今年上半年，招標(biāo)降價(jià)、兩票制、營(yíng)改增、輔助用藥等等政策推行，給醫(yī)藥企業(yè)的增長(zhǎng)帶來(lái)了較大的壓力，最近，華東醫(yī)藥和麗珠制藥兩家上市公司就他們中報(bào)回答了投資者關(guān)心的話題。

在醫(yī)藥類上市公司中，上述兩家公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都算不錯(cuò)，華東醫(yī)藥的制藥業(yè)務(wù)增速22%；商業(yè)增速20%。麗珠制藥的營(yíng)業(yè)收入和主營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)也都超過了20%。在醫(yī)藥行業(yè)壓力山大的情況下，這個(gè)增速算是相當(dāng)不錯(cuò)。

在兩家公司回答對(duì)輔助用藥、兩票制、營(yíng)改增等熱點(diǎn)問題的問答中，可以看到他們采取的對(duì)策中，有這樣一些共同點(diǎn)：

1，積極增加營(yíng)銷人員。和外資藥企大裁員不同，這兩家公司的共同舉措都是增加營(yíng)銷人員。

2，主動(dòng)變革。華東醫(yī)藥積極發(fā)展基層，帶來(lái)回報(bào)，麗珠主營(yíng)產(chǎn)品銷售受限，卻能逆勢(shì)增長(zhǎng)，其根本原因在于積極采取了應(yīng)對(duì)策略。

下面，讓我們來(lái)看看這兩家公司，是怎樣應(yīng)對(duì)行業(yè)面臨的各種難題，具體采取了哪些措施吧。

華東醫(yī)藥

一、整體表現(xiàn)：

從整體來(lái)看，公司上半年度經(jīng)營(yíng)狀況不錯(cuò)，公司醫(yī)藥工商業(yè)均達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。公司整體收入增速和利潤(rùn)增速較好，收入增速與去同比有所提升，收入提升主要體現(xiàn)在貢獻(xiàn)較大的商業(yè)業(yè)務(wù)；商業(yè)業(yè)務(wù)核心的市外子公司，在寧波、湖州，紹興等地區(qū)的基層業(yè)務(wù)通過去年的招標(biāo)，其中標(biāo)率，覆蓋率和整體的占有率都有所提升。比原來(lái)覆蓋面大，整體上商業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展突出，杭州市外的商業(yè)業(yè)務(wù)增速20%上。

工業(yè)方面，中美華東增速22%（這個(gè)增速已經(jīng)算是不錯(cuò)了），和之前相比略有降低。主要影響因素分兩塊，一方面受到招標(biāo)降價(jià)影響；另一方面，受到百令膠囊產(chǎn)能的影響。

二、華東醫(yī)藥6個(gè)核心問答：

1，營(yíng)銷人員增加了。

中美華東今年新增營(yíng)銷人員600多人，

2，大力發(fā)展基層，有市場(chǎng)回報(bào)嗎？

阿卡波糖整體增速不錯(cuò)，去年增速接近40%，今年超過10億大關(guān)的基礎(chǔ)上，增速維持在30%以上；從目前來(lái)看，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)格局還沒有得到明顯的改變，對(duì)公司比較有利；公司從基層隊(duì)伍的擴(kuò)充到渠道下沉對(duì)于產(chǎn)品在基層擴(kuò)展也比較有利，從未來(lái)兩年看，收入增速有望維持30%左右。

阿卡波糖被國(guó)家列于第一批藥品一致性評(píng)價(jià)品種，公司非常重視；目前國(guó)內(nèi)和國(guó)外都同步在做，有專門的工作小組。

3，二次議價(jià)，大降價(jià)怎么辦？棄標(biāo)對(duì)市場(chǎng)影響多大？

百令上半年在寧波地區(qū)集中二次議價(jià)，公司放棄了寧波地區(qū)的招標(biāo)，損失在幾千萬(wàn)，對(duì)于增速降低有一定影響但不是增速下滑的主要原因。主要原因在于產(chǎn)能，百令如果產(chǎn)能正常，上半年增速會(huì)比實(shí)際的高些；下半年江東的產(chǎn)能釋放后就會(huì)解決產(chǎn)能的問題。

4，百令膠囊因?yàn)閮r(jià)格的原因去年放棄福建，該影響上半年是否已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)？影響大嗎？

福建全省一年只有幾千萬(wàn)的銷售，通過其他省的增長(zhǎng)可以彌補(bǔ)；由于產(chǎn)能的有限，加上公司在其它地區(qū)加大了力度，生產(chǎn)和銷售沒有受到較大影響；另外，百令在一些省份比如浙江省進(jìn)入基層藥物（增補(bǔ)），會(huì)有一個(gè)增量，對(duì)于棄標(biāo)的損失也有所彌補(bǔ)。

5，未來(lái)怎么應(yīng)對(duì)招標(biāo)降價(jià)？投標(biāo)價(jià)格如何確定？

從長(zhǎng)線來(lái)看，藥價(jià)降低是趨勢(shì)，公司只能適應(yīng)，公司希望通過量的增長(zhǎng)彌補(bǔ)價(jià)的損失。

對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)，像北京市場(chǎng)對(duì)公司非常重要，會(huì)考慮其他市場(chǎng)對(duì)北京區(qū)域的影響，綜合各方面因素來(lái)決定投標(biāo)的價(jià)格。

6，兩票制有何影響？

對(duì)于較大企業(yè)來(lái)講是有利的，但從競(jìng)爭(zhēng)的角度需要綜合考量企業(yè)規(guī)模和基層業(yè)務(wù)能力。

