做終端銷售的人，免不得吃一些啞巴虧！有的時候，我們輕易相信客戶的一些話，可是并不能為我們的銷售帶來實(shí)質(zhì)性的變化，起初的沾沾自喜一定會被后來的苦不堪言和懊惱而掩蓋！那么，終端藥店的老板，采購，店長，店員究竟會給我們說哪些內(nèi)容了我們?nèi)f不可輕易相信了？結(jié)合本人的工作經(jīng)歷，在這里和大家做個分享：

1、你底價供貨給我，銷售的事情交給我！

相信被這句話坑到的人也不少，起初盲目地信以為真，結(jié)果最后產(chǎn)品滯銷而束手無策！有可能你去終端跑，店員一句話，給費(fèi)用就賣，不給費(fèi)用就不賣，結(jié)果你的利潤空間不夠了！你跑到總部去說，把產(chǎn)品談定量首推吧，結(jié)果，總部說，可以，但是你要拿出一些費(fèi)用出來做支持！可是你會說，我已經(jīng)底價供貨你了，沒有費(fèi)用出了，連鎖說那不行，規(guī)定少一個子都不行！總部說，那你去終端做促銷活動吧，然后你又會說費(fèi)用不夠，總部說交點(diǎn)錢參加年會吧，你又說沒有費(fèi)用！等等，最后發(fā)現(xiàn)了問題，沒有費(fèi)用空間了，你啥招也使不出來！

所以，我一直提倡，千萬不要底價供貨！俗話說，沒有利潤就沒有服務(wù)，沒有服務(wù)就沒有動銷。再說，沒有利潤你和你的銷售團(tuán)隊(duì)也不會對這個客戶重視！時代總是在變，在藥房陷入“品牌藥不掙錢，高毛藥賣不動”的當(dāng)下，連鎖藥房更需要的是合理的利潤空間和動銷服務(wù)方案，所謂的營銷是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合，所以，我們不要一直糾結(jié)在產(chǎn)品價格上，多花點(diǎn)心思研究不一樣的服務(wù)！

靠價格維系的客情關(guān)系需要永遠(yuǎn)用較低的價格去維護(hù)，所以沒有利潤，沒有服務(wù)，沒有客情！再也不要相信底價供貨能把產(chǎn)品賣好的“鬼話”！

2、陳列不重要，擺在哪里都一樣，我們都一樣賣！

   也有代表相信這句話的，不把陳列作為重要的工作項(xiàng)目，殊不知，現(xiàn)在店員的大環(huán)境是“生怕多說一句話，生怕多走一步路，生怕多彎一下腰”。如果你的產(chǎn)品不能陳列在“易拿好取能賣”的位置，店員怎么會主動推薦你的產(chǎn)品？

良好的產(chǎn)品陳列不僅是能夠吸引我們的消費(fèi)者的注意力，增強(qiáng)他們的購買欲望，更重要的是，良好的陳列還能增加我們店員對產(chǎn)品的重視程度！所以有經(jīng)驗(yàn)的大企業(yè)會說到“陳列等于銷量”，“陳列的效果說明著店員對該產(chǎn)品的重視程度”。

所以，大家明白了陳列的重要性，也知道了陳列的方法，那么就開始行動做陳列吧，不要再相信“陳列無用論”的“鬼話”！

3、產(chǎn)品我們都懂，都會賣！

   不光是我們的店員會這么說，會自以為是，就是我們的業(yè)務(wù)員大多數(shù)也是這么想，覺得店員比我們有經(jīng)驗(yàn)，比我們懂得的多。消費(fèi)者，消費(fèi)者就更不用說，絕大多數(shù)的人相信穿白大褂的人比自己懂！可是現(xiàn)狀是什么樣的？很多店員并不是科班出生的，很多人出現(xiàn)過“錯賣藥和賣錯藥”的情況！甚至很多店員停留在“經(jīng)驗(yàn)賣藥”的層次。你再想想，一個店員要面對至少3000以上的品種，對于某一類產(chǎn)品或者某個產(chǎn)品，他的專業(yè)性會有我們強(qiáng)？

所以，不要相信他們這句鬼話，店員賣藥只會賣自己懂的產(chǎn)品，有的時候，說產(chǎn)品知識他們都懂只是敷衍你們的話，你們千萬不要信以為真，該做的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，一定要做！

4、產(chǎn)品賣得不要是因?yàn)闆]人找，推了別人不要，價格太貴！

每當(dāng)我們的銷售代表在終端了解產(chǎn)品滯銷原因時，總是會聽到店員說這幾句話，結(jié)果回來，我們的業(yè)務(wù)員開始懷疑產(chǎn)品，開始懷疑OTC銷售的前景，甚至開始懷疑人生！那么我反問一句，要是產(chǎn)品有人找，要是推了別人都要，要是價格都便宜，那么，我問你，你這個業(yè)務(wù)員有沒有存在的價值，那么，藥店還會有那么大的利潤空間嗎？

OTC市場是一個自由市場，消費(fèi)者購藥具有自己的選擇權(quán)，店員推薦也有自己的選擇權(quán)，我經(jīng)常聽到店員說，“只要我們店員把你的產(chǎn)品放心上，沒有賣不出去的貨”！

既然這樣，當(dāng)我們產(chǎn)品滯銷時，我們應(yīng)該考慮的是，店員有沒有推薦產(chǎn)品的動力或者壓力，店員究竟會不會賣我們的產(chǎn)品，常見問題的話術(shù)，我們有沒有教他，58元他賣不動，如果他沒有方法，你就算是38元，他一樣賣的不好！所以，我們以后千萬不要被這句“鬼話”迷惑，多找根本原因而不是表面原因，學(xué)會思考！

5、我們的關(guān)系這么好，我會好好賣的。

不僅是很多店員和藥店老板這么跟我們說，甚至好多時候，我們的業(yè)務(wù)員也會這么以為，覺得我們跟人家關(guān)系好，好像人家就一定會好好賣貨一樣。經(jīng)常出現(xiàn)的實(shí)際情況是，有的時候，我們的產(chǎn)品并不是賣的特別的好？為什么了？是我們的關(guān)系不好嗎？

不是的，就算是關(guān)系好，你也應(yīng)該保持穩(wěn)定的拜訪率，增加客戶對你的印象，因?yàn)橹挥锌蛻粢姷侥悴艜氲侥?，只有想到你才會想到你的產(chǎn)品，只有想到你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品才有可能出銷量！所以，我們千萬不要因?yàn)殛P(guān)系好，而忽視了拜訪！另外，就算熟悉的客戶，我們也要注重終端的陳列，店員教育和促銷工作，細(xì)微的這些因素都是產(chǎn)品能夠動銷的重要因素，我們千萬不能因?yàn)殛P(guān)系好，而忽視掉這些！

當(dāng)然，終端聽到的“鬼話”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，這是我結(jié)合個人經(jīng)驗(yàn)談的最常見，最坑人的“鬼話”，希望各位一線的OTC銷售人員千萬不要被這些鬼話所迷惑，正確的面對銷售當(dāng)中的問題。個人經(jīng)驗(yàn)，分享僅供大家參考！