近年來(lái)，隨著循證醫(yī)學(xué)的興起，中藥在治療疑難雜癥方面發(fā)揮了顯著的療效，并逐漸引起全世界范圍內(nèi)對(duì)中醫(yī)藥需求的日益增長(zhǎng)，國(guó)家對(duì)于中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度持續(xù)加大，確保并推動(dòng)了零售藥店中藥產(chǎn)品的銷售；中藥“藥食同源”的特征也掀起了國(guó)內(nèi)中藥保健品的熱潮。2013年，零售渠道中藥銷售（不含中藥材）市場(chǎng)份額已達(dá)46.2%，增長(zhǎng)12.1%，超過(guò)市場(chǎng)總體增長(zhǎng)幅度。在非處方藥的某些品類，比如感冒咳嗽、鎮(zhèn)痛、滋補(bǔ)及循環(huán)系統(tǒng)中，中藥的份額銷售占比達(dá)75%以上。

盡管中藥行業(yè)發(fā)展迅速，中藥、中成藥作為基本藥物在醫(yī)院的使用比例上升，但由于中藥自身受政策、環(huán)境較大所帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)，以及中藥企業(yè)成本控制、產(chǎn)品創(chuàng)新、知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)等方面影響，可現(xiàn)實(shí)卻是，藥店對(duì)中藥，乃至中成藥的銷售熱情并未隨之上漲。

中藥在藥店銷售的“障礙”

中藥在藥店銷售中是多元化的領(lǐng)頭羊，尤其是藥食同源類中藥，更是引領(lǐng)著大健康潮流，同時(shí)，中藥也是藥店利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)者，一般中藥都有50％個(gè)點(diǎn)以上毛利，比普藥類化學(xué)藥毛利高不少，為什么中藥在藥店銷售中還存在“主要障礙”呢？

1、近幾年來(lái)，受減產(chǎn)、囤貨等因素影響，中成藥的原材料價(jià)格上漲勢(shì)頭一直不減，如2013年部分中藥材的價(jià)格漲幅仍高達(dá)70%。由于中成藥的價(jià)格受政府管控，除了小部分企業(yè)可以定價(jià)外，大部分不能自主調(diào)價(jià)，因此利潤(rùn)受到較大影響，如果對(duì)大部分中成藥降價(jià)，生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)將受到進(jìn)一步的擠壓。

2、從連鎖總部到門店都沒(méi)有銷售氛圍，不重視中藥銷售，總是抱著試試看的心態(tài)做中藥，并且，藥店對(duì)銷售中藥店員的激勵(lì)不夠，使大部分藥店的店員都對(duì)銷售包括中成藥在內(nèi)的中藥缺乏積極性。中藥不象西藥可以按照每盒每瓶給店員提成，銷售過(guò)程麻煩、瑣碎且不好計(jì)量，不愿意到中藥柜臺(tái)抓中藥就是一個(gè)典型的例子，因?yàn)橹挥袖N售那些高毛利的藥品和保健品，他們才會(huì)得到較多的提成。從意識(shí)、陳列、促銷到獎(jiǎng)勵(lì)的輕視，造成了多年來(lái)中藥銷售相對(duì)較弱的局面。

3、消費(fèi)者買中藥，一般都會(huì)選擇中藥銷售歷史久、品質(zhì)好，貨真價(jià)實(shí)，店員中藥知識(shí)到位，服務(wù)較好的較大的單體藥店、藥品超市或大型醫(yī)藥連鎖，即便價(jià)格貴些消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)可。而一些藥店對(duì)中藥貨源把關(guān)不嚴(yán)，低價(jià)銷售一些劣質(zhì)甚至假冒偽劣中藥，導(dǎo)致消費(fèi)者反感，進(jìn)而影響銷售。

