過去幾年，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官（MSL）在中國制藥行業(yè)獲得了較快發(fā)展。2013年GSK事件后，制藥企業(yè)在業(yè)績壓力之下，發(fā)展醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官（MSL）團(tuán)隊成為實(shí)現(xiàn)合規(guī)學(xué)術(shù)推廣的方式之一，外資藥企均在過去幾年不斷加強(qiáng)自己的MSL團(tuán)隊。MSL這一職業(yè)與醫(yī)藥代表最大的不同在于其只傳遞醫(yī)學(xué)科學(xué)信息，不進(jìn)行藥品的推廣和營銷。因此，制藥企業(yè)將更多合規(guī)化學(xué)術(shù)推廣的希望寄托在這個群體的身上。

遺憾的是，這一被世界廣泛采用的已十分成熟的模式和體系，在中國歷時多年后卻難言有效。制藥企業(yè)的MSL團(tuán)隊是否實(shí)現(xiàn)了企業(yè)最初期望的價值？在E藥經(jīng)理人的調(diào)查中，得到的回應(yīng)大多是“并不清晰”或“沒有結(jié)論”。在日前舉辦的第二屆中華醫(yī)學(xué)事務(wù)年會期間，麥肯錫麥肯錫全球合伙人張芳寧公布了一項對國內(nèi)醫(yī)學(xué)事務(wù)及MSL相關(guān)的問卷調(diào)查，其中對于國內(nèi)醫(yī)學(xué)事務(wù)人員在合規(guī)、快速學(xué)習(xí)、情商與溝通、商業(yè)敏銳度和戰(zhàn)略思考能力等幾種能力的調(diào)查，得出的結(jié)論是：還有很大的提升空間。

如今，情況又有了新變化。2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布重磅文件《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，可謂是進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用的綱領(lǐng)性政策，其中對于醫(yī)藥代表管理的內(nèi)容中，明確要求建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表備案制度呼之欲出。13號文還首次提及“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)。”

這意味著醫(yī)藥代表這一身份將被重新并嚴(yán)格定義。雖然MSL在職業(yè)劃分上與醫(yī)藥代表也有著明確的不同，但不可否認(rèn)的是，作為國外醫(yī)學(xué)信息傳播模式的舶來品，MSL在中國的快速發(fā)展正是在醫(yī)藥代表關(guān)系型推廣遇阻后的產(chǎn)物。那么，隨著醫(yī)改愈發(fā)深入，行業(yè)法律法規(guī)也愈發(fā)具體化，尤其是醫(yī)藥代表管理制度將會給MSL群體產(chǎn)生怎樣的影響？

在多位行業(yè)人士看來，醫(yī)藥代表備案管理制度對于MSL這個職業(yè)的發(fā)展來講，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。機(jī)遇在于，隨著整個醫(yī)藥大環(huán)境的凈化和醫(yī)學(xué)導(dǎo)向趨勢的明顯，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系型推廣會弱化，學(xué)術(shù)性推廣需求會增強(qiáng)。因此，大趨勢是行業(yè)對于MSL的需求會更加增強(qiáng)。而挑戰(zhàn)同樣在于，醫(yī)藥代表管理制度如果實(shí)施，勢必會促使醫(yī)藥代表在學(xué)術(shù)層面更加專業(yè)，這就對MSL提出了更高的要求和更嚴(yán)格的規(guī)范，這個群體也需在學(xué)術(shù)上更加專業(yè)，同時在溝通能力上更勝一籌才能凸顯自己的價值。

1.數(shù)量增長變緩

通常來講，MSL的定義在于經(jīng)過高級科學(xué)培訓(xùn)的各個治療領(lǐng)域的專業(yè)人士，作為制藥企業(yè)的內(nèi)部專家，為企業(yè)項目提供科學(xué)技術(shù)支持，并向不同的利益相關(guān)者傳達(dá)復(fù)雜的科學(xué)醫(yī)學(xué)信息，與治療領(lǐng)域的學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者保持密切的關(guān)系，解決科學(xué)上的問題，充當(dāng)科學(xué)家或醫(yī)學(xué)事務(wù)專家的角色。

