一些年前的此時(shí)此刻，站在高高的宿舍樓頂，無(wú)法入睡。眺望校園，仰望星空，眼前和過(guò)電影一樣，四年來(lái)校園生活學(xué)習(xí)畫(huà)面一 一浮現(xiàn).....可是，接下來(lái)的工作會(huì)是什么樣？任憑想象，沒(méi)有概念，一片空白。

時(shí)間一晃，自己已然全無(wú)那份青澀，天天奔波，似乎很忙，頭頂?shù)哪欠菪强?，快忘記得一干二凈。時(shí)不時(shí)會(huì)看到穿著西裝革履的大學(xué)生走在求職路上，哦，那不正是曾經(jīng)的自己嘛？

答應(yīng)寫(xiě)給新人第二個(gè)話題——如何適應(yīng)職場(chǎng)。和上一篇如何求職面試一樣，如果您是職場(chǎng)老鳥(niǎo)，此文盡可忽略。好，菜鳥(niǎo)們，我不啰嗦了。

#目錄#

1、新人培訓(xùn)；

2、區(qū)域交接；  

3、客戶拜訪；

4、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)；

5、內(nèi)幕保密；

6、年會(huì)召開(kāi)；

7、習(xí)慣養(yǎng)成；

8、職業(yè)發(fā)展；

1、新人培訓(xùn)

公司一般都會(huì)安排比較完善的新人培訓(xùn)計(jì)劃，冠以“夢(mèng)想起飛”“揚(yáng)帆起航”“激情拼搏”等響亮名號(hào)。一般而言，世界五百?gòu)?qiáng)的公司，對(duì)人才的培養(yǎng)是循序漸進(jìn)的：初級(jí)培訓(xùn)、中級(jí)培訓(xùn)、高級(jí)培訓(xùn)。一般一年一次，課程在初級(jí)培訓(xùn)中，側(cè)重產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)，在中高級(jí)培訓(xùn)則是業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，如制訂POA（Plan Of Action）、人際分型（紅黃藍(lán)綠）、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（Leadership）、銷售力（Sale Force）、商務(wù)談判、等等。

領(lǐng)導(dǎo)要求周末時(shí)間“把所有東西背下來(lái)”，菜鳥(niǎo)也是如此，入職不久，參加神馬“產(chǎn)品知識(shí)網(wǎng)考”預(yù)測(cè)試，得了個(gè)不及格，經(jīng)理直接電話打過(guò)來(lái)：你孫子是不是不想混？你說(shuō)！ 我內(nèi)心很委屈，畢竟入職才幾天，哪能記住這么多專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)學(xué)科知識(shí)？

如何破？（這尼瑪才是王道）

*找學(xué)伴！看有沒(méi)有一起入職的同事，結(jié)對(duì)子，互幫互助。

*搞題庫(kù)！找你的高年資同事要題庫(kù)，一般都會(huì)無(wú)私分享的。

*拉外援！最好拉學(xué)術(shù)水平比較好的同事，提前溝通好，有不明白的直接打電話咨詢。

*頭懸梁！即刻苦學(xué)習(xí)，挑燈夜戰(zhàn)。不要告訴我，你年紀(jì)輕輕，記憶力不行？

*錐刺股！即做好積累，學(xué)習(xí)筆記和常用資料隨身帶著，拜訪客戶空閑時(shí)間，別浪費(fèi)，趕緊背！

后二個(gè)法子推薦，做到產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí)，不單單是為了考試過(guò)關(guān)，更主要的原因是作為一線業(yè)務(wù)員，專業(yè)性是未來(lái)銷量的基石。（自己悟吧，哥留著吐沫吐槽后面6條）

