這一點其實很多藥企做得比較散，因為很少有藥企通過提供聯(lián)合用藥解決方案的方式進行店員教育，基本是對店員進行產(chǎn)品宣傳的教育。這是個很大的誤區(qū)，因為單純向店員進行單個藥品的教育，是沒意義的，結果還是靠給店員推介費用解決銷售問題。

鼎臣醫(yī)藥管理咨詢專家認為，店員也需要疾病診療和用藥知識的培訓。現(xiàn)在從國家層面來看，基本缺失店員培訓。藥店自身也不愿意出費用對店員進行系統(tǒng)培訓，而是把藥店店員定位為簡單的賣藥人員。所以，消費者在藥店購藥時，基本是在聽店員喋喋不休地推薦藥品，“風濕癥是吧？用這個藥企的藥品挺好。”“那個不行，就用這個藥品。” ……

現(xiàn)在消費者防范心理很重。經(jīng)常購藥的中老年人基本不會買店員推介的產(chǎn)品，因為被喋喋不休地推銷的藥品很容易引起消費者的戒備。

筆者見識過一個學醫(yī)出身店員的推銷技巧。我因為腹痛，去藥店買藥，原計劃買氟哌酸，同時也對藥店的店員有著較重的戒備心理，但當時接待的店員的言語讓我聽從了店員的建議。

店員并沒有直接問我買什么藥物，而是詢問我的病情。在我簡單說了后，她說我不是因為腸炎引起的腹痛，而是由于著涼，可以不服用藥物，回家用熱敷和按摩就可以解決。我很詫異，因為一般藥店店員都是拼命地推介藥品，而不考慮你的感受。

我問：“如果熱敷的同時服用藥物，是否會好的快一些？”她說：“服藥肯定快一些，但別服用氟哌酸，最好用顛茄片。如果有慢性腹瀉的癥狀，還可以服用一些附子理中丸，這樣可以根治經(jīng)常性腹瀉和腹痛。”

結果，我沒買幾元錢的氟哌酸，而是買了顛茄片和附子理中丸，花了80多元，但心里感覺很好，因為這個店員自始至終就沒有像其他店員一樣喋喋不休地給我賣藥，尤其是極度推薦我買某個牌子的藥品。她在發(fā)現(xiàn)我想買她推介的藥品時，并沒有建議我買貴一些的，而是幫我選取了價位一般的藥品，并說：“這個藥品我們有四個牌子，我建議你服用這個中端價位的，效果一樣。”

購買結束，在我拿藥走時，她還追上告訴我，不要喝涼水，多喝開水，熱敷時小心，不要燙傷皮膚。

看，這店員厲害吧，自始至終就沒說一個“買”字，但她把幾元的生意做成了近百元的生意。

后來我向附近的老人們打聽了一下，他們告訴我說，去那家藥店基本都是找這個店員買藥，因為她的細心 、負責、專業(yè)。

通過上述案例，我們可以明確一點，藥店的店員也需要有較為專業(yè)的基本診療知識和聯(lián)合用藥知識。但店員很少有途徑獲得這類知識，藥店也不愿意出大量的培訓費用幫助店員提升，獲取這些知識。

那么藥企為什么不去做這個工作呢？

其實藥店店員的基本診療知識和聯(lián)合用藥知識完全沒有多復雜。鼎臣醫(yī)藥管理咨詢專家建議，如果藥企針對基層醫(yī)生做了《某類疾病診療和用藥醫(yī)生指導手冊》，那么這個手冊完全可以作為店員培訓手冊。如果手冊過于專業(yè)，就可以用通俗的語言重新進行編制，讓店員一看就明白。

如果藥企沒有針對基層醫(yī)生的《某類疾病診療和用藥醫(yī)生指導手冊》，可以就區(qū)域性常見疾病編制一份簡易的疾病診療和聯(lián)合用藥指導手冊，發(fā)給店員并做長期培訓，這肯定比單純給回扣強得多。

本文作者史立臣，轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

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