4、把中藥視為“雞肋”的觀念使得藥店既缺乏中醫(yī)處方，又缺乏專業(yè)人才。藥店中沒(méi)有會(huì)賣中藥、識(shí)別、鑒定中藥的中藥技術(shù)人員如中藥師和老藥工及懂中藥的店員，而這些才人隨著時(shí)間推移，越愛(ài)越少，后繼乏人；藥店又缺少對(duì)人才長(zhǎng)期培養(yǎng)的培訓(xùn)、實(shí)踐和傳、幫、帶的計(jì)劃。

做好藥店“中藥”銷售的關(guān)鍵

當(dāng)下，人們的觀念是大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)，健康到藥店，而慢性病的調(diào)理，中藥是首選，并且大健康養(yǎng)生、保健、康復(fù)等都需要中藥，中藥有著廣泛前景。同時(shí)，中成藥在醫(yī)院使用的比例上升，必然會(huì)提高患者對(duì)這類藥品的認(rèn)可度。此外，隨著經(jīng)濟(jì)收入的增長(zhǎng)和保健意識(shí)的增強(qiáng)，人們對(duì)中藥材，特別是名貴中藥材的需求量大增，并逐漸成為消費(fèi)習(xí)慣，或自用養(yǎng)生、保健，或當(dāng)作禮品饋贈(zèng)親友。再加之，大健康的推動(dòng)和新醫(yī)改對(duì)藥店銷售的沖擊導(dǎo)致藥店中藥加大銷售比例，已把中藥作為提高藥店利潤(rùn)的重要手段之一。因此，做好“中藥”在藥店的銷售被越來(lái)越重視。

改變思維 增加處方數(shù)量

中藥的作用不能用西藥方式思維，要明確中藥市場(chǎng)巨大，利潤(rùn)空間也不錯(cuò)。比如中藥養(yǎng)生市場(chǎng)比治病大多了，人們可以不生病，但是人人都需要調(diào)養(yǎng)，只是大多數(shù)人不知道怎樣調(diào)養(yǎng)，這就需要有經(jīng)驗(yàn)的中醫(yī)營(yíng)造中藥養(yǎng)生銷售氛圍。

中藥的銷售需要中醫(yī)處方的拉動(dòng)，而當(dāng)前中醫(yī)的普及率不高，處方流入量不大，要增加中藥處方量，可在國(guó)家政策允許的前提下，將醫(yī)療服務(wù)與藥學(xué)服務(wù)有效結(jié)合，提供中醫(yī)坐診服務(wù)。聘請(qǐng)已退休的名老中醫(yī)，選擇較大的門店開(kāi)設(shè)中醫(yī)館。需要注意的是，雖然中醫(yī)坐診并非零售藥店的主營(yíng)業(yè)務(wù)，但仍然需按照規(guī)范進(jìn)行運(yùn)作和管理。診療地點(diǎn)應(yīng)盡量封閉、安靜，切不可在藥店內(nèi)隨意擺放一張桌子作為診療之地，顧客缺乏安全感時(shí)，就診的欲望不會(huì)太強(qiáng)烈。

全員重視 突出差異亮點(diǎn)

中藥銷售有著較大的發(fā)揮空間，而養(yǎng)生、保健理念更容易被受幾千年中醫(yī)傳統(tǒng)文化熏陶的中國(guó)消費(fèi)者所接受。對(duì)于中藥在門店銷售方面，要選擇大店，把品種配齊，把氛圍塑造出來(lái)，不痛不癢放一點(diǎn)，結(jié)果也使銷售不溫不火。店面陳列面積要加大、品類增多，這樣才有氛圍，消費(fèi)者才愿意過(guò)來(lái)，尤其是藥食同源類中藥是藥店的增量品類，不與藥店的傳統(tǒng)品類搶奪市場(chǎng)，加大對(duì)銷售中藥店員的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，從而不僅僅顯示出差異化，更使得門店店長(zhǎng)、藥師及店員重視，以達(dá)到全員重視的效果。