PS：?jiǎn)乱痪?，前幾天看到騰訊新聞?dòng)浾甙翟LAZ的學(xué)術(shù)會(huì)場(chǎng)，瞎報(bào)道，沒(méi)挑出任何學(xué)術(shù)上的毛病，因?yàn)檠靖静欢畬W(xué)術(shù)，就一腦門(mén)子認(rèn)定學(xué)術(shù)會(huì)議就是變相行賄。無(wú)知多愚昧啊，愚昧啊，愚昧啊。所以，你們想想，一個(gè)無(wú)知的銷售代表出現(xiàn)在客戶面前，后果是神馬？

2、區(qū)域交接

新人，專指新人，區(qū)域的好壞、區(qū)域的大小、區(qū)域的潛力高低、區(qū)域的客戶多少、區(qū)域的一切和所有，交接時(shí)候，記住一個(gè)原則：全盤(pán)接過(guò)來(lái)，且歡天喜地。

肯定有菜鳥(niǎo)質(zhì)疑，問(wèn)過(guò)很多老油條，傳授了很多區(qū)域交接的秘訣：潛力要大，客戶好做，基礎(chǔ)良性，庫(kù)存要少......對(duì)吧？靠，真有這樣區(qū)域，還用招聘新人？！老油條們的秘訣適用于老油條，菜鳥(niǎo)們，你們沒(méi)有資格。

能通過(guò)筆試、群面、經(jīng)理面試、大區(qū)面試、總監(jiān)面試、HR面試等等環(huán)節(jié)，新人，你們有沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己，為什么要這么拼？是不是在爭(zhēng)奪初入職場(chǎng)能有個(gè)好平臺(tái)，好的成長(zhǎng)空間？？??！如果這家公司恰恰注重新人培訓(xùn)，授之以漁，我們沒(méi)有理由去挑三揀四。

至于區(qū)域交接，必須擺正態(tài)度_——用感恩的心接納。參考新人私信里的許多提問(wèn)，無(wú)非四點(diǎn)：

*如果它是一個(gè)大區(qū)域，你要有再創(chuàng)輝煌的勇氣；

*如果它是一個(gè)小區(qū)域，你要有把它搞大的魄力；

*如果它是一個(gè)好區(qū)域，你要懂得化成功為卓越；

*如果它是一個(gè)爛區(qū)域，你要明白增長(zhǎng)亮點(diǎn)多多；

無(wú)論是前任或者經(jīng)理誰(shuí)和你交接，請(qǐng)TA吃個(gè)飯，表示感謝，這是規(guī)矩。

3、客戶拜訪

拜訪客戶是銷售員日常工作，請(qǐng)參考以下幾張王牌：

3.1 王牌一：拜訪準(zhǔn)備

拜訪準(zhǔn)備，培訓(xùn)時(shí)候會(huì)講很多，比如如何做行之有效的拜訪計(jì)劃（開(kāi)場(chǎng)白-探詢-FAB-異議處理-締結(jié)成交），除此之外，實(shí)戰(zhàn)中，新人請(qǐng)注意：

*名片：帶足，隨身多處攜帶，以便快速給到客戶手中；

*產(chǎn)品資料：?jiǎn)雾?yè)之類，隨包帶好，不一定什么時(shí)候，就拿出來(lái)和客戶講一段，有力證據(jù)；

*筆紙：客戶談話，尤其交待時(shí)候，建議做好記錄；

*小禮品：

*承接上次：上次拜訪之后，帶上準(zhǔn)確且詳實(shí)的反饋

*等等（歡迎大家補(bǔ)充）

總之，拜訪準(zhǔn)備，是個(gè)非常用心過(guò)程，客戶閱人無(wú)數(shù)，能一眼甄別出來(lái)誰(shuí)是有準(zhǔn)備而來(lái)，誰(shuí)say hello....

