就算鋪貨也不能瞎鋪

鄢圣安/文

在最近和企業(yè)的做內(nèi)訓(xùn)中總是會探討一個關(guān)于鋪貨的問題。很頭疼，要不就是鋪貨率不高，要不就無效終端鋪的太多，有鋪貨率卻沒有銷量，最后搞了一大堆應(yīng)收賬款和效期產(chǎn)品，還把企業(yè)的形象做壞了。有的人可能會抬杠說，你的意思的全部現(xiàn)款，你牛你來做，我不是這個意思，不管怎么說會有一定比例的鋪貨客戶，全部現(xiàn)款，除非你產(chǎn)品牛逼或者你的公司有錢允許你慢慢鋪貨慢慢做，否則，鋪貨客戶絕對會有的，那么我該如何做好鋪好這個工作了，根據(jù)本人的經(jīng)驗，現(xiàn)在和大家探討一下：

首先，我們要有這么一個意識：產(chǎn)品的鋪貨并不是要追求全而多，即藥店多，產(chǎn)品全。鋪貨率是終端開發(fā)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，不能為了鋪貨率而鋪一些無效終端導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，鋪貨的有效性才是關(guān)鍵，鋪貨的最終目的也是為了動銷。只有鋪貨而沒有動銷的終端就是無效終端，意義不大，還帶來一系列的麻煩。

1.二八原則

在鋪貨中兩個地方可以用到“二八定律”，一個地方是在選擇目標(biāo)終端上，二是在鋪貨給終端產(chǎn)品品規(guī)和數(shù)量上。那么我們細(xì)細(xì)來說，在選擇目標(biāo)終端上，一定要選擇能夠出量的終端，好鋼用在刀刃上，你應(yīng)該優(yōu)先選擇那些你曾經(jīng)合作的非常好藥店上，對藥店知根知底，知道產(chǎn)品進(jìn)場后能賣，賣了之后能回款，而不是一味的追求鋪貨的藥店數(shù)量，亂撒網(wǎng)反而沒有釣魚有效，這一點在實戰(zhàn)中有所體現(xiàn)，你看很多做底價大包的人，可能就做30-40家優(yōu)質(zhì)藥店他就可以過的很舒服了。第二點，第一次鋪給客戶的產(chǎn)品不要太多，因為很多藥房是這樣的想法，反正不要錢，我就多要點貨把我的柜臺排滿，至于賣不賣那就另說，結(jié)果你是高高興興的鋪了一大堆進(jìn)去了，最后愁眉苦臉的拉了回來！在給客戶鋪貨的品種和數(shù)量的選擇上，我們不要一味的聽客戶的，也不要一味的根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷，要和藥店負(fù)責(zé)人商量，共同選擇一些能賣的產(chǎn)品的合作，在合作比較熟悉之后，咱們再根據(jù)實際情況鋪貨。

所以根據(jù)“二八定律”我們在鋪貨的選擇上既要數(shù)量也要保證質(zhì)量。

2.不要底價鋪貨

   千萬不要為了提高鋪貨的效率而低價供貨或者給較大的返利，因為你知道，產(chǎn)品進(jìn)場只是最基礎(chǔ)的一步，未來上量才是大工程。如果你底價供貨，第一，藥店老板并不會領(lǐng)你的情，因為他覺得沒有人會做不掙錢的買賣，所以你的真心在他那里是不值錢的。第二，動銷中需要費用，你已經(jīng)底價供貨了，你就沒有費用支持，這時藥店老板和店員就不會喜歡你，老板還會說你不支持他的銷售工作，你只能啞巴吃黃連了。第三，你不掙錢，你就不愿意跑店，說實話，咱們賣藥的都是“無利不起早”的人，你跑店，產(chǎn)品就沒有銷量，所以你的鋪貨除了壓你的資金之外，沒有任何意義。所以，千萬不要相信底價供貨的鬼話。

3.動銷方案要有

任何品種鋪貨之前都要想好動銷方案，不考慮這個問題，你產(chǎn)品鋪出去的那一刻就是問題產(chǎn)生的那一刻。我們說過，產(chǎn)品鋪貨的目的是為了產(chǎn)生銷量不是為了做擺設(shè)，尤其是藥品，藥品作為特殊的商品，從他生產(chǎn)出來開始，每過一天就過一天有效期，如果你沒有想好動銷方案，怎么讓店員幫你把貨賣出去或者你怎么協(xié)助藥店動銷，就不要大規(guī)模的鋪貨，因為你鋪了沒有動銷跟沒有鋪是一樣的。比如你是打算體驗式銷售還是準(zhǔn)備從藥店老板做工作或者連鎖總部做工作，還是加強拜訪從店員層面做工作，又或者是從消費者層面做工作，總之一句話，你要想好產(chǎn)品的動銷上量之路，而不是讓客戶想！

4.維護(hù)要跟上

我一直喜歡說一句話:”永遠(yuǎn)不要讓我們的客戶成為有娘生沒娘養(yǎng)的孩子”,什么意思，就是你不要開發(fā)了客戶，鋪完了貨就不管了，也不怎么去藥店了。客戶賣的不好也沒有人跟他提供賣的方法，賣的好也找不到人補貨，這樣你就在客戶那里失信了，貨鋪完之后并不是萬事大吉了，你要想辦法動銷，比如陳列，店員培訓(xùn)，協(xié)助動銷，維護(hù)客情等等要做的事情太多，千萬不要不聞不問。

5.及時退貨

有的時候賣的不好，客戶硬拖著，反正不要錢，幫他占滿柜臺，但是你要知道，那擺的是你的錢，過期了錢可就沒有，藥店沒有什么損失可是你損失慘重，你要知道一點，如果你的產(chǎn)品3個月藥店賣不動，你沒有想辦法解決動銷問題，你放一百個心，你就是放3年也是賣不動的，最后藥店老板還會說一句是你產(chǎn)品的問題。所以，我的觀點是，鋪貨三個月賣的不理想就和藥店老板溝通，要不跟我結(jié)款你好好賣，要不就退貨不要再合作，對于那些裝牛逼的藥店老板，口氣硬的，不配合動銷的，想都不要想，直接退貨，你說不行鄢老師，我不想退，可以，你就準(zhǔn)備你的這筆貨折了吧！早死早超生，你把這筆貨鋪到別的終端或者賣給現(xiàn)有的終端，也許還可以賣個好價錢，不至于白白賠掉！要不然你欲哭無淚，他來一句與我無關(guān)！

鋪貨這件事一定要慎重考慮，別以為不是你的貨你就可以瞎鋪，鋪完貨沒有動銷，沒有回款，你也不會有提成，白忙活。而給公司造成了大量的應(yīng)收賬款甚至呆死賬和效期貨！而比這更慘的是，終端藥房或者診所失去對產(chǎn)品的信心，留下不好賣的印象，造成產(chǎn)品不好賣的假象，讓后續(xù)的銷售工作更加的艱難！也會讓一些業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的銷售失去信心。

個人的一些銷售心得，僅供大家參考使用，不喜勿噴！