公司在浙江的子公司，也在加強(qiáng)基層業(yè)務(wù)的開拓，去爭(zhēng)取在兩票制競(jìng)爭(zhēng)中的地位。從國(guó)家的角度講浙江地區(qū)兩票制年內(nèi)有可能開始實(shí)施，商業(yè)集中度可能會(huì)有所增加；公司和英特合計(jì)能占到市場(chǎng)份額的40%，浙江地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈，對(duì)大企業(yè)來(lái)講是也是整合市場(chǎng)的一個(gè)機(jī)會(huì)；相對(duì)于其他幾家全國(guó)性的醫(yī)藥流通企業(yè)，公司在浙江省還是具備一定優(yōu)勢(shì)。

麗珠集團(tuán)：

一、整體表現(xiàn)：

在整個(gè)行業(yè)比較困難和行業(yè)增速開始下行的背景下取得了非常靚麗的業(yè)績(jī)。

首先就業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)方面，上半年整個(gè)處方藥的銷售增長(zhǎng)非常穩(wěn)定，在具體數(shù)據(jù)上，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)收入37.84億，同比增長(zhǎng)21.47%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)4.09億，同比增長(zhǎng)20.01%， 扣非后歸母凈利潤(rùn)3.64億，同比增長(zhǎng)26.53%。

另外收入和重點(diǎn)領(lǐng)域產(chǎn)品的增長(zhǎng)主要還是得益于公司前期的營(yíng)銷改革，包括市場(chǎng)開發(fā)渠道的下沉以及原料藥的整合帶來(lái)的紅利體現(xiàn)出來(lái)了，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面，雖然行業(yè)整體面臨包括兩票制、一致性評(píng)價(jià)、臨床核查等政策的影響，但由于公司有預(yù)見性的提前做了一些調(diào)整與布局，所以公司在上半年，還是較好的適應(yīng)了這些行業(yè)變化。

二、麗珠醫(yī)藥4個(gè)核心問答

1，中藥注射劑受限，公司銷售額還增長(zhǎng)了，怎么做到的？

參芪扶正目前維持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，但國(guó)家對(duì)整個(gè)中藥注射劑的限用壓力較大，公司如何應(yīng)對(duì)？展望未來(lái)2-3年，該品種是否還可以維持10%左右的增速？

總體上，對(duì)中藥注射劑參芪扶正的市場(chǎng)謹(jǐn)慎樂觀，預(yù)測(cè)未來(lái)2年增幅在5-10%的幅度，原因還是產(chǎn)品。

參芪扶正是唯一一個(gè)由國(guó)家局按照新藥審批辦法批準(zhǔn)的中藥大輸液，其他都來(lái)自地標(biāo)升部標(biāo)，因此研發(fā)的基礎(chǔ)不一樣，國(guó)家對(duì)中藥注射劑行業(yè)是再規(guī)范，而不是一刀切、全部打壓，所以越是按照國(guó)家規(guī)范生產(chǎn)的產(chǎn)品越有生命力，這是一個(gè)根本原因，即研發(fā)非常規(guī)范。

自99年上市以后集團(tuán)一直投入資金在后期研發(fā)部分，包括了安全性的再評(píng)價(jià)，我司是國(guó)家還沒有提出安全性評(píng)價(jià)要求的時(shí)候就自己提出了安全性評(píng)價(jià)，已累計(jì)完成了5萬(wàn)多例評(píng)價(jià)，不良反應(yīng)非常低。

另外也做了參芪扶正注射液的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)再評(píng)價(jià)，在全國(guó)范圍內(nèi)開了一個(gè)好頭，目前正在做參芪扶正有效性的再評(píng)價(jià)，從這個(gè)方面講，所有的研究都走在國(guó)家對(duì)中藥注射劑進(jìn)行規(guī)范的前面，因此國(guó)家的政策對(duì)我們影響有限；

2，OTC近幾年增速不快，后續(xù)規(guī)劃如何(調(diào)價(jià))？

OTC隊(duì)伍今年改革，成立連鎖事業(yè)部，正在做KA連鎖藥店的改革，希望有好的表現(xiàn)。價(jià)格體系和醫(yī)院不會(huì)有不同，主要是推廣體系有變化。原來(lái)不是直接和連鎖進(jìn)行密切配合，而是交給代理商進(jìn)行。目前連鎖事業(yè)部，一方面和連鎖直接密切推廣。

另一方面利用處方藥團(tuán)隊(duì)密切在醫(yī)院做處方拉動(dòng)，希望帶來(lái)OTC的增長(zhǎng)。處方藥外流是處方藥和連鎖事業(yè)部密切關(guān)注的方向，主要是麗珠得樂、麗珠腸樂、抗病毒顆粒和一些新的中藥方面的品種。

3，銷售規(guī)模上已經(jīng)5000人的團(tuán)隊(duì)，是否隊(duì)伍已經(jīng)穩(wěn)定？

銷售隊(duì)伍還要擴(kuò)充，銷售人員我們認(rèn)為還不夠，隨著隊(duì)伍和整個(gè)體系的建立，銷售合伙人或合伙公司會(huì)不斷增加，而且隨著現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)其他銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，正是吸收優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的最好時(shí)機(jī)，最近做了大量工作，這部分未來(lái)只增不減。

4，營(yíng)改增對(duì)行業(yè)也有變化，會(huì)對(duì)費(fèi)用處理成本上升，這對(duì)公司凈利潤(rùn)、銷售有無(wú)影響？

沒有問題，很早做了準(zhǔn)備，對(duì)營(yíng)改增整個(gè)過程非常順利，而且整個(gè)費(fèi)用略有增加，但不至于影響目前的利潤(rùn)率；也不會(huì)影響銷售推廣。 

來(lái)源：興證醫(yī)藥健康   作者：趙壘/徐佳熹