3.2 王牌二：簽到表

略過(guò)，醫(yī)藥銷售時(shí)可能這條比較少見(jiàn)，其他行業(yè)的銷售代表，進(jìn)入客戶辦公室時(shí)簽到表有學(xué)問(wèn)。不過(guò)知己知彼還是對(duì)的。

3.3 王牌三：門(mén)衛(wèi)大爺

門(mén)衛(wèi)是競(jìng)品相關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的消息來(lái)源。你所在的區(qū)域，有沒(méi)有幾個(gè)什么都門(mén)兒清的大爺？記得，去拜會(huì)拜會(huì)，給些筆、本子，他家孫子用得上。（這里會(huì)不會(huì)有人質(zhì)疑我不合規(guī)？

3.4 王牌四：前臺(tái)

新人初期拜訪，都是陌生拜訪，或者初級(jí)拜訪，進(jìn)門(mén)見(jiàn)到客戶，也是有障礙的，完全還達(dá)不到“HOME BASE”電話解決問(wèn)題的水平。

陌生拜訪，如何破？幾個(gè)小攻略：

*勤拜訪：腿勤比什么都管用，即便是老代表，誰(shuí)也不會(huì)質(zhì)疑勤奮。勤拜訪，客戶自然會(huì)熟悉起來(lái)，至于話題怎么找，如何去開(kāi)場(chǎng)白，去請(qǐng)教各位的銷售經(jīng)理和培訓(xùn)師吧；

*小幽默：和前臺(tái)、秘書(shū)、護(hù)士長(zhǎng)打交道，如果你呆板，多少難度增大。沒(méi)事也勤拜訪這些工作人員，科室會(huì)別忘記買(mǎi)個(gè)餐給他們。如果第一次，那學(xué)著用幽默和微笑“破冰”；

*蜘蛛俠：很多時(shí)候，我們見(jiàn)客戶，尤其陌生拜訪，無(wú)法預(yù)約，必須冒險(xiǎn)去做一些事情，比如堵門(mén)，類似新人面試中的“強(qiáng)面”（HR沒(méi)發(fā)邀請(qǐng)函，強(qiáng)行去面試）。這時(shí)候不要質(zhì)疑它的有效性，冒險(xiǎn)必定是有代價(jià)的，但成功的話，結(jié)果是喜人的。影片中經(jīng)典臺(tái)詞，推薦給大家：即使是蜘蛛俠也要冒險(xiǎn)，何況你是銷售員！

3.5 王牌五：小黑板

我們培訓(xùn)中常用的ROLEPLAY最大弊端，沒(méi)有場(chǎng)景。銷售實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景，往往是醫(yī)療環(huán)境中，而非酒店會(huì)議室或辦公室。所以，細(xì)節(jié)的操控，是老代表和新人最大差別！

常見(jiàn)的場(chǎng)景細(xì)節(jié)操控，包括：

*進(jìn)門(mén)前勿著急，聽(tīng)一聽(tīng)看一看，你要拜訪的場(chǎng)所正在發(fā)生什么？別做“填堵”的拜訪者；

*醫(yī)療現(xiàn)場(chǎng)（on site）會(huì)有許多告示欄，留意其中信息，客戶、競(jìng)品的各種信息，都會(huì)有；

*揣摩即將見(jiàn)面的客戶心情，調(diào)整你拜訪時(shí)采用的態(tài)度（喜事時(shí)自然OK，衰事時(shí)需謹(jǐn)慎）；

*有時(shí)候，你拜訪前去庫(kù)房隨便看一眼，要能夠很清晰做到：自己庫(kù)存、競(jìng)品庫(kù)存；

*電梯里，見(jiàn)到運(yùn)輸工，你要能清楚辨別出這些貨物送往哪里，數(shù)量多少，如果是自己的產(chǎn)品，要隨后跟進(jìn)感謝，如果是競(jìng)品，則要分析原因，委婉探詢客戶使用需求；

*在和客戶正常交流過(guò)程中，他面前的各種信息，我們要用余光在心里反著讀出來(lái)；

*等等" 