在國外，這一角色無疑對于制藥企業(yè)的作用十分突出。一方面在創(chuàng)新產(chǎn)品領(lǐng)域，他們能夠聚集各治療領(lǐng)域的學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人與醫(yī)療領(lǐng)域決策者就創(chuàng)新藥物的價值和醫(yī)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等問題做討論、做決策和提建議，還能夠進(jìn)一步滿足醫(yī)生客戶的知識需求，為醫(yī)生提供可靠的科學(xué)支持和協(xié)作。于企業(yè)而言，也在一定程度上化解了部分管理上的合規(guī)化和風(fēng)險。

正因為如此，MSL在國外得到迅猛發(fā)展。公開數(shù)據(jù)顯示，美國前10大生物制藥公司的醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)團(tuán)隊在2005年至2013年間增長了76%。2010年，歐洲41%的公司配備了醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)隊伍，兩年后這個數(shù)字增加到67%。

中國的MSL這幾年也發(fā)展迅速，包括楊森、輝瑞、羅氏、默沙東等跨國制藥企業(yè)們的MSL團(tuán)隊得到了快速增長，本土企業(yè)也逐步開始發(fā)展這一職能，如恒瑞、先聲等諸多大型藥企也建立了團(tuán)隊。資料顯示，2014年前后，亞洲市場設(shè)有醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)團(tuán)隊的公司比例從7%提高至21%。為滿足市場的需求，全球最大的臨床研究服務(wù)機(jī)構(gòu)昆泰公司還在幾年前在亞太推出MSL的外包服務(wù)。

但行業(yè)分析人士指出，2015年至今，MSL的增長實(shí)際上進(jìn)入了調(diào)整期或者說是不再增長。為何會出現(xiàn)這樣的變化？CMAC大會秘書長李景成認(rèn)為：“對于跨國藥企來說，一方面隨著整個中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)的放緩，在中國的生意會面臨多方面的挑戰(zhàn)，但更核心的因素在于大多企業(yè)的MSL團(tuán)隊如何快速形成自己的核心競爭力，被公司高層認(rèn)可的清晰定位，當(dāng)然這一切的落腳點(diǎn)：醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官團(tuán)隊是否為他們帶來真正的醫(yī)學(xué)價值。”

“總體來看，在藥企建立MSL團(tuán)隊之后，并沒有那么多真的符合MSL的項目。MSL的成本又高，錢花出去了，卻沒有相應(yīng)的回報。MSL團(tuán)隊屬于醫(yī)學(xué)部，目前考核基本是按照見醫(yī)生的數(shù)量，開會的數(shù)量等，但是與醫(yī)生的關(guān)系怎樣？對醫(yī)生的理念影響有多大？這些行為是看不到效果的。有些工作很難判斷是誰的功勞，是醫(yī)藥代表、市場部的MA，還是MSL。”某跨國藥企高管告訴《E藥經(jīng)理人》。

據(jù)了解，通常國外MSL一般是生命科學(xué)或藥物學(xué)博士，在中國至少是醫(yī)學(xué)、臨床碩士以上學(xué)位的人員。國外MSL的績效考核指標(biāo)包括和專家的溝通，科學(xué)研究上的建樹，以及相關(guān)出版物等。但在中國，如何考核MSL的工作仍然是行業(yè)爭議的重點(diǎn)。

2.定位搖擺

在職業(yè)描述中，MSL的工作職能非常明確的。《RDPAC》醫(yī)學(xué)事物工作組白皮書——醫(yī)學(xué)事物基本原則和指南》對醫(yī)學(xué)事務(wù)部包括MSL工作的清晰準(zhǔn)確定位中提到：“通過同行間非推廣學(xué)術(shù)交流及醫(yī)學(xué)教育項目向醫(yī)療衛(wèi)生人員提供準(zhǔn)確平衡科學(xué)信息來實(shí)現(xiàn)造?；颊哌@一核心價值。”

“醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官隸屬于醫(yī)學(xué)部，工作職能是在各領(lǐng)域與專家溝通醫(yī)學(xué)內(nèi)容，診斷和進(jìn)行醫(yī)學(xué)輔助，不承擔(dān)銷售指標(biāo)。醫(yī)藥代表主要做產(chǎn)品信息推廣和醫(yī)生關(guān)系的建立和維護(hù)，一般有銷售指標(biāo)。MSL在國外是一個較強(qiáng)的體系，尤其新產(chǎn)品上市時，會有龐大的隊伍協(xié)助進(jìn)行新產(chǎn)品信息推廣，包括樣品派送以及學(xué)術(shù)層面的溝通。”輝瑞公司某管理層人士對《E藥經(jīng)理人》解釋。

“我們不會做任何有關(guān)藥品的推廣。”一位跨國藥企MSL人士告訴E藥經(jīng)理人，她對于自己的工作職能定位很肯定。然而在中國獨(dú)特的土壤和特定的時代背景下，合規(guī)外因?qū)е碌臄U(kuò)張，又讓這一工種有著不一樣的“價值”定位。某跨國藥企市場部人士的表態(tài)就頗有代表性。

“MSL不能是簡單的推幾條文獻(xiàn)和醫(yī)學(xué)信息，而不去對客戶的觀念和需求進(jìn)行診斷，以及針對性地做活動。不具備推廣功能，就只能是單向地、沒有KPI考核的、看不到效果的溝通。我們不需要這樣的MSL團(tuán)隊，我們希望他們可以部分承擔(dān)推廣職能。”該人士說。他認(rèn)為，雖然MSL團(tuán)隊在醫(yī)學(xué)層面上具備了專業(yè)的學(xué)術(shù)能力，但還缺乏推廣意識。對于企業(yè)來來講，創(chuàng)新藥的學(xué)術(shù)支持單靠銷售是不行的，這要求MSL團(tuán)隊要有推廣的意識和觀念，這是我們認(rèn)為需要突破的一個瓶頸。

這實(shí)際上也是目前很多企業(yè)管理者矛盾心態(tài)的一個典型代表。因為對于企業(yè)來講，不管是醫(yī)藥代表，還是MSL，最終目標(biāo)都是為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值。據(jù)了解，目前各家公司對MSL的定位不一樣，有的公司MSL承擔(dān)醫(yī)學(xué)部項目區(qū)域內(nèi)執(zhí)行和跟進(jìn)者，有的進(jìn)行KOL拜訪和區(qū)域會議的開展，有的扮演對區(qū)域內(nèi)市場支持者的角色。

顯而易見的是，整個中國的市場大環(huán)境，法律法規(guī)以及醫(yī)生的需求與國外不一樣，MSL勢必難以達(dá)到同樣的效果。李景成指出，關(guān)鍵問題仍然在于職責(zé)的不清晰。“職責(zé)不清，價值就很難弄清楚。行業(yè)應(yīng)該賦予它什么樣的職能？這個職能是否既滿足企業(yè)的需求，也符合大環(huán)境的要求，目前大家還沒有找到一條共同的出路。”

3.能力擔(dān)憂

毋庸置疑，在專業(yè)學(xué)術(shù)信息推廣和捕捉醫(yī)學(xué)信息需求，以及協(xié)助在相應(yīng)的領(lǐng)域能夠做到建議性的提升和改善方面，是MSL相對于醫(yī)藥代表最大的優(yōu)勢。但在行業(yè)人士看來，目前國內(nèi)的MSL團(tuán)隊在能力上還很難與國際上真正的MSL專業(yè)人士比肩，這種能力不僅包括學(xué)術(shù)能力，更加強(qiáng)調(diào)與醫(yī)生的溝通能力。據(jù)了解，國外MSL的人士均是領(lǐng)域內(nèi)較專業(yè)的，在年齡和工齡上都有極其豐富經(jīng)驗的專業(yè)人士，平均年齡40多歲。

這種不足也是讓MSL的處境頗為尷尬的一大因素。普遍反應(yīng)的問題在于，目前國內(nèi)MSL工作帶來的效果并不比醫(yī)藥代表更好，尤其客戶溝通能力和客戶關(guān)系建立上表現(xiàn)弱勢，遠(yuǎn)不如醫(yī)藥代表。

