。

但是，對(duì)于實(shí)行招標(biāo)的品種，中標(biāo)價(jià)已經(jīng)確定了，兩票制或者多票制并不能降低中標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格，因此，這里面有一定的誤讀效應(yīng)甚至媒體過度渲染的成分。

竊以為，國(guó)家實(shí)行兩票制的目的之一，是防止中間過票環(huán)節(jié)太多而無法掌握和了解藥品真實(shí)的出廠價(jià)格，除此作用外，其實(shí)對(duì)整個(gè)醫(yī)改降低藥費(fèi)作用不大甚至無作用。但是兩票制后，企業(yè)必須高開，代理商的費(fèi)用取得變得困難。底價(jià)開票的做法必須停止。而且加上國(guó)家對(duì)醫(yī)藥掛靠和過票的監(jiān)察和打擊，藥品不進(jìn)入醫(yī)藥公司倉(cāng)庫(kù)，不由醫(yī)藥公司配送的方式會(huì)一去不復(fù)返了。

目前代理商、企業(yè)應(yīng)對(duì)的困難

1、底價(jià)開票的企業(yè)，一旦全部高開，現(xiàn)有的年回款額會(huì)上翻3-4倍，中間代理費(fèi)是一筆不小的金額，而由于企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)項(xiàng)的相對(duì)固定，勢(shì)必增加納稅額度，前面說了，高開部分納稅企業(yè)可以和代理商提前協(xié)商解決，不存在問題，關(guān)鍵是企業(yè)如何合規(guī)的把代理商中間的差額部分返還給代理商，這是對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力的考量，而對(duì)于一直執(zhí)行高開的企業(yè)，把代理費(fèi)合規(guī)的轉(zhuǎn)出是新政策下對(duì)原有財(cái)務(wù)處理方式和能力的重新考量。

1.1 差額部分發(fā)票沖抵：不管是會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)、租賃費(fèi)，少量可以，額度太大，哪來的那么多票，更何況兩票制后收集票據(jù)的難度也增大許多；

1.2 工資表沖抵：工資表沖抵也只能沖抵一部分不能沖抵全部，何況從稅務(wù)、藥監(jiān)系統(tǒng)有一種說法：工資表必須和勞動(dòng)合同、考勤、保險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)，無勞動(dòng)合同、無考勤或者沒有繳納各種保險(xiǎn)者，一律不予認(rèn)可，該條路子看來也會(huì)被堵死。

解決途徑

1、其實(shí)沒有一種方式是可以圓滿的解決目前的困境的 ，只能復(fù)合進(jìn)行：

1.1 票據(jù)沖抵，盡可能的找票據(jù)沖抵，但是，票據(jù)溯源要合規(guī)，如會(huì)議費(fèi)發(fā)票，必須提供會(huì)議場(chǎng)地租賃合同，人員簽到表等等，比如車輛汽油費(fèi)，必須提供公司給予車輛補(bǔ)貼報(bào)銷的文件規(guī)定等等，而市場(chǎng)人員對(duì)財(cái)務(wù)稅收政策不熟悉，這些都需要企業(yè)財(cái)務(wù)人員的高屋建瓴的應(yīng)對(duì)，因此，新時(shí)期對(duì)財(cái)務(wù)部門的考量不是會(huì)不會(huì)做賬，而是懂不懂國(guó)家政策和依據(jù)政策盡量向合規(guī)進(jìn)行，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和綜合處理能力是考量財(cái)務(wù)部門的重點(diǎn)。

1.2 代理者成立咨詢公司或者策劃公司等等形式，以期獲得代理費(fèi)用：這是目前網(wǎng)絡(luò)上討論推廣的一種方法，當(dāng)然，這種方法可以解決生產(chǎn)企業(yè)的問題，卻將困難導(dǎo)向代理商，因?yàn)榇砩坛闪⒐竞?，以策劃或者咨詢的名義取得應(yīng)該的代理費(fèi)，那么它需要在獲得代理費(fèi)的同時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)開具發(fā)票，費(fèi)用到了公司，它就是公款，支出必須合規(guī)，目前靠支付臨床費(fèi)的做法將徹底沒戲。而這也是國(guó)家一些列政策的目的之一：徹底砍掉醫(yī)藥經(jīng)銷過程的一切潛規(guī)則。

說了這么多，其實(shí)任何事情沒有僅僅靠一個(gè)方法就能獲得滿意解決的先例。只有企業(yè)財(cái)務(wù)部門根據(jù)自己企業(yè)的具體情況，首先必須提前進(jìn)行通盤考量，總銷售回款額以及與之相應(yīng)需要支出的各種費(fèi)用匡預(yù)算，以盡量符合國(guó)家政策為前提，逐項(xiàng)化解，采用各種可能方式并舉的綜合辦法，去達(dá)到和完善財(cái)務(wù)規(guī)范的要求，規(guī)避資金流不合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)必須和當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門密切聯(lián)系，在不偷稅漏稅的前體現(xiàn)，求得其支持和幫助，是企業(yè)目前形勢(shì)下的重要舉措。

對(duì)于傳統(tǒng)醫(yī)藥代理商來說，對(duì)于做臨床的品種，帶金銷售、數(shù)倍于代理底價(jià)的空間的代理銷售模式必須改變是不容置疑的，由帶金銷售轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣銷售是一條必將導(dǎo)入醫(yī)藥銷售的路子，但不是每個(gè)代理商你想做就能做到的，關(guān)鍵看你是否具備這方面的資質(zhì)和產(chǎn)品學(xué)術(shù)水平能力，因而，對(duì)于代理商的專業(yè)性要求會(huì)更高。

對(duì)于做藥店等的OTC品種，其處理方式相對(duì)就簡(jiǎn)單一些，必須從帶金促銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)楹弦?guī)的非直接帶金促銷模式。

另外，不管是做臨床還是做OTC，藥品真正走商業(yè)，實(shí)事求是的辦理入庫(kù)驗(yàn)收、后期出庫(kù)送貨給終端等，必須由商業(yè)公司進(jìn)行，而且務(wù)必做到票額、貨物、送貨等過程的合規(guī)，以高度負(fù)責(zé)任的態(tài)度應(yīng)對(duì)藥監(jiān)和稅務(wù)聯(lián)手檢查所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。