哥不是教你詐，哥在告訴你，要用心、要細(xì)心、要走心。明白？這些細(xì)節(jié)操控，無(wú)法復(fù)制現(xiàn)成，無(wú)人能教你，我僅僅是提示新人而已。

3.6 王牌七：共贏談判

客戶談判，是我們作為銷售，最終要煉成的生存技能。新人，也許你會(huì)覺(jué)得談判這種大事，是地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、KA、RPM、產(chǎn)品經(jīng)理等等人的事情，我們只是傳遞消息。大錯(cuò)特錯(cuò)！拒絕做快遞員式的銷售員！

我們?cè)谝痪€，和客戶打交道，目的不僅僅是產(chǎn)品，而更多是人和人的合作。通過(guò)交往，客戶內(nèi)心會(huì)根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的銷售模式，來(lái)把我們分型，這么幾類：

*保姆型——優(yōu)點(diǎn)：送水送飯，事無(wú)巨細(xì)；缺點(diǎn)：能力有限，不忘推銷；

*學(xué)術(shù)型——優(yōu)點(diǎn)：傳遞學(xué)術(shù)，客觀認(rèn)真；缺點(diǎn)：多研究生畢業(yè)的書(shū)呆子；

*共贏型——優(yōu)點(diǎn)：搭建平臺(tái)，換位思考：缺點(diǎn)：總欠這個(gè)銷售代表人情；

要做哪一種？新人們，你們自己選！

PS：三種型態(tài)的銷售精英，我們周圍很多，沒(méi)有好壞之分，條條大路通向銷售明星領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。

客戶拜訪是門(mén)大學(xué)問(wèn)，在各位后續(xù)培訓(xùn)中，工作中，你們的公司會(huì)持續(xù)解讀和培養(yǎng)員工談判能力。當(dāng)然，別隨意跳槽，哈哈， 不然還得重頭學(xué)起...

4、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)分三類，話說(shuō)如何去PK，也是學(xué)問(wèn)，不過(guò)對(duì)于新人，當(dāng)務(wù)之急，不是急于陷入紅海去血刃，而是把自己該做的事情做好。一個(gè)愈發(fā)強(qiáng)大的你，就是最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力！  R( X5 C. G2 `5 f+ g, S! p

第一類：新人競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)為了能長(zhǎng)青，一線始終在招聘，因?yàn)槔蠁T工要么不稱職、要么有新發(fā)展，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)總會(huì)有空缺。公司的平臺(tái)，也許你罵過(guò)很多次，但，外面的求職者，打破頭都想進(jìn)來(lái)...! P+ r3 P9 {9 U

第二類：競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)品PK，不擅長(zhǎng)，歡迎大家分享心得。

第三類：同事競(jìng)爭(zhēng)

同一個(gè)小組的同事，最常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)，就是搶區(qū)域和搶資源。也有新人和我抱怨，總被欺負(fù)，擔(dān)心被弄死。

如何破？對(duì)于區(qū)域客戶爭(zhēng)奪，請(qǐng)直接分管的經(jīng)理定奪；關(guān)于資源分配，我一直提倡的原則是，誰(shuí)資源多誰(shuí)多扛指標(biāo)；對(duì)于人身攻擊，請(qǐng)對(duì)方自重吧。“人身攻擊時(shí)不入流的手段。”

新人，不要過(guò)多卷入這三類競(jìng)爭(zhēng)，于成長(zhǎng)負(fù)面效應(yīng)很大。還是那句話，愈發(fā)強(qiáng)大的你，最具競(jìng)爭(zhēng)力！

5、內(nèi)幕保密

商場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)，我們?cè)谌胨緯r(shí)候，請(qǐng)不要草草簽署各種文件，請(qǐng)留些時(shí)間看看員工手冊(cè)和保密協(xié)議。這是職業(yè)道德操守。即便是職場(chǎng)老鳥(niǎo)，我也常見(jiàn)那么一群SB，一不順心，著急找媒體曝光、跳槽競(jìng)品團(tuán)隊(duì)、行業(yè)不實(shí)舉報(bào)等等。（ps：若賄賂等經(jīng)濟(jì)案件，請(qǐng)積極配合警方，我這里談的是職業(yè)操守，不關(guān)最近事件，特說(shuō)明。）

