現(xiàn)在很多制藥企業(yè)并沒有什么體系化營銷的概念。

所謂的體系化營銷，就是基于制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，以商業(yè)模式為核心，以客戶需求為導向，把制藥企業(yè)的每個經(jīng)營要素都看成或者作為新營銷體系中的關(guān)鍵點，并建立相互聯(lián)系，使每個關(guān)鍵點都能在一個統(tǒng)一的系統(tǒng)中充分發(fā)揮其必要作用，而研發(fā)、生產(chǎn)、財務、后勤、政府事務等都成為制藥企業(yè)整體營銷的子體系，這些子體系對營銷起到基礎(chǔ)性的支持作用，最終整個制藥企業(yè)所有體系都形成以營銷為龍頭的新營銷體系。

體系化營銷是整體化，系統(tǒng)化和全方位的市場營銷，實在滿足制藥企業(yè)諸多客戶的同時，最終要實現(xiàn)制藥企業(yè)的發(fā)展目標和實現(xiàn)較為理想的盈利。

需要注意的是，在制藥企業(yè)客戶群中，政府也是制藥企業(yè)的客戶。

制藥企業(yè)不僅僅是通過新藥審批、招投標、進目錄或物價等方面和政府有交際，更重要的是制藥企業(yè)要把政府部門當做客戶管理，為政府相關(guān)部門提供服務，比如，可以幫助政府解決區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的問題，可以幫助政府解決對藥品流通行為監(jiān)控問題，可以幫助政府解決疾病預防或者治未病的問題，等等，并從這些問題解決中或者政府的政策性傾斜，或者直接向政府銷售產(chǎn)品。

筆者史立臣認為：體系化營銷打破了傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷的諸多模式，很多制藥企業(yè)的營銷主要依靠營銷團隊的個體突破，其他諸如研發(fā)、生產(chǎn)等自行其是，毫不相關(guān)，甚至老死不相往來，這就造成了很大的資源浪費。

需要知道的是，制藥企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績的最終實現(xiàn)，主要是依靠營銷團隊，如果營銷團隊無法從內(nèi)部獲得足夠的支持，就會顯得形影相吊，孤掌難鳴。

體系化營銷就是要打破這些傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式，用更為精細的營銷管理、更為有效的營銷手段來實現(xiàn)對客戶的滿足，從而提高制藥企業(yè)的整體經(jīng)營能力和營銷能力，最終獲得理想的、健康的、穩(wěn)健的和持久的收益，實現(xiàn)制藥企業(yè)的基業(yè)長青。

比如研發(fā)要以營銷為導向，研發(fā)就是為營銷提供更多的、提升營銷競爭能力的產(chǎn)品，同時還能為營銷的學術(shù)化營銷、解決方案營銷提供最專業(yè)的支持。

比如生產(chǎn)是為營銷提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，并根據(jù)營銷節(jié)奏來調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，而不是自行確定生產(chǎn)數(shù)目，對營銷團隊提出的諸多問題不理不睬。

比如財務要想盡辦法解決營銷的資金問題、稅務問題，要保證營銷系統(tǒng)的逐項計劃性費用及時到位，要保證營銷員工及時的拿到應得的工資、獎金、提成、福利，以保證營銷團隊員工的工作積極性，同時也要保證員工的工作方面的合規(guī)性和安全性，而不是高高在上，對營銷人員頤指氣使，百般刁難。須知，財務系統(tǒng)的人員的收入保證和穩(wěn)定性是來自于營銷團隊人員的努力，沒有營銷團隊的不辭勞苦的工作，財務人員只有喝西北風。

本文選自史立臣新著《醫(yī)藥企業(yè)營銷新策略》（書名暫定）一書，目前本書征集行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀營銷案例，選中的優(yōu)秀營銷案例可以通過合作方式載入本書。史立臣的著作本本都是行業(yè)內(nèi)暢銷書，可以成為制藥企業(yè)良好的宣傳窗口。營銷案例合作請聯(lián)系鼎臣咨詢010-67157855。

史立臣：北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人，著名醫(yī)藥營銷專家，醫(yī)藥戰(zhàn)略規(guī)劃專家。