中藥銷售突出差異化還可與平價(jià)藥店或藥超的中藥柜組區(qū)別開(kāi)，適時(shí)走高端化，除了參茸、蟲草等名貴中藥外，小包裝的中藥材也成為許多藥店銷售的亮點(diǎn)，這些產(chǎn)品的品種和種類不斷增加，也可為藥店帶來(lái)越來(lái)越豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

持續(xù)培訓(xùn) 促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售

增加中藥在藥店的銷售，對(duì)于缺乏中醫(yī)藥教育培訓(xùn)的門店或企業(yè)來(lái)說(shuō)是致命的。所以，持續(xù)培訓(xùn)，關(guān)聯(lián)銷售中藥是必要的。

1、持續(xù)不斷對(duì)店員中醫(yī)藥知識(shí)教育培育，中藥的員工培訓(xùn)不光培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，還有營(yíng)銷知識(shí)，使店員比消費(fèi)者更懂中藥。另外中藥飲片，處方的銷售要讓顧客覺(jué)得中藥和西藥一樣方便，免費(fèi)煎藥、打粉，收費(fèi)制丸、熬膏、 袋泡茶、膠囊等，顧客方便了就便于打造忠實(shí)顧客和終身顧客。

2、很多藥店社區(qū)活動(dòng)過(guò)于簡(jiǎn)單，往往只是量血壓、測(cè)血糖等，這些活動(dòng)對(duì)人們附加值并不高，難以真正實(shí)現(xiàn)開(kāi)展活動(dòng)的目的。如果能將名老中醫(yī)義診引入社區(qū)活動(dòng)中，給社區(qū)居民提供健康咨詢；并提出保健預(yù)防建議及治療意見(jiàn)，在給社區(qū)居民提供免費(fèi)診療咨詢的同時(shí)，也起到宣傳門店中醫(yī)中藥品牌的效果。

3、為促進(jìn)人們對(duì)于中藥質(zhì)量的認(rèn)可，可與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合舉辦中藥質(zhì)量調(diào)查，借助第三方的權(quán)威性、公正性特點(diǎn)，促進(jìn)本店中藥品牌提升。

宣傳保健 推廣中醫(yī)藥文化

雖然當(dāng)今資訊非常發(fā)達(dá)，了解中醫(yī)中藥的渠道非常多，但大多數(shù)人對(duì)于中醫(yī)中藥的認(rèn)識(shí)仍然是片面的，需要進(jìn)行積極正面的引導(dǎo)，可嘗試與當(dāng)?shù)刂饕矫婷襟w合作開(kāi)設(shè)專欄，由企業(yè)的中醫(yī)專家介紹中醫(yī)保健常識(shí)，以及當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病、常見(jiàn)病、季節(jié)性病癥的預(yù)防與治療等小驗(yàn)方，以及介紹一些常見(jiàn)中藥飲片質(zhì)量鑒別方法，在繼承和發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的同時(shí)，營(yíng)造門店的中醫(yī)中藥品牌。門店也可自行印制相關(guān)宣傳冊(cè)，免費(fèi)為顧客發(fā)放，普及中醫(yī)藥知識(shí)。

在不少藥店里，中藥是商品，更是展品。在彰顯藥店專業(yè)的同時(shí)，還會(huì)為藥店帶來(lái)一種文化的內(nèi)涵。因此，很多藥店都陸續(xù)開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié)，比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié)活動(dòng)，大力普及與銷售中藥。并且，開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié)，堅(jiān)持常年做各種中藥文化節(jié)、膏方節(jié)、參茸節(jié)、花茶節(jié)、中藥養(yǎng)生節(jié)等也不失一種提升中醫(yī)藥文化，促進(jìn)中藥銷售的有效手段。由此，讓那些藏在柜子里、躲在柜臺(tái)中看起來(lái)并不起眼的中藥材，也因?yàn)槲幕慕荆嗔艘环莳?dú)特的韻味。