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的案例：如下：

案例：一個(gè)客戶找計(jì)算機(jī)公司修電腦，顯示器不亮。解決方案異常簡(jiǎn)單，工程師自己都沒(méi)動(dòng)手，讓打掃衛(wèi)生的大爺，打開(kāi)主機(jī)箱，按了幾下，OK。但要了個(gè)天價(jià)！而且還讓客戶再等很久。新人很是不滿，覺(jué)得他是吸血鬼。  

工程師顯然不屑這個(gè)菜鳥(niǎo)的問(wèn)題，頭也不抬蹦出二個(gè)字：經(jīng)驗(yàn)！菜鳥(niǎo)不服，繼續(xù)追問(wèn)，工程師給出解釋：工程師收費(fèi)，不完全按照工作量大小，而是結(jié)合了自己工作經(jīng)驗(yàn)，而這種經(jīng)驗(yàn)，是在公司這個(gè)平臺(tái)養(yǎng)成的，這些需要成本。如此收費(fèi)，才能再投入更多錢(qián)提升員工經(jīng)驗(yàn)，提高公司水平。

這讓我想起了麥肯錫、波士頓、彭博、湯森路透、高盛，你非要追問(wèn)他們的服務(wù)成本？難道是一摞摞A4紙張、筆記本電腦、服務(wù)器的錢(qián)？人力的成本何在？口口聲聲重視人才，體現(xiàn)在哪里？

所以，新人，不要混了多少年后，你丫成了老鳥(niǎo)，就可以裝資深人士，和周圍人傻逼一般去揭露醫(yī)藥行業(yè)的黑心。這種江湖氣息的老鳥(niǎo)和新人其實(shí)本質(zhì)無(wú)差異！當(dāng)然，老鳥(niǎo)到鳳凰的涅槃，付出遠(yuǎn)比常人多很多。

新人，未來(lái)不管我們是老鳥(niǎo)還是鳳凰，我們首要要做的是，始終是：秉承自己的道德操守，保守秘密。莫要碎了一地還不知。

6、年會(huì)召開(kāi)

新人最新鮮最開(kāi)心的莫過(guò)于參加年會(huì)，哇塞！我哦們不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗??！群英薈萃，內(nèi)心立刻信心滿滿！遇到好的公司，說(shuō)不定半年會(huì)去海外開(kāi)呢?。〒?jù)說(shuō)N家去海外看人妖去啦，哈）

這樣聚會(huì)場(chǎng)景，超好玩吧？對(duì)此，我建議菜鳥(niǎo)也盡可能參加進(jìn)來(lái)，銷售這份工作，承載了太多太多，該和同事釋放就釋放，TA們懂的！

圖中幾位爭(zhēng)吵過(guò)的員工，party上親得和親人一樣，為什么？因?yàn)榇蠹叶紝?duì)事不對(duì)人！工作中無(wú)論拼搶如何激烈，生活里，朋友是另一回事。這一點(diǎn)，新人，要懂。（相對(duì)一些民營(yíng)企業(yè)和國(guó)企，恕菜鳥(niǎo)不敬，這一點(diǎn)真分得不清楚，往往內(nèi)斗就是人斗。外企其實(shí)差不多，但起碼，對(duì)事不對(duì)人的工作方式，是一直提倡和肯定的。）

