近期梅斯醫(yī)學(xué)張發(fā)寶博士發(fā)表了一篇文章《兩票制下藥企轉(zhuǎn)型之路：學(xué)術(shù)驅(qū)動營銷是唯一選擇》，引起了醫(yī)藥界朋友圈的熱議。又有朋友談到了醫(yī)藥代表的未來，今天張發(fā)寶博士應(yīng)邀給大家簡單談?wù)勑滦蝿菹箩t(yī)藥代表的未來。

兩票制，金稅三期，禁止統(tǒng)方，醫(yī)藥代表備案，公立醫(yī)院藥品取消加成，按病種付費(fèi)逐步實(shí)施等這些諸多政策看似各執(zhí)一方，實(shí)際上，其目的和宗旨是統(tǒng)一的——國家嚴(yán)厲整肅醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境！各種政策都只是從不同角度為這個(gè)整體目的服務(wù)而已。就醫(yī)藥代表行業(yè)而言，建立起合規(guī)、專業(yè)的溝通模式，斬?cái)噌t(yī)藥商業(yè)賄賂、回歸醫(yī)學(xué)和商業(yè)倫理，這是根本的出發(fā)點(diǎn)。

1、醫(yī)藥代表備案制靴子何時(shí)落地？

談到備案制，需要談?wù)勧t(yī)藥代表歷史。最早上世紀(jì)80年代末，那時(shí)醫(yī)藥代表是新興職業(yè)，是高人一等的，代表最新科技的，代表前沿的，臨床醫(yī)生的很多知識更新都來源于代表。當(dāng)時(shí)代表進(jìn)醫(yī)院時(shí)，很多醫(yī)院都拉起歡迎橫幅，諸如熱烈歡迎XX公司代表來我院交流?？芍^風(fēng)光無限。

然后，隨著代表群體的擴(kuò)張，加上醫(yī)生收入無法跟得上整體大環(huán)境，醫(yī)生從高收入群體變成低收入群體。從馬斯洛需求上看，物質(zhì)保障便成了第一需求，加上種種原因，帶金銷售變成了最有效的銷售模式。醫(yī)藥代表就承擔(dān)這一重任，各大藥企全面實(shí)行績效考核后，一切以結(jié)果為導(dǎo)向，最終徹底改變了醫(yī)藥行業(yè)的游戲規(guī)則。在這游戲規(guī)則下，代表成為中間的灰手套，自然得不到尊重。加上有帶金的模式，誰還會學(xué)習(xí)？最終代表的日常工作就成為拎茶倒水送報(bào)紙，接送醫(yī)生小孩的角色了，徹底淪為客情服務(wù)。代表本身的價(jià)值也極大縮小。

于是“渠道為王”成為醫(yī)藥行業(yè)的鐵律！各類底價(jià)代理，大包商的出現(xiàn)，把帶金模式推向極致，同樣也推高了藥價(jià)。

物極必反，國家是該出手自然出手。于是一連串政策出臺，各地爭相抓醫(yī)藥代表只是序曲，醫(yī)藥代表備案制才是尚方寶劍，可能平時(shí)看起來沒啥用，但關(guān)鍵時(shí)刻，隨時(shí)發(fā)威力。按照政策的新定義“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”，問題在于現(xiàn)在的醫(yī)藥代表具備“從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動”的能力嗎？

一旦備案制真的實(shí)行，現(xiàn)有模式下的醫(yī)藥代表很難勝任從事“學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動”這一職能。于是很多代表都私下討論，這一行還做不做了？醫(yī)藥代表從大家尊重的行業(yè)變成了人人喊打的高危職業(yè)，這300萬代表何去何從？

實(shí)際上，醫(yī)藥代表備案制只是過程，不是目的！目的是打擊帶金銷售，而打擊帶金銷售的關(guān)鍵是兩票制和金稅系統(tǒng)，醫(yī)藥代表備案制只是其中的添頭。張發(fā)寶博士認(rèn)為醫(yī)藥代表備案制是尚方寶劍型，一般不輕易動用，但是威懾力很強(qiáng)。因?yàn)閭浒钢浦皇且环N手段，并不是目的。其目的是切斷帶金銷售而已。作為代表而言，不是怕這個(gè)靴子何時(shí)落地，而是從現(xiàn)在開始自身轉(zhuǎn)型！這才是正道。

2、今天的醫(yī)藥代表有存在的必要嗎？

上世紀(jì)90年代，醫(yī)生的知識更新主要來自于醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表對普及藥品知識，指導(dǎo)醫(yī)生合理用藥，起到了很好的作用。如今代表刷臉?biāo)涂颓?，送服?wù)，這樣代表的價(jià)值和存在的必要性真的迅速降低。GSK砍了一大批代表后，大家都一致認(rèn)為 GSK會衰退，結(jié)果短暫的陣痛后，反而更好了。這個(gè)例子更能說明代表雖然在終端接觸客戶，但是不是不可替代的。

從行業(yè)整體趨勢而言，代表一定會縮減，MSL增加。只是MSL要求高，不太容易快速擴(kuò)張而已。

作為代表，一是轉(zhuǎn)型為MSL，另外就是打造自身的專業(yè)性，讓代表回歸“真代表”，真正能代表企業(yè)產(chǎn)品，能代表企業(yè)的學(xué)術(shù)性。

但是，這真心不容易。學(xué)術(shù)方面，內(nèi)容很多，而且變化快，代表很難跟得上的。即使是自家的產(chǎn)品，很多代表多年只講一個(gè)故事，是很難適應(yīng)市場需求的。

3、下一步還將如何管醫(yī)藥代表？