對于醫(yī)療器械廠商來說，基層醫(yī)療機構(gòu)的硬件設(shè)備能否滿足分流患者的需求是機遇，如何進行資源對接也成為各家爭奪市場的重點。未來醫(yī)療影像設(shè)備能不能打破技術(shù)壁壘，是國產(chǎn)品牌能不能從中低端紅海市場突圍步入高端藍海市場的關(guān)鍵。

“通過對細分市場實施精準化的客戶策略，參考國家對分級診療制度建設(shè)的指導(dǎo)意見，我們對客戶群體進行了細致的分類和定義。”近日，飛利浦醫(yī)療科技事業(yè)群大中華區(qū)總裁王皓在CMEF上對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，“飛利浦將重點致力于三級公立醫(yī)院、縣級醫(yī)院、民營醫(yī)院，立足現(xiàn)有的設(shè)備銷售，采取不同的策略和管理方式，擴大市場覆蓋和滲透能力。”

日前，在第77屆中國國際醫(yī)療器械（春季）博覽會（CMEF）上，傳統(tǒng)外資三巨頭“GPS”（通用、飛利浦、西門子）、“國產(chǎn)三巨頭”聯(lián)影、邁瑞、魚躍等廠商，花樣展示了這一年的成果，新產(chǎn)品更新迭代一年多過一年，發(fā)布多種疾病整體解決方案，從單純銷售設(shè)備發(fā)展至如今提供更多細分疾病的解決方案，醫(yī)療器械廠商覆蓋的產(chǎn)業(yè)鏈下游服務(wù)越來越廣。

與GE打出的“數(shù)字化醫(yī)療”、西門子主推的“新一代實驗室創(chuàng)新解決方案”有所區(qū)別，飛利浦此次強調(diào)“聚焦分級診療”，反倒與國產(chǎn)品牌東軟、賽諾威、聯(lián)影等廠商打出的口號相似。

中國醫(yī)療改革不斷深化，分級診療政策自2015年提出后一步步下沉落地，建設(shè)醫(yī)聯(lián)體、鼓勵社會資本辦醫(yī)成為改善就醫(yī)格局的關(guān)鍵。對于醫(yī)療器械廠商來說，基層醫(yī)療機構(gòu)的硬件設(shè)備能否滿足分流患者的需求是機遇，如何進行資源對接也成為各家爭奪市場的重點。

王皓表示，對于飛利浦來說，“隨著不同層級的醫(yī)療機構(gòu)在醫(yī)療體系中的功能區(qū)分日益清晰，我們將加快市場的響應(yīng)速度，以個性化和定制化的解決方案滿足市場和客戶的需求，這也將成為我們現(xiàn)階段的發(fā)展策略。”

平臺建設(shè)與分級銷售

除了發(fā)布新產(chǎn)品，飛利浦在CMEF上宣布了與第二軍醫(yī)大學(xué)附屬長海醫(yī)院簽訂的合作方案：“雙方致力于通過長期合作，在腦血管疾病領(lǐng)域聯(lián)合創(chuàng)新，共創(chuàng)覆蓋全生命周期的腦血管病解決方案，旨在提高腦卒中疾病的治療效率，提升患者體驗。”

對于腦卒中病人而言，在發(fā)病4.5～6小時內(nèi)溶解血栓才能把握治愈時機。雖然擁有大量的卒中患者，但國內(nèi)醫(yī)療信息化建設(shè)遲緩，腦卒中相關(guān)的數(shù)據(jù)分散在不同的科室和系統(tǒng)中，無法發(fā)揮更多的臨床和科研價值。

飛利浦大中華區(qū)整合解決方案中心總經(jīng)理陳勝裕在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，“飛利浦在心腦血管疾病領(lǐng)域，擁有覆蓋院前急救、院中診斷和治療和院后術(shù)后管理和康復(fù)的整體解決方案和產(chǎn)品組合。”

據(jù)悉，雙方將進一步合作開發(fā)急性卒中DTN（入院到溶栓）時間分析系統(tǒng)和急性卒中專病數(shù)據(jù)庫，運用云平臺技術(shù)，將其建設(shè)成支持科研和管理的多中心云平臺的急性卒中專病數(shù)據(jù)平臺，可有助于解決數(shù)據(jù)上報的質(zhì)量問題及如何有效利用上報數(shù)據(jù)的問題。

這是飛利浦所提出的三個戰(zhàn)略方向之一：通過建立區(qū)域影像中心和專病臨床數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)患者信息共享、遠程會診和手術(shù)指導(dǎo)、診斷決策支持。