參加年會(huì)，注意幾點(diǎn)：

*一次沉淀總結(jié)的好機(jī)會(huì)；精心做好接下來(lái)的POA；

*企業(yè)人際交往的最佳時(shí)間，平時(shí)電話溝通的市場(chǎng)部等，這回你都能見(jiàn)到；

*更新知識(shí)，積極主動(dòng)學(xué)習(xí)；

*多聽(tīng)經(jīng)驗(yàn)分享，尤其那些銷售明星的；

*盡情去嗨，放開(kāi)了玩，大家懂你；

POA年會(huì)，是銷售新人，各種能力重塑的過(guò)程。哈，這也是一只老鳥(niǎo)屈哥最愛(ài)的環(huán)節(jié)，銷售部年會(huì)那陣勢(shì)，神馬東北虎，鎮(zhèn)西王、蒼山狼...各路妖魔鬼怪陸續(xù)赴會(huì)，不醉不休，帥哉！

7、習(xí)慣養(yǎng)成

良好習(xí)慣的養(yǎng)成，多是細(xì)節(jié)。不要不重視，它關(guān)乎最起碼的禮貌、尊重等職業(yè)素養(yǎng)。比如公司電話請(qǐng)勿私用，比如公司需要早晨打卡考勤...不要和老鳥(niǎo)們學(xué)些壞毛病，他們永遠(yuǎn)不會(huì)和你提他們?nèi)肼殨r(shí)，沒(méi)成績(jī)時(shí)，玩命做模范員工的苦逼過(guò)程。。。（現(xiàn)實(shí)里，我也懶得去和別人提及，周圍哪只像樣點(diǎn)的老鳥(niǎo)，不是苦出來(lái)的？）

8、職業(yè)發(fā)展

一線的銷售代表，未來(lái)如何發(fā)展？這個(gè)問(wèn)題，無(wú)法回答。關(guān)鍵決絕于，你想成為一個(gè)什么樣的人？你想要什么？

大區(qū)經(jīng)理的原話：你的野心到底有多大？你覺(jué)得你能接管地區(qū)經(jīng)理的工作么？哈哈哈，我喜歡你，你的情緒不會(huì)被我左右，有步步高升的潛質(zhì)，但也有每況愈下的潛質(zhì)。最終哪種潛質(zhì)占了上風(fēng)，它就會(huì)主導(dǎo)你的人生。高升還是降級(jí)，你選擇哪一條？（新人回答：高升......）想要往上爬，你要跨過(guò)很多人.....

補(bǔ)充一點(diǎn)，HR提及職業(yè)發(fā)展，都是分二種計(jì)劃培養(yǎng)人才的，要么晉級(jí)，要么晉升。前者是專業(yè)化銷售人員的塑造，后者則是走向管理崗位。

如果你選擇高升，做一個(gè)Head/Leader，那么，你要跨過(guò)很多人，需要踩著很多人的肩膀，往上走，他們是你的兄弟姐們；

如果你選擇高升，做一個(gè)專家級(jí)的銷售精英，那么，你要跨過(guò)很多人，需要踩著很多人的肩膀，往上走，他們是曾經(jīng)無(wú)數(shù)個(gè)你。

新人，走那條路，提前琢磨琢磨。

小結(jié)

新人進(jìn)入職場(chǎng)，如何走好頭幾步？洋洋灑灑說(shuō)了這么多，仍有不盡完善的地方，大致來(lái)看，有以下幾種態(tài)度：

結(jié)果導(dǎo)向：新人首先要考慮、積極努力的方向就是“結(jié)果交付”；不成功便成人的殺氣需養(yǎng)成；

冒險(xiǎn)精神：即使是蜘蛛俠也要冒險(xiǎn)，何況你是銷售員??？冒險(xiǎn)不是工作常態(tài)，注意細(xì)節(jié)，厚積薄發(fā)；

學(xué)習(xí)心態(tài)：不要太在乎不公平和委屈，菜鳥(niǎo)，你還沒(méi)有資格！夯實(shí)基礎(chǔ)，積極一些；

職業(yè)發(fā)展：要想往上爬，你要跨過(guò)很多人.....；想想，你到底要什么？