情境：胡軍，銷售經(jīng)理，公司極為看重的年輕的業(yè)務(wù)人，富有激情和斗志，工作兢兢業(yè)業(yè)，進(jìn)入公司時(shí)間不長(zhǎng)，不僅自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最快，而且在公司的銷售終端檢查評(píng)比中，更是力拔頭籌，取得了終端客情關(guān)系、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品SKU等多項(xiàng)考核指標(biāo)的第一名。

根據(jù)自己在終端拜訪的經(jīng)驗(yàn)，胡軍認(rèn)為業(yè)務(wù)人員做終端拜訪應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

　　一、拜訪前做好準(zhǔn)備工作

不打無準(zhǔn)備之仗，事前準(zhǔn)備是做好終端拜訪的基礎(chǔ)，具體到終端拜訪上，準(zhǔn)備工作主要是做好以下幾個(gè)準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備之一：確定目標(biāo)、檢查計(jì)劃、確認(rèn)拜訪路線。

終端拜訪最大的問題和失敗的原因就是客戶拜訪時(shí)間的不固定，導(dǎo)致客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員不熟悉，如果業(yè)務(wù)人員每次都能在固定的時(shí)間去拜訪同一個(gè)客戶，他不但會(huì)讓客戶對(duì)自己留下非常深刻的印象，同時(shí)也會(huì)牢牢記住業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，所以在做終端拜訪時(shí)一定要事先給自己事先設(shè)制一張每周拜訪的行程表。

業(yè)務(wù)代表每周行程計(jì)劃表

          業(yè)代姓名：

時(shí)間

路線安排

沿途客戶名單

周一

周二

周三

周四

周五

備注

做好這個(gè)表，首先讓你認(rèn)清自己的目標(biāo)客戶，并對(duì)他們按地址進(jìn)行分類；此次是根據(jù)地址合理安排路線，以最少的時(shí)間拜訪盡可能多的客戶。有了這張表格，業(yè)務(wù)員就清楚地知道，自己每天要走什么線路，拜訪哪些客戶，從而使工作有條不紊。

　　準(zhǔn)備之二：明確拜訪的目標(biāo)和目的。

有目的、有主次目標(biāo)的拜訪，可以提高業(yè)務(wù)人員的拜訪效率。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端拜訪的目的是要分銷新品、補(bǔ)貨，還有增加陳列面這些工作，對(duì)于這些工作業(yè)務(wù)人員必須在拜訪前予以明確，而且最好再增加一個(gè)次要目標(biāo)。

作為業(yè)務(wù)新手，每次拜訪往往都很難達(dá)到預(yù)期的目的，增設(shè)一個(gè)次要的目標(biāo)非常有必要，比如，今天本來想讓店主進(jìn)個(gè)新品，結(jié)果終端堅(jiān)持不進(jìn)，那么可以建議他在原有品種補(bǔ)貨或增加產(chǎn)品的陳列等，達(dá)到自己的次要目標(biāo)，這也是一種工作方法。

準(zhǔn)備之三：預(yù)備拜訪時(shí)可能用到的所有工具，如名片、訂貨單、POP、陳列道具、抹布等。比如，當(dāng)你去分銷新產(chǎn)品時(shí)，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單張？有沒有記清楚公司的分銷政策？

準(zhǔn)備之四：到終端店前回顧目標(biāo)客戶。在進(jìn)入商店前，要翻閱客戶資料卡，對(duì)一些關(guān)鍵的信息如：店主的或店員姓名、需求、限制、機(jī)會(huì)甚至店主或店員個(gè)人的喜好等，進(jìn)行一下回顧加深自己的記憶，做到接觸前心中有數(shù)。

小提示：事前準(zhǔn)備是為了更好的、更快地達(dá)到自己預(yù)定的目標(biāo)，臨時(shí)抱佛腳害人又害己。

　　二、接觸階段，打好招呼

業(yè)務(wù)員在和終端接觸的階段，胡軍認(rèn)為針對(duì)未開發(fā)和已開發(fā)的的網(wǎng)店要分門別類區(qū)別對(duì)待，采取不同的拜訪策略，主要有以下兩點(diǎn)：

