體系化營銷是讓制藥企業(yè)采用整體體系構建的思維進行營銷，將營銷的各個方面進行系統(tǒng)的規(guī)劃和整合,強調內部資源的互相補充和互動，從而產(chǎn)生更大的營銷效能。

(1) 體系化營銷強調整體性

整體性就是把制藥企業(yè)各個經(jīng)營要素：研發(fā)、采購、 生產(chǎn)、財務、物流、倉儲、銷售、信息、資金和品牌等進行整合，讓每個經(jīng)營要素都發(fā)揮其在營銷中的作用在戰(zhàn)略發(fā)展目標基礎上以營銷目標為中心，相互溝通、相互協(xié)調、相互支持，從而讓制藥企業(yè)的營銷達到最優(yōu)效能。

體系化營銷要求制藥企業(yè)在營銷上多頭并進，而不是把制藥企業(yè)的經(jīng)營壓力放到現(xiàn)有的營銷團隊、現(xiàn)有的渠道商業(yè)和現(xiàn)有的終端。制藥企業(yè)的體系化營銷包含研發(fā)、學術、產(chǎn)品、包裝、物流、價格、渠道、終端、團隊、政府、組織、管理、品牌、促銷、廣告、媒介等方面，每個方面都不可或缺并協(xié)調統(tǒng)一，各個部門要協(xié)同作戰(zhàn)，勁兒往一處使，形成合力。

(2) 體系化營銷強調靈活性

動態(tài)的體系化營銷，本身就在體系構建時保留了很大的靈活性。

藥品的銷售環(huán)境和競爭環(huán)境日益變化，這就需要制藥企業(yè)在體系化營銷上保留很大的靈活性?？梢愿鶕?jù)產(chǎn)品目標群體的不同，為不同的產(chǎn)品設置不同的營銷模式。適合控銷的做控銷、適合代理的做代理、適合流通的做流通、適合做學術營銷的做學術營銷、適合做產(chǎn)品群的做產(chǎn)品群等，不同的區(qū)域也可能有真正適合的營銷模式， 代理、自營、控銷、經(jīng)銷等。

對制藥企業(yè)來說，企業(yè)層面的營銷戰(zhàn)略構建結束， 一定要保持區(qū)域營銷團隊的適度靈活性，也就是要適度放權，不能全國區(qū)域一刀切。因為不同區(qū)域的競爭環(huán)境不同，疾病發(fā)病情況也有很大差異，需要因地制宜地做出調整。

(3) 體系化營銷強調動態(tài)性

體系化營銷是從制藥企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，以商業(yè)模式為核心，重點是滿足客戶的實際需求，從而長期黏結客戶。這個過程就是制藥企業(yè)的實際經(jīng)營過程，在這個過程中，諸多要素相互關系是動態(tài)的，因為市場需求是動態(tài)的、可變的，所以體系化營銷也要求諸多要素處于動態(tài)過程，具有動態(tài)特性。

(4) 體系化營銷強調開放性

現(xiàn)在的營銷是資源整合式營銷，制藥企業(yè)不可能掌控所有的市場資源、銷售資源和政府資源，這時就需要構建一個開放的系統(tǒng)，把市場上所有的或者盡可能多的資源整合進來，從而為制藥企業(yè)的營銷服務。

比如中國醫(yī)藥人倶樂部、中國醫(yī)藥新勢力、各種醫(yī)藥招商平臺、各種醫(yī)藥行業(yè)的自媒體等，制藥企業(yè)可以充分利用這些資源，甚至可以和其他制藥企業(yè)合作，可以代理一些外資藥企的產(chǎn)品在國內銷售，與各種協(xié)會舉辦各類的會議，增加在醫(yī)藥行業(yè)的曝光率，吸引更多的銷售人員、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥終端等銷售制藥企業(yè)的產(chǎn)品。

制藥企業(yè)更應該和社區(qū)衛(wèi)生服務中心合作進行慢性病管理，這樣可以把自身的諸多慢性病用藥對接消費者和社區(qū)醫(yī)生。制藥企業(yè)還可以和老年活動中心合作，為老年活動中心的老人們提供養(yǎng)老、養(yǎng)生、慢性病管理、 疾病康復、身體鍛煉、心理治療等增值服務。筆者第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為這不僅可以讓老人能獲得更好的晚年生活體驗和指導，還可以從制藥企業(yè)那里獲得疾病治療的藥品和指導。

體系化營銷開放性不僅僅體現(xiàn)在外部， 還體現(xiàn)在內部。制藥企業(yè)的各種資源可以進行內部互動，比如營銷會議邀請研發(fā)、生產(chǎn)、財務等參與，讓他們從自身業(yè)務角度提出更好的支持思路，從而避免內部傾軋，提升整體營銷效率。

(5) 體系化營銷強調競爭環(huán)境適應性

現(xiàn)在整個醫(yī)藥行業(yè)都處于變革期，無論國家政策還是地方政策，無論醫(yī)療機構還是消費者用藥觀念，無論醫(yī)藥渠道商業(yè)還是終端結構，都處于較大的變動期。既然環(huán)境在發(fā)生變化，醫(yī)藥企業(yè)就要對應發(fā)生轉變。制藥企業(yè)的營銷思維一成不變，很難在激烈的市場競爭中存活下去。

體系化營銷是強調競爭環(huán)境適應性的，它根基于制藥企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，體現(xiàn)的是商業(yè)模式的邏輯價值，是戰(zhàn)略基礎上的戰(zhàn)術層面，戰(zhàn)術層面的內容必須根據(jù)環(huán)境發(fā)生變化。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須注明作者及出處。