“我們正在全面布局，為分級診療體系下的醫(yī)療系統(tǒng)提供從產(chǎn)品、軟件到以專病為基礎(chǔ)的整體解決方案。”據(jù)王皓介紹，飛利浦主要以三個方向為主：以影像設(shè)備為核心的精準診療、基于云平臺、重點疾?。ㄈ缧哪X血管、腫瘤等）專病解決方案。

另根據(jù)王皓出示的數(shù)據(jù)顯示，飛利浦將銷售分成了針對私立醫(yī)院（全國、區(qū)域）團隊和公立醫(yī)院團隊，后者分別針對頂級大三甲醫(yī)院、大三甲醫(yī)院、部分三甲及二甲醫(yī)院、二乙及以下醫(yī)院，配置了大客戶、直銷、分銷及基礎(chǔ)醫(yī)療銷售團隊。

國產(chǎn)廠商的機會

分級診療的政策深入需要建立更加科學(xué)合理的資源配置，以提高醫(yī)療機構(gòu)的效率。隨著今年分級診療政策的進一步落地，醫(yī)療資源配置會逐漸向基層下沉。

分級診療的關(guān)鍵在于基層醫(yī)療機構(gòu)是否能從硬件、軟件及服務(wù)各方面順利接管從大型醫(yī)院分流出的患者，并在日常的定期體檢和預(yù)防篩查類等醫(yī)療服務(wù)中提高診療的精準度。

其中，基層縣域醫(yī)院扮演著上下轉(zhuǎn)診的重要角色，但我國縣鄉(xiāng)兩級醫(yī)療機構(gòu)普遍面臨器械配置水平較低，設(shè)備較為陳舊老化的問題，這也成為各廠商爭奪的渠道醫(yī)院之一。“我們也需要針對這類醫(yī)院的需求研發(fā)高性價比產(chǎn)品和經(jīng)濟型產(chǎn)品。”陳勝裕表示。

另一方面，民營醫(yī)院正在向高端和專業(yè)的方向發(fā)展，成為公立醫(yī)療機構(gòu)的重要補充。陳勝裕認為：“我們要重點發(fā)展與維系與非公立醫(yī)療機構(gòu)的關(guān)系，與之建立長期的合作關(guān)系。”

從醫(yī)療影像市場情況看，目前國內(nèi)80%的CT市場、90%的超聲波儀器市場、90%的磁共振設(shè)備均被國外品牌占據(jù)。而與“GPS”等外資廠商在高端醫(yī)療設(shè)備市場高達90%的占有率不同，基層醫(yī)療市場對于國產(chǎn)品牌機會大得多，且國家近年不斷從政策層面鼓勵優(yōu)秀的國產(chǎn)醫(yī)療器械與設(shè)備公司對進口設(shè)備進行替代化。

基層方面的機會來源于現(xiàn)有設(shè)備更新?lián)Q代升級，以及既滿足需求又操作簡便的設(shè)備。

“過去幾年我們在醫(yī)學(xué)影像、心血管支架、骨科耗材等領(lǐng)域見證了一批國產(chǎn)廠商的崛起，目前這些領(lǐng)域的國產(chǎn)龍頭在產(chǎn)品價格和質(zhì)量上均已可以直接和進口產(chǎn)品競爭，我們看到接下來這種現(xiàn)象會繼續(xù)在更多領(lǐng)域（腫瘤微創(chuàng)、心臟瓣膜等）發(fā)生，”浩悅資本創(chuàng)始人劉浩在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，“此外，兩票制的推行使得渠道整合下進口廠商需要進一步直面市場的同時，一批代理出身的企業(yè)也加速轉(zhuǎn)型自主研發(fā)，未來進口器械需要在學(xué)術(shù)上和市場上與臨床保持更加緊密的關(guān)系而非依靠代理商，將面臨更多挑戰(zhàn)。”

對于基層醫(yī)生的設(shè)備使用問題，王皓表示，“這是飛利浦未來可能投資的重點。未來會投入資源和第三方培訓(xùn)機構(gòu)合作，逐步帶動臨床基層醫(yī)生的水平。

而對于國內(nèi)的器械廠商來說，在臨床診療和影像檢查結(jié)合越來越緊密，中高端影像設(shè)備市場長期被外資品牌壟斷，影像信息化、數(shù)據(jù)共享程度低，以及影像醫(yī)師從數(shù)量到質(zhì)量都有很大缺口的情況下，火石創(chuàng)造創(chuàng)始人楊紅飛認為，“未來醫(yī)療影像設(shè)備能不能打破技術(shù)壁壘，是國產(chǎn)品牌能不能從中低端紅海市場突圍步入高端藍海市場的關(guān)鍵。”