對(duì)于尚未開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員的目的是和店員初步認(rèn)識(shí)，針對(duì)這種情況業(yè)務(wù)人員要做好的工作主要是向店員打招呼后自我介紹，確認(rèn)友好關(guān)系，為鋪售陳述建立良好基礎(chǔ)，具體步驟是：進(jìn)店后，與店內(nèi)工作人員打招呼、問好、自我介紹（簡(jiǎn)潔明了的自我介紹通常是受歡迎的）；簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)，確認(rèn)誰是決策者。

　　對(duì)于已經(jīng)開發(fā)和熟悉的網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員的主要目的是增加新品、原有品種補(bǔ)貨、陳列維護(hù)等工作，業(yè)務(wù)員需要做的主要工作是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，學(xué)習(xí)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在貨架上所占的空間，警惕競(jìng)爭(zhēng)性陳列或任何特殊的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。

小提示：因時(shí)而異、因人而異，靈活而動(dòng)是終端工作的主要特點(diǎn)。

沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以發(fā)展，了解對(duì)手、學(xué)習(xí)對(duì)手是為了更好戰(zhàn)勝對(duì)手。

三、檢查階段了解終端銷售情況并進(jìn)行產(chǎn)品推薦或建議

在終端工作的檢查階段，胡軍自己的經(jīng)驗(yàn)是先了解銷售終端的情況再給終端提出相應(yīng)的產(chǎn)品推薦計(jì)劃和建議，在這個(gè)過程需要注意的是：檢查銷售情況時(shí)要記下貨架上企業(yè)的產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和銷售情況，注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨，如果有存貨，不同規(guī)格的數(shù)量各是多少，以此來決定下一環(huán)節(jié)建議訂單。

在進(jìn)行產(chǎn)品推薦或建議時(shí)一點(diǎn)要找到終端店內(nèi)的負(fù)責(zé)人或決策者，并隨時(shí)準(zhǔn)備好回答終端店員或負(fù)責(zé)人提出的異議，這樣才能有利于實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，決策者或負(fù)責(zé)人沒有找對(duì)所有的工作都將會(huì)付諸東流。

　　四、銷售階段做好建議訂單階段

胡軍對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的建議訂單的經(jīng)驗(yàn)是，建議訂單一定要立足在檢查商店的基礎(chǔ)上進(jìn)行，業(yè)務(wù)員只有對(duì)終端的銷售、庫存等有了一個(gè)完整的了解，結(jié)合來拜訪商店的初始目標(biāo)，經(jīng)過調(diào)整，才能定出新的訂單計(jì)劃報(bào)給店主或者負(fù)責(zé)人，并要求簽字認(rèn)可，完成訂單，如果沒有這個(gè)基礎(chǔ)，店主和負(fù)責(zé)人就無法對(duì)訂單認(rèn)可，即便認(rèn)可也可能在你送貨時(shí)找到種種理由拒絕。

五、維護(hù)階段做好產(chǎn)品陳列維護(hù)

在終端的維護(hù)環(huán)節(jié)，胡軍說終端的生動(dòng)化陳列將是終端拜訪工作的重要一環(huán)，好的陳列維護(hù)工作，不僅可以讓產(chǎn)品自己說話，促進(jìn)銷售的提升，同時(shí)也可以更好地展示企業(yè)的形象，帶來無形的宣傳效果，在此階段有四個(gè)工作是整個(gè)維護(hù)階段的主要工作內(nèi)容。

　　工作內(nèi)容之一：檢查貨架擺設(shè)情況：要求按照公司的零售標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估本公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況。

　　工作內(nèi)容之二：檢查售點(diǎn)促銷情況：重點(diǎn)是觀察商店的售點(diǎn)促銷活動(dòng)和陳列，找出可以用來建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點(diǎn)促銷機(jī)會(huì)。

工作內(nèi)容之三：有效的宣傳工作，注意要留意更多的陳列位置和張貼宣傳畫的位置，產(chǎn)品的陳列位置盡可能變大，POP宣傳畫要招貼整齊，對(duì)于舊的、臟的POP要及時(shí)更換。

　　工作內(nèi)容之四：檢查存貨和脫銷情況：在檢查存貨時(shí)，重點(diǎn)要尋找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷的產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)有，你就必須安排把它放在貨架上，或者自己親自來放。對(duì)于臨期的貨物要及時(shí)考慮調(diào)換或者進(jìn)行調(diào)貨處理。

