醫(yī)藥招商模式

招商業(yè)務(wù)說(shuō)是一種模式，其實(shí)是一種綜合運(yùn)用的營(yíng)銷方法，因?yàn)槿魏沃?a target="_blank">藥企業(yè)都會(huì)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生協(xié)作關(guān)系，而協(xié)作關(guān)系的產(chǎn)生前提，就是制藥企業(yè)尋找合適的醫(yī)藥商業(yè)或者是自然人。

制藥企業(yè)合作的醫(yī)藥商業(yè)類型有多種，這和制藥企業(yè)的整體營(yíng)銷體系設(shè)置有關(guān)，一般合作商業(yè)包括：經(jīng)銷商、分銷商、代理商、零售商等等。

鼎臣咨詢認(rèn)為經(jīng)銷商在醫(yī)藥行業(yè)是指負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的藥品后其他產(chǎn)品的物流、資金和信息的商業(yè)，一般經(jīng)銷商是不負(fù)責(zé)銷售的，制藥企業(yè)在確定經(jīng)銷商后，會(huì)在經(jīng)銷商下面發(fā)展分銷商，這些分銷商具有強(qiáng)大的銷售功能，把制藥企業(yè)的藥品從經(jīng)銷商那里分銷到各個(gè)終端或者下一級(jí)商業(yè)渠道。有些制藥企業(yè)可能定義不一樣，把經(jīng)銷商也作為銷售商業(yè)。

分銷商則是指經(jīng)銷商下面負(fù)責(zé)分銷功能的商業(yè)，一般，制藥企業(yè)會(huì)和經(jīng)銷商和分銷商簽署三方協(xié)議。

制藥企業(yè)通過(guò)招商部門或招商體系根據(jù)自身的營(yíng)銷整體體系要求，確定選擇經(jīng)銷分銷商還是選擇代理商，確定擬合做的商業(yè)類型后，就開始通過(guò)各種方式尋找和選擇合作商業(yè)，這一過(guò)程就是招商。

很多制藥企業(yè)一開始是電話或者會(huì)議招商，電話招商就是組織一些人員給各地的商業(yè)企業(yè)打電話，訴說(shuō)本制藥企業(yè)的情況、商業(yè)政策情況和產(chǎn)品情況，如果醫(yī)藥商業(yè)有合作意向，就進(jìn)一步跟進(jìn)，指導(dǎo)簽署合作協(xié)議。

會(huì)議招商就是制藥企業(yè)參加各種類型的會(huì)議，這些會(huì)議一般全國(guó)各地的商業(yè)都會(huì)去參加，制藥企業(yè)通過(guò)在會(huì)議的展臺(tái)展示企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品，來(lái)吸引醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。

隨著招商模式的發(fā)展和改進(jìn)，很多制藥企業(yè)摒棄了那種粗放的電話或者會(huì)議招商模式，而是采取精細(xì)化招商模式。

精細(xì)化招商比傳統(tǒng)招商模式更有效，精細(xì)化招商先要進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，規(guī)劃后根據(jù)產(chǎn)品在不同區(qū)域的發(fā)展要求對(duì)區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，研究各地醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，最終從區(qū)域商業(yè)中選擇出適合本制藥企業(yè)的合作商業(yè)。

這是由被動(dòng)招商或者坐等招商變?yōu)橹鲃?dòng)招商。

鼎臣咨詢認(rèn)為精細(xì)化招商的運(yùn)行方式也多種多樣：電話招商、會(huì)議招商、電商招商，網(wǎng)站招商，平臺(tái)招商，微信公眾號(hào)招商，短信招商，DM招商，郵件招商，電視廣告招商等等。

招商模式在很多制藥企業(yè)是和自營(yíng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同進(jìn)行的。

經(jīng)分銷模式

經(jīng)分銷模式一般是由自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)采用的商業(yè)合作模式。

這種模式中，一般制藥企業(yè)在一個(gè)省設(shè)置一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商并不完全負(fù)責(zé)協(xié)議經(jīng)銷區(qū)域的銷售，有些經(jīng)銷商下面有自己的分銷渠道，有些沒(méi)有，這時(shí)，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商簽署經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)所在區(qū)域的物流、資金和發(fā)貨。

在經(jīng)銷商下面，制藥企業(yè)還要通過(guò)招商構(gòu)建區(qū)域的分銷體系，分銷商要把藥品從經(jīng)銷商手中銷售到各個(gè)終端去，并負(fù)責(zé)終端回款。

很多制藥企業(yè)的自營(yíng)隊(duì)伍就是在分銷商下面做銷售管理、市場(chǎng)管理、終端促銷，終端維護(hù)，但自營(yíng)隊(duì)伍并不負(fù)責(zé)終端對(duì)分銷商的回款，終端對(duì)分銷商的回款由分銷商和終端解決。

鼎臣咨詢認(rèn)為經(jīng)分銷模式其實(shí)是制藥企業(yè)的自營(yíng)隊(duì)伍和區(qū)域商業(yè)充分合作的一種模式，這種模式在兩票制等政策的影響下，也發(fā)生了很大的變化。

現(xiàn)在很多采用經(jīng)分銷的制藥企業(yè)因?yàn)閮善敝苹蛘咭黄敝?，在改變?jīng)分銷模式，比如有的制藥企業(yè)由于自身的營(yíng)銷隊(duì)伍比較強(qiáng)勢(shì)，終端掌控較好，在面對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)時(shí)候就砍掉了實(shí)施兩票制的區(qū)域的分銷商，產(chǎn)品經(jīng)由制藥企業(yè)到經(jīng)銷商直接到醫(yī)院，而有的制藥企業(yè)由于對(duì)終端掌控弱，自營(yíng)隊(duì)伍較小，這時(shí)，就砍掉經(jīng)銷商，直接給分銷商開票，分銷商將藥品直接進(jìn)入醫(yī)院。

當(dāng)然，這種砍掉是在票據(jù)上的砍掉，并不是真正砍掉，原來(lái)的經(jīng)分銷系統(tǒng)還在運(yùn)行，不過(guò)票據(jù)上顯示不出來(lái)，而制藥企業(yè)仍然需要在高開的部分給被名義上砍掉的經(jīng)銷商或者分銷商費(fèi)用，以維持業(yè)務(wù)正常進(jìn)行。

作者：史立臣 北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人，美國(guó)格理集團(tuán)醫(yī)藥專家團(tuán)成員，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力專家講師，著名醫(yī)藥戰(zhàn)略規(guī)劃專家，醫(yī)藥營(yíng)銷專家。