搞OTC銷(xiāo)售，請(qǐng)拿出你的看家本領(lǐng)

鄢圣安/文

   這段時(shí)間和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及一些醫(yī)藥界的前輩們交流學(xué)習(xí)，我們思考的更多的問(wèn)題就是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的回歸。反看這幾年，我們創(chuàng)新的東西很多，但是在產(chǎn)品增量方面，我們并沒(méi)有取得較大的進(jìn)步。每次聊到這里，我就會(huì)想，我們的OTC銷(xiāo)售人員們，有沒(méi)有忘掉我們OTC銷(xiāo)售的看家本領(lǐng)，今天結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，想和大家一起來(lái)交流一下。

   藥店建檔你們還在做嗎？

   每次內(nèi)訓(xùn)問(wèn)到銷(xiāo)售人員，你們有在建立藥店檔案嗎？如果讓你現(xiàn)在說(shuō)出你一共負(fù)責(zé)多少家客戶嗎？你能說(shuō)出你客戶名稱(chēng)，藥店地址，所做的產(chǎn)品，藥店店員的姓名，關(guān)鍵人的電話，你能夠如數(shù)家珍嗎？不要說(shuō)你記得住，多少次你要靠導(dǎo)航才能找到你的藥店，多少次你來(lái)到藥店門(mén)口，想不起關(guān)鍵的姓氏和特征，多少次你想聯(lián)系客戶，你找不到電話號(hào)碼，多少次藥店交接你連有哪些客戶你都不知道。你們當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的，有沒(méi)有要求銷(xiāo)售人員做藥店檔案?。孔鳛榭醇冶绢I(lǐng)之一的建檔，你做到位了嗎？

   專(zhuān)業(yè)化的推廣和拜訪你做到了嗎？

   你還在拿著彩頁(yè)讓藥店采購(gòu)負(fù)責(zé)人自己選嗎？你還會(huì)被客戶的兩把“利劍”戳死嗎？一是你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，二是同類(lèi)產(chǎn)品太多。你竟然無(wú)言以對(duì)。你了解你的產(chǎn)品嗎？你知道你產(chǎn)品的組方，功能主治，聯(lián)合用藥，一句話銷(xiāo)售，產(chǎn)品的五大特點(diǎn)，銷(xiāo)售故事等等嗎？

   拜訪，不是簡(jiǎn)單的問(wèn)候。首先，請(qǐng)問(wèn)你做了拜訪規(guī)劃嗎？包括固定的地點(diǎn)，固定的頻率，固定的套路。每次拜訪都要為產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升奠定堅(jiān)實(shí)的一步。如果你還在那里說(shuō)那句：老師，麻煩您幫忙多賣(mài)點(diǎn)。這種軟弱而無(wú)力的話，那么你的拜訪多半是走過(guò)場(chǎng)，多半是無(wú)效的。每次拜訪，都應(yīng)該做好訂貨或壓貨，檢查調(diào)整陳列，店員培訓(xùn)，客情建設(shè)，促銷(xiāo)等等。作為看家本領(lǐng)之二的專(zhuān)業(yè)化推廣和拜訪，你做了嗎？做到位了嗎？

  店員培訓(xùn)你做到了嗎？

  店員的注意力在哪里，銷(xiāo)量就在哪里。不要只考慮動(dòng)力或者壓力的問(wèn)題，別以為你發(fā)了紅包，做了首推店員就該賣(mài)，會(huì)不會(huì)賣(mài)，你一定要給解決掉。

  店員培訓(xùn)，功在當(dāng)下，利在千秋。店員的流動(dòng)性大，但是店員也有賣(mài)藥習(xí)慣。一旦認(rèn)可了你的產(chǎn)品，不管到哪里，他都會(huì)想著賣(mài)你的產(chǎn)品。

  店員培訓(xùn)怎么做？在這里我不想在廢話了，在“谷豐觀點(diǎn)”上，我曾經(jīng)花了六篇文章全面的闡述了這個(gè)問(wèn)題。作為看家本領(lǐng)之三的店員培訓(xùn)你做了嗎？做到位了嗎？

  終端陳列你做了嗎？

  陳列等于銷(xiāo)量等于店員的重視程度。你是不是還在覺(jué)得陳列沒(méi)有用，你是不是還在覺(jué)得陳列是公司為了給你找事做是為了監(jiān)管你們？錯(cuò)了！在目前店員“不愿意多說(shuō)一句話，不愿意多走一步路，不愿意多彎一下腰”，不做陳列你試試看。

  陳列包括產(chǎn)品在貨架的位置，陳列面，陳列數(shù)量，海報(bào)，手繪POP，生動(dòng)化陳列，價(jià)貼等等。

   陳列，不僅僅是吸引消費(fèi)者，更是引起店員的注意力和潛在客戶的注意力。怎么做陳列，這里我也不想多說(shuō)，我也寫(xiě)過(guò)了多篇文章，微信搜索我的名字就夠了。作為看家本領(lǐng)之四的終端陳列你做了嗎？做到位了嗎？

客情建設(shè)你做到位了？

    忍不住還是想講我的那句原創(chuàng)名言：沒(méi)有利益就沒(méi)有客情，沒(méi)有客情就沒(méi)有首推，沒(méi)有首推就沒(méi)有銷(xiāo)量。但是這個(gè)利益，不僅僅是錢(qián)。幾乎每個(gè)做OTC銷(xiāo)售的人都會(huì)提到“客情建設(shè)”這四個(gè)字。但是你真的會(huì)做客情建設(shè)嗎？客情建設(shè)就是多聊天，給店員買(mǎi)幾瓶水嗎？在客戶的朋友圈點(diǎn)幾個(gè)贊嗎？這未必也太膚淺了嘛！你關(guān)心過(guò)客戶的生意嗎？給他們提過(guò)藥店經(jīng)營(yíng)的一些建議嗎？你幫他們找過(guò)產(chǎn)品嗎？你幫他們發(fā)過(guò)招聘廣告嗎？你關(guān)心過(guò)客戶的家人嗎？你和客戶聊到過(guò)除了業(yè)務(wù)之外的事情嗎？

   客情建設(shè)的“六把利劍”，同流合污，贊美，送禮，利益共同體，關(guān)愛(ài)，處理矛盾。具體內(nèi)容不展開(kāi)，大家翻閱“谷豐觀點(diǎn)”的歷史消息是可以找到的。作為看家本領(lǐng)之五的客情建設(shè)，你做到位了嗎？

主題促銷(xiāo)活動(dòng)你做了嗎？

藥店的會(huì)員日，你有沒(méi)有過(guò)去“擺攤設(shè)點(diǎn)”做促銷(xiāo)？去做體驗(yàn)銷(xiāo)售，免費(fèi)試用試貼試噴？當(dāng)天促銷(xiāo)的意義除了說(shuō)賣(mài)貨之外，更多是你要演示銷(xiāo)售的過(guò)程給店員看，你不在藥店促銷(xiāo)的時(shí)候，店員仍然會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品。促銷(xiāo)活動(dòng)也是增加和藥店客情關(guān)系的重要手段。一天的陪伴，會(huì)讓你有不一樣的收獲。作為看家本領(lǐng)的促銷(xiāo)你做了嗎？做到位了嗎？

個(gè)人做OTC的一些觀點(diǎn)，僅供大家參考使用。因?yàn)橛行┰掝}在”谷豐觀點(diǎn)“做過(guò)專(zhuān)題分享，所以本次沒(méi)有展開(kāi)講，望大家見(jiàn)諒！