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醫(yī)藥代表區(qū)域市場銷售經(jīng)營手冊—壓貨細(xì)節(jié)

2016-12-22 09:30 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:于長震 點(diǎn)擊:

1、于老師您好!已進(jìn)入12月份,為了沖刺四季度任務(wù),老板開始催我們盡快壓貨,否則到月底就很難壓貨,因?yàn)榇蠹叶紦屩鴫贺?,所以我的一些醫(yī)院庫管和采購都比較謹(jǐn)慎,您覺得我們該怎么做,壓貨會順利些?

2、你好于老師,我準(zhǔn)備最近開始壓一些貨,但是不知道怎么說能讓醫(yī)院采購覺得壓貨理由充分一些?

2017年的春節(jié)臨近已經(jīng)不到2個月的時間,如果大家有了通過壓貨可以在年底多達(dá)成多拿些獎金,我非常理解和支持!我寫這篇短文的目的主要與大家分享壓貨的一些細(xì)節(jié)。

1、由于2017年1月下旬就是春節(jié),為了保證醫(yī)院用藥正常,藥庫需要儲存多一些的藥品,所以2016年12月底和2017年1月初就是壓貨時間。而且這個時間段,眾多廠家都要壓貨,這時拼客情可能拉開競爭的差距不會太大;產(chǎn)品對應(yīng)疾病的發(fā)病旺季與否,近期推廣工作力度大小與用藥進(jìn)度趨勢是否增加,產(chǎn)品有效期長短等眾多理由都可以用上。充分的理由加上客情是壓貨成功的重要因素。

2、我們對醫(yī)院決策采購藥品的流程一定要很清楚,年底壓貨,庫管、采購到藥劑科主任甚至院長都會感受到壓貨的促銷壓力。如果我們的資源允許,在你拜訪某個決策人要求壓貨時,盡量不要忽視其他決策人的存在。如,我們找了藥劑科主任壓貨被獲準(zhǔn),但是采購不能不理會,你想壓2件,采購只進(jìn)了1件,解釋說商業(yè)公司只給1件;這種情況經(jīng)常發(fā)生。

3、我還是強(qiáng)調(diào),客情工作要做在前面,2017年某個季度我們還需要壓貨,但不能等到那時再去給相關(guān)人員去投入,應(yīng)該從現(xiàn)在采取細(xì)水長流的小投入,客情貴在積累!

Tags:細(xì)節(jié)

責(zé)任編輯:露兒

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