縣域市場是以非城市區(qū)縣為核心，向下延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村新農(nóng)合診所。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，縣域市場覆蓋面廣，市場層級(jí)縱深，產(chǎn)品要求價(jià)格處于中低價(jià)位，所以，做好縣域市場是有較大難度的。

縣域市場的用藥結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)

（1）普藥為主，但隨著分級(jí)診療下沉，中高端藥品也會(huì)逐步進(jìn)入；

（2）大部分區(qū)域新農(nóng)合報(bào)銷比例較低或者覆蓋品種少，自費(fèi)藥品偏多， 患者注重中低價(jià)位藥品；

（3）私人診所用藥量最大，其次是新農(nóng)合村診所或衛(wèi)生室，之后是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，最后是縣醫(yī)院；

（4）采購量小，現(xiàn)款結(jié)算；

（5）布點(diǎn)分散，物流成本高，除了縣級(jí)批發(fā)企業(yè)車輛，現(xiàn)在基本上依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“藥耗子”通過摩托車、面包車等簡易配送車輛運(yùn)輸；

（6）藥品集散地主要集中在縣級(jí)小型醫(yī)藥批發(fā)公司；但不同的醫(yī)藥批發(fā)公司覆蓋的范圍不同，要想覆蓋大，就需要和縣級(jí)醫(yī)藥批發(fā)公司整體合作；

（7） 縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院相對存在較大的灰色空間，目前基本沒有管理，賄賂大，則批次采購量大，回款容易；

（8）新農(nóng)合衛(wèi)生室或診所，由于新農(nóng)合目錄藥品統(tǒng)一采購和管理等問題，很多地區(qū)極度的缺藥；

（9） 縣域市場醫(yī)生對中高層級(jí)藥物認(rèn)知度不夠，藥品合理使用存在較大問題，基層醫(yī)生用藥指導(dǎo)是中高價(jià)格位的藥品上量的關(guān)鍵。

（10） 患者和醫(yī)生對區(qū)域電視廣告有很好的認(rèn)同感；尤其是中藥產(chǎn)品，認(rèn)可度較高。

縣域市場營銷模式

縣域市場因?yàn)楦采w面廣，布點(diǎn)分散，布點(diǎn)縱深，所以，營銷運(yùn)營難度大，成本高。

一些制藥企業(yè)曾經(jīng)花費(fèi)大力氣拓展縣域市場（第三終端市場）但有成效的很少，而通過控銷大包制進(jìn)行拓展的，反而充分利用了自然人資源，做的比較成功。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，拓展縣域市場，對不同的制藥企業(yè)的營銷模式是不同的，不能一概而論，必須根據(jù)制藥企業(yè)自身的產(chǎn)品資源、人力資源、渠道資源等進(jìn)行布局，否則會(huì)折戟沉沙。

基層醫(yī)療市場通過會(huì)議的方式效果已經(jīng)大不如以前，現(xiàn)在會(huì)議攔截，會(huì)議拆解等手段已經(jīng)被控銷模式做的效果較差。

現(xiàn)在一些制藥企業(yè)在基層市場設(shè)立或者收購商業(yè)公司，這種做法有待商榷，因?yàn)橹扑幤髽I(yè)畢竟產(chǎn)品相對其他真正的商業(yè)公司來說，有點(diǎn)少，制藥企業(yè)直接做商業(yè)公司一方面產(chǎn)品層面競爭力弱，另一方面成本控制也比較困難。

一些制藥企業(yè)直接把基層商業(yè)公司收歸麾下，以為這樣可以直接掌控終端，其實(shí)是一廂情愿，一個(gè)商業(yè)公司并不能真正的掌控終端，這需要多個(gè)商業(yè)才能完成全面覆蓋，而一旦制藥企業(yè)收購了商業(yè)公司這家商業(yè)公司的競爭將面對其他多有商業(yè)公司，這就會(huì)導(dǎo)致制藥企業(yè)的產(chǎn)品可能無法完成較廣的覆蓋，導(dǎo)致銷售額直接下降。

還有制藥企業(yè)在玩控銷，希望通過基層的眾多的大包人員完成基層銷售，這也是一廂情愿，因?yàn)?4號(hào)文件導(dǎo)致眾多的自然人無法再像以前一樣從事層層大包，必須進(jìn)行歸屬，否則可能觸犯法律。

所以說，以前的一些基層銷售模式，可能需要較大的改進(jìn)，才能做好，制藥企業(yè)做的最好是整合資源而不是意圖去控制資源，現(xiàn)在沒有哪一家制藥企業(yè)，包括百億級(jí)的制藥企業(yè)能真正的掌控基層，如果這樣說的，基本上忽悠或被忽悠。大量的制藥企業(yè)之前在第三終端開發(fā)上折戟沉沙就是教訓(xùn)。

所以，根據(jù)自身的產(chǎn)品資源、渠道資源、市場資源和營銷能力構(gòu)建新的基層營銷體系才是關(guān)鍵，人云亦云的做法只能自嘗苦果。

未來基層醫(yī)療市場潛力巨大，但是制藥企業(yè)上深入基層的費(fèi)用很高，難度很大。制藥企業(yè)想進(jìn)入基層醫(yī)療市場，可以第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊合作。只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

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麥斯康萊作為國內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個(gè)省分公司覆蓋全國）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了新型工商對接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國的市場學(xué)術(shù)支持，同時(shí)承接經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新營銷時(shí)代，不需要制藥企業(yè)再進(jìn)行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國1000多個(gè)純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會(huì)和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新營銷時(shí)代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費(fèi)盡心思尋找合適的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達(dá)麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N售工作即可。

作為國內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)和支持：

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