分享我“0”money開(kāi)發(fā)醫(yī)院的心得!
我們公司人手特別少,基本上只在A類(lèi)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)。但是經(jīng)常會(huì)在大型的學(xué)術(shù)會(huì)上見(jiàn)到來(lái)自B類(lèi)城市的專(zhuān)家。 去年,我的市場(chǎng)趨于穩(wěn)定,要再想上量就只能尋找新的突破口了。這時(shí)候,我想到了我原來(lái)也做過(guò)B類(lèi)城市,我知道“滴水成河”的潛力是巨大的,如果我去開(kāi)發(fā)B類(lèi)城市,那我的銷(xiāo)量將會(huì)突飛猛進(jìn)。
通過(guò)向同行們打聽(tīng),我知道了B類(lèi)城市有三家大型醫(yī)院及其聯(lián)絡(luò)地址。我就給這三家醫(yī)院的藥劑科主任各寄去一封EMS。內(nèi)裝我的名片,公司簡(jiǎn)介及各個(gè)產(chǎn)品的資料,還有一封我打印的加蓋過(guò)公司公章的問(wèn)候信。內(nèi)容大致如下:先自我介紹,再獲悉貴院代表著該地區(qū)最高診療水平,什么醫(yī)資力量雄厚患者口碑極佳等拍馬屁的話,再介紹公司情況及打算進(jìn)院的兩品種的情況,再說(shuō)這樣打擾確實(shí)冒昧,還望見(jiàn)諒,有機(jī)會(huì)定當(dāng)親自拜訪!結(jié)果你猜怎么著,也就三四天吧,那最大一家醫(yī)院的藥劑科主任就我的名片打電話過(guò)來(lái),問(wèn)我是怎么回事?什么意思?我是又驚有喜,當(dāng)初寄這個(gè)我就沒(méi)抱多大希望,只是當(dāng)作我去B市前的一塊敲門(mén)磚,讓他們有個(gè)心理準(zhǔn)備而已。我趕緊向他解釋只是想向他介紹一家優(yōu)秀的制藥企業(yè)和他們所研制的優(yōu)秀藥品而已,對(duì)這種方式的冒昧深表歉意,期待和他們能夠進(jìn)行面對(duì)面的交流!
狂喜的同時(shí)剛好有一次學(xué)術(shù)會(huì),我加緊利用此次會(huì)議創(chuàng)造與B市專(zhuān)家溝通和交流的機(jī)會(huì),目的就是混個(gè)臉熟,萬(wàn)一以后去開(kāi)發(fā)省得還得花費(fèi)時(shí)間先消除他們的防御心理,再說(shuō)了,這都是為以后的順利開(kāi)發(fā)做必要的準(zhǔn)備!會(huì)后,立馬給他們分次寄去我們的資料文獻(xiàn)等和產(chǎn)品相關(guān)的一切材料,讓他們不致于一離開(kāi)A市后就把我忘了。每次都通過(guò)電話詢問(wèn)資料的查收情況。因?yàn)锽市信息相對(duì)封閉,我也會(huì)通過(guò)電話向他們匯報(bào)該學(xué)科目前在A市的進(jìn)展情況,也會(huì)給他們的電子郵箱發(fā)去些他們感興趣的學(xué)術(shù)資料,過(guò)后再告訴他們?cè)撡Y料得來(lái)如何的不易。這么幾次下來(lái),大家在電話里先熟了起來(lái)。同時(shí)藥劑科我也沒(méi)放松,時(shí)不時(shí)寄去些如小便簽等小禮品以提醒他們我還在關(guān)注著呢!
再同時(shí),我向A市的專(zhuān)家了解了B市幾位專(zhuān)家的一些基本情況。得知某專(zhuān)家是該學(xué)會(huì)在B市唯一的一名委員,在當(dāng)?shù)睾苡刑?hào)召力,愛(ài)自捧也愛(ài)被別人捧,我的聯(lián)系就更有目標(biāo)了。大概有一個(gè)多月吧,時(shí)機(jī)終于成熟了!一到B市,我就去拜訪了那個(gè)藥劑科主任,他居然能記到我,還感謝我的禮品。我簡(jiǎn)明說(shuō)明了來(lái)意,并透露出我們公司和該院那位專(zhuān)家在學(xué)術(shù)上是多年的好友,他一直對(duì)我們的產(chǎn)品都很感興趣,只是我們工作不到位,遲遲沒(méi)能來(lái)看望大家。對(duì)上次的冒昧還望他能諒解。
隨后趕到那個(gè)專(zhuān)家那,先是一番馬屁,再說(shuō)出在A市的各委員都讓我到B市后來(lái)找他,因?yàn)樗卺t(yī)院乃至該地區(qū)都德高望重,說(shuō)話很有份量!并暗示如果能進(jìn)藥,我們今后的學(xué)術(shù)來(lái)往在他的帶領(lǐng)下定將更為頻繁。這一屁顯然是拍上了,他立馬答應(yīng)次日領(lǐng)我去見(jiàn)藥劑科主任。 事情就這樣水到渠成!(為了能讓藥劑科主任也落個(gè)好,由他指定了一家當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)我去找他們簽的協(xié)議,負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品在該地區(qū)的流通)事情到這還沒(méi)有完,這才是一家醫(yī)院。
為了表示某專(zhuān)家的大力相助,我去邀請(qǐng)他吃飯。在邀請(qǐng)的過(guò)程中,我提到另外兩家醫(yī)院的主任我也有接觸,但是否能替我引見(jiàn)一下,(此間又拍了下馬屁)他就給那兩位專(zhuān)家打了手機(jī),說(shuō)我要過(guò)去拜訪他們。之后又由他出面邀請(qǐng),大家在一起吃了頓飯!(地點(diǎn)是我精心挑選的,剛好在我住的酒店,也是B市唯一的旋轉(zhuǎn)餐廳,他們此前都未來(lái)過(guò),大家只顧得欣賞夜景了,我們吃的海鮮才花了不到四百元)此后,另兩家醫(yī)院先后也進(jìn)藥了?。ó?dāng)然只靠這頓飯是不行的,之后的跟進(jìn)拜訪我就不羅嗦了,和之前大同小異,但它所起的作用也是不可磨滅的) 這是我工作近三年來(lái)最得意的成果!不到四百元,搞定兩家三甲,一家二甲?,F(xiàn)在,我三四個(gè)月去一次,平時(shí)就電話聯(lián)系。每個(gè)月它能給我產(chǎn)出近三萬(wàn)的量,這個(gè)投入產(chǎn)出比確實(shí)是比較可觀的!
相信:只要用心,就能做好!
責(zé)任編輯:露兒
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