　六、結(jié)束階段感謝客戶。

在結(jié)束階段胡軍的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，要學(xué)會(huì)感恩，自己在拜訪結(jié)束時(shí)，都會(huì)真誠向客戶道謝，感謝他支持你的工作，如果有可能的話，自己會(huì)送一些有公司LOGO的小禮物，這樣做的好可以很好地拉近你和客戶的距離并加深客戶對(duì)自己和公司的印象，并為下一次拜訪奠定好的基礎(chǔ)。

小提示：學(xué)會(huì)感恩、才能被感動(dòng)、才能被支持

　七、填寫報(bào)表、總結(jié)記錄、撰寫報(bào)告

在離開商店后，胡軍認(rèn)為對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言，這不是工作的完結(jié)而是又一次新的業(yè)務(wù)工作的開始，在這個(gè)階段業(yè)務(wù)人員需要做好以下六項(xiàng)工作。

1、把這次訪問的細(xì)節(jié)記錄下來，重點(diǎn)是產(chǎn)品的生動(dòng)化方面的問題、店主或負(fù)責(zé)人的一些要求、貨物的相關(guān)情況等等。

2、在筆記本上要寫入下次拜訪的目的和終端的新資料等。

3、在《工作日記》上對(duì)照自己既定目標(biāo)記錄所獲得的成果。

4、及時(shí)和經(jīng)銷商、二批進(jìn)行聯(lián)系，落實(shí)訂單送貨工作計(jì)劃。

5、填寫競(jìng)品價(jià)格調(diào)查表。

競(jìng)品價(jià)格調(diào)查表

                           調(diào)查地點(diǎn)地址

品 名

本公司類似品名

規(guī)格

包裝樣式

零售價(jià)

陳列數(shù)量

陳列位置優(yōu)劣： □優(yōu)□中等□劣

備 注

6、客戶檔案管理：通過對(duì)客戶拜訪的記錄整理成終端客戶資料進(jìn)行存檔管理，利用客戶檔案進(jìn)行客戶關(guān)系管理和分類管理。

　　八、拜訪后的自我反思

有總結(jié)才會(huì)有反思，通過反思才能讓提高自己的感悟，反思已完成的終端拜訪，琢磨自己哪些做得好，哪些做得不足，可以讓自己在以后的拜訪中繼續(xù)采用好的方法，避免發(fā)生同樣的錯(cuò)誤。這樣才能不斷提高自我的工作能力。如：今天拜訪的一個(gè)客戶，你本來是想要他進(jìn)一個(gè)新品，但沒成功。那你就要好好反思，多問自己幾個(gè)為什么，思考下次該怎樣做才能達(dá)到你的目的。業(yè)務(wù)人員可以給自己列一個(gè)表格來具體分析，如下表：

客戶拜訪總結(jié)表

客戶名稱

日期

拜訪目標(biāo)

成功與否

原因分析

1．價(jià)格太高？ 2．擔(dān)心不好賣？  3．對(duì)產(chǎn)品不夠了解？  4．對(duì)你沒信心？5． ……

      九、完成拜訪報(bào)告、業(yè)績(jī)匯報(bào)

回到公司后，向你的主管匯報(bào)一天工作的成果，在匯報(bào)銷售成績(jī)的時(shí)候，更重要的是和你的主管討論你碰到的難題，建議業(yè)務(wù)人員最好將這些難題整理成條理性的材料或者條理性大綱，順便可以將自己的想法提出來，這樣在匯報(bào)時(shí)才能有條理、有思路，在向主管匯報(bào)時(shí)才能有更好的實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，最終，從他那里求到解決問題的方案和思路。

　十、為下一次的拜訪做準(zhǔn)備

胡軍說對(duì)于銷售人員來講，每一個(gè)結(jié)束都是新的開始，業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)在路上前行，作為一名業(yè)務(wù)代表，需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常執(zhí)著和專注，永遠(yuǎn)倒要為自己的下一次儲(chǔ)備能量、知識(shí)、方法，永遠(yuǎn)為下一次的拜訪做好準(zhǔn)備。這樣，才能讓自己快速成長(zhǎng)，成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

小提示：有總結(jié)才會(huì)有反思，通過反思才能讓自己有所感悟有所提高。

每一個(gè)結(jié)尾意味著一個(gè)新的開始，時(shí)刻準(zhǔn)備面對(duì)新的開始。