雖然專業(yè)水平高，但“清高”是MSL給外部的一個感性認(rèn)識。“讀文獻(xiàn)還可以，但溝通能力太欠缺。”據(jù)知情人士吐槽某跨國藥企的MSL團(tuán)隊時說：“開會和內(nèi)容都有他們來，他們不考慮客戶的實(shí)際需求，會議內(nèi)容也不符合需求。中國各地發(fā)展水平使不同的的，醫(yī)生的學(xué)術(shù)水平和學(xué)術(shù)觀念也不同，因此他們做不到針對性、有效的服務(wù)。”

據(jù)知情人士透露，國內(nèi)最早設(shè)立MSL團(tuán)隊的楊森制藥這幾年的探索也并不理想。“從內(nèi)部來看，銷售不喜歡。對外來講，醫(yī)生專家也不夠喜歡，原因在于他們提供的內(nèi)容不具有針對性，也不夠符合醫(yī)生點(diǎn)對點(diǎn)的需求，與市場有些脫離。”該人士表示。如今楊森內(nèi)部也正在進(jìn)行大的架構(gòu)調(diào)整。

當(dāng)然，這也與醫(yī)學(xué)部或MSL團(tuán)隊的管理者的能力有著極大關(guān)系。“雖然都叫MSL，但每家承擔(dān)的具體責(zé)任都不一樣，是否被認(rèn)可，跟管理者的觀念和能力有很大關(guān)系。有些MSL團(tuán)隊如醫(yī)學(xué)總監(jiān)對內(nèi)外的溝通很強(qiáng)，就更容易起到主導(dǎo)作用。而有些中規(guī)中矩的團(tuán)隊，在目前這種環(huán)境下就更多是處于支持者的角色，別人說什么就做什么。”某行業(yè)人士表示。

2017年，醫(yī)藥代表備案管理無疑也是CFDA的重點(diǎn)工作，醫(yī)藥代表身份面臨重新定義。新時期下，制藥企業(yè)也需要重新考量醫(yī)藥代表和MSL的價值定位。“隨著備案管理制度的實(shí)施，醫(yī)藥代表在專業(yè)能力上會比過去更強(qiáng)，這對MSL提出了更高的要求，MSL的門檻和標(biāo)準(zhǔn)也會提高。”行業(yè)人士預(yù)測。

關(guān)于MSL的能力建設(shè)以及新時期下的發(fā)展趨勢相關(guān)話題在第二屆中華醫(yī)學(xué)事務(wù)年會期間被廣泛討論。一種觀點(diǎn)是，在醫(yī)學(xué)驅(qū)動被一致認(rèn)可的情況下，未來包括MSL在內(nèi)的醫(yī)學(xué)部人員的比例相對于醫(yī)藥代表會上升，企業(yè)會花更多的錢去雇傭具備MSL職能或背景的人去負(fù)責(zé)更多的區(qū)域，這也是國外走過的路。但也有多位行業(yè)人士指出，未來MSL會逐漸向“小而精”發(fā)展。

李景成認(rèn)為，未來國內(nèi)會有一批既懂專業(yè)又懂溝通能力的MSL留下來，但這還需要一個過程。“MSL真正的核心價值是醫(yī)學(xué)價值，成為真正更專業(yè)的人，才有發(fā)言權(quán)。比如銷售來找MSL幫忙的時候，他們要能夠解決銷售代表搞不定的專業(yè)問題，做醫(yī)藥代表做不了的學(xué)術(shù)溝通，以更高求的專業(yè)度要求自己，更需要加強(qiáng)與企業(yè)內(nèi)部和外部學(xué)科監(jiān)管領(lǐng)袖和醫(yī)生客戶的溝通能力，才能真正凸顯其價值。”

張芳寧指出，MSL未來的發(fā)展和擴(kuò)張還依賴于國內(nèi)創(chuàng)新產(chǎn)品組合的多少，相比歐美，中國的MSL觸及醫(yī)生的廣度和深度是不夠的，未來發(fā)展空間還在，但相比歐美其扮演的角色會更加的多元化。