3年前，因行賄丑聞險些在中國市場全軍覆滅，葛蘭素史克（GSK）中國痛陳要對藥品銷售體系作根本性的變革。3年后，因業(yè)績壓力等原因，GSK中國醫(yī)藥代表的業(yè)績考核將再度和銷售指標(biāo)掛鉤。

因行賄醫(yī)生接受中國警方調(diào)查5個月后，GSK中國決定調(diào)整考核體系，宣布2014年1月1日執(zhí)行新的考核體系，醫(yī)藥代表的收入將不再和銷售業(yè)績掛鉤，而是根據(jù)每個銷售代表的學(xué)習(xí)能力、掌握醫(yī)藥知識的能力、以及把知識傳遞給醫(yī)生的能力，以此來考核銷售代表。

據(jù)健識君了解，考核體系變化后，GSK醫(yī)藥代表的業(yè)績和拜訪客戶、舉辦科室會等掛鉤，此外，對藥品產(chǎn)品知識、合規(guī)政策等知識性考試也影響著銷售人員的業(yè)績。一位曾經(jīng)在GSK任職的醫(yī)藥代表對健識君表示，在GSK中國是一個月一大考，平常還會有一些網(wǎng)上的定期測試，主要考核醫(yī)藥代表對產(chǎn)品知識和合規(guī)政策的了解。

嚴(yán)格執(zhí)行三年后，這一考核體系或于明年被拋棄。據(jù)GSK醫(yī)藥代表透露，最近公司上下傳遞的消息是，明年獎金政策將做調(diào)整，再度和銷售業(yè)績掛鉤。

據(jù)透露，目前一線銷售人員已經(jīng)開始控制藥品銷售，盡量保證藥品銷售是在明年1月份完成，這樣一旦獎金和銷售指標(biāo)掛鉤，銷售人員可以很好地完成指標(biāo)。

對此，接近GSK中國有關(guān)人士表示，有此傳聞，但目前GSK并未下發(fā)正式通知。

GSK中國領(lǐng)導(dǎo)層已換將，這一政策的改變或許和GSK中國換將有關(guān)。

11月17日，GSK中國宣布公司亞太區(qū)及中國處方藥業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)層變動。

季海威(Hervé Gisserot)，GSK高級副總裁、現(xiàn)任中國、香港區(qū)處方藥及疫苗部總經(jīng)理，將出任GSK亞太區(qū)處方藥負責(zé)人。2017年1月1日起，季海威將從上海調(diào)任新加坡，負責(zé)包括當(dāng)前亞太區(qū)、中國以及香港的新的亞太區(qū)市場處方藥業(yè)務(wù)。

魏廉升(Thomas Willemsen)，GSK副總裁，現(xiàn)任中國處方藥商業(yè)運營部負責(zé)人，將接替季海威擔(dān)任中國處方藥及疫苗部總經(jīng)理。

（上圖為GSK高級副總裁-季海威）

（圖片中間位置的人為GSK副總裁-魏廉升）

2013年GSK中國受賄門事件爆發(fā)，季海威臨危受命，從歐洲二區(qū)調(diào)任到中國市場。在任期間，季威廉進行了一系列大刀闊斧的公司結(jié)構(gòu)改革，包括削減銷售團隊規(guī)模、轉(zhuǎn)變推廣模式等。此外，GSK中國還積極配合中國醫(yī)改大幅降低藥價，在國家衛(wèi)計委的藥價談判中，將乙肝治療的一線藥物——替諾福韋酯(專利藥)的月均藥品費用從1500元降至約490元，降幅達到了67%。

GSK中國銷售接連下滑

思謨醫(yī)藥咨詢首席顧問兼總經(jīng)理仲崇玉對健識君表示，以指標(biāo)考核銷售結(jié)果本就是正常現(xiàn)象，現(xiàn)在談銷售色變，是對銷售的一種庸俗化理解，也是把某些不合規(guī)的行為與銷售掛鉤的結(jié)果。藥品雖然強調(diào)要做學(xué)術(shù)推廣，但其本身是為了推廣(銷售)，而不是學(xué)術(shù)，如果以學(xué)術(shù)為目的，顯然是本末倒置。GSK中國改變考核體系非常正常。

醫(yī)藥營銷專家于長震表示，銷售一定要有指標(biāo)。對于銷售人員，是不是能夠拿到獎金必須要有一個指標(biāo)，對于考核方，和績效掛鉤也可評估銷售成果，完全可以理解。

銷售考核體系大調(diào)整之后，GSK中國在華銷售經(jīng)歷陣痛。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)的統(tǒng)計，2014年，GSK中國在樣本醫(yī)院的銷售額降幅高達17.5%，2015年，業(yè)績進一步下滑，達到18.5%。公開報道顯示，2016年上半年，GSK中國年銷售仍下滑了20.21%。

在接連下滑后，GSK在2016年第三季度財務(wù)報表顯示，其在中國市場實現(xiàn)大幅度正增長。除疫苗業(yè)務(wù)未披露外，中國市場上的處方藥和消費保健品業(yè)務(wù)均大幅增長。其中，處方藥業(yè)務(wù)整體營收增長高達24%，消費保健品業(yè)務(wù)的增長也在“兩位數(shù)級別”。

GSK全球CEO安偉杰在三季度財報會議上評價：“從根本上說，我們在中國市場回到了增長趨勢。”

分析人士指出，三年前，考核體系調(diào)整，GSK中國業(yè)務(wù)下滑非常厲害，今年第三季度雖然有所增長，但是接連數(shù)年的下滑，GSK中國要重振雄風(fēng)并非易事，考核體系重新和銷售指標(biāo)掛鉤有將助于GSK中國提升銷售業(yè)績。該人士同時指出，深受行賄門重創(chuàng)，GSK中國在合規(guī)方面將會非常嚴(yán)格。