銷售拜訪客戶時(shí)，沒(méi)有話題聊，如何避免冷場(chǎng)？
我目前做的是醫(yī)藥代表工作，已經(jīng)做了3個(gè)月了，我主要做眼科和耳鼻喉科非處方藥，以門診為主。早上去門診晨訪，不知道帶些什么？由于醫(yī)生時(shí)間比較緊，只是打個(gè)招呼，感覺(jué)效果也不好。
有時(shí)下班之前看醫(yī)生閑的時(shí)候去拜訪，但不知道聊什么，怎么聊到醫(yī)生感興趣的，冷場(chǎng)，有時(shí)候感覺(jué)很尷尬。特別是在醫(yī)生閑面對(duì)電腦看電子書(shū)，我站到那里，我更是找不到聊天話題，讓他感興趣。
在拜訪中，有些醫(yī)生給我的感覺(jué)好，人也客氣，就是不上量，不知怎么辦？還有就是，在工作中，我每次打電話會(huì)顧慮很多，不敢給他們打。這種恐懼心理能幫我去除嗎？謝謝樓主，幫我指點(diǎn)下。
樓主回復(fù)：
為了維系良好客情，在物質(zhì)和情感方面還是需要多多投入的。
1、第一步，觀察和收集情報(bào)：客戶穿衣吃飯的習(xí)慣，他們的興趣愛(ài)好和作息時(shí)間，他們彼此之間的人際關(guān)系，他們開(kāi)什么車、住什么區(qū)域、孩子在哪里上學(xué)等等。用這些情報(bào)建立分類信息庫(kù)，熟悉客戶情報(bào)中涉及到的各類信息。
2、第二步，說(shuō)得好比不過(guò)做得好：客戶也是人，是人就很少會(huì)拒絕朋友的熱情。見(jiàn)客戶不要急著去說(shuō)什么，給他們帶早點(diǎn)，帶零食和清潔好的水果；他們?cè)诠ぷ骱托蓍e時(shí)，幫他們泡泡茶，收拾下小衛(wèi)生什么的。讓客戶感受到你的認(rèn)真和誠(chéng)意。
3、第三步，話題的開(kāi)始，可以從這個(gè)早點(diǎn)好吃您試試，到看您忙吃個(gè)水果(零食)歇一歇，這類對(duì)朋友體貼入微的話題開(kāi)始聊。
放心吧，每個(gè)醫(yī)生都知道你來(lái)醫(yī)院是做什么的，客戶沒(méi)有接納你時(shí)，你說(shuō)的天花亂墜也不會(huì)有什么效果。只有他們想和你聊的時(shí)候，一杯水也能聊一天的。
去把客戶變成你的朋友吧，當(dāng)哪天某個(gè)醫(yī)生開(kāi)始關(guān)注你單身與否，試圖給你介紹對(duì)象時(shí)，你就成功了。
責(zé)任編輯：露兒
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