周末參加了一個(gè)十幾個(gè)藥企高管、老板的私密論壇，上午做了一個(gè)培訓(xùn)，下午就參與到討論中。

大家都關(guān)注的問(wèn)題：

1.現(xiàn)在很多藥企都被2017年的行業(yè)政策嚴(yán)重影響了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；

2.傳統(tǒng)的營(yíng)銷怎么去改變？

3.現(xiàn)在的營(yíng)銷是否還能持續(xù)？

4.兩票制導(dǎo)致的高開(kāi)高返怎么解決？

5.原有的經(jīng)銷、代理結(jié)構(gòu)怎么收拾殘局？

6.怎樣能從現(xiàn)在的行業(yè)政策中破繭而出，構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

7.如何系統(tǒng)層面構(gòu)建合規(guī)體系？

上述七個(gè)問(wèn)題可能是目前藥企高層最關(guān)注的問(wèn)題，也是需要亟待解決的問(wèn)題。

而且，一些藥企已經(jīng)積極的做轉(zhuǎn)型工作。

需要明確的是，藥企轉(zhuǎn)型，單純的從營(yíng)銷層面轉(zhuǎn)型幾乎不可能，這需要從藥企的發(fā)展層面進(jìn)行構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，這一點(diǎn)是大家一致的共識(shí)。

中國(guó)的藥品營(yíng)銷，其實(shí)很多時(shí)候存在幾個(gè)極端;

1.過(guò)度營(yíng)銷

為了營(yíng)銷業(yè)績(jī)做好，無(wú)所不用其極，各種偏門手法策略統(tǒng)統(tǒng)用上，做好營(yíng)銷業(yè)績(jī)本無(wú)可厚非，但是，偏門走多了，就會(huì)遇見(jiàn)鬼，現(xiàn)在鬼還沒(méi)遇到，國(guó)家的政策就蜂擁而至，讓很多偏門難以持續(xù)。

2.無(wú)營(yíng)銷

這是很多代理模式為主的藥企的常態(tài)，營(yíng)銷就是招商，找代理，找到區(qū)域代理后，剩下的事就是想盡辦法催發(fā)貨，催回款，全然不管自身產(chǎn)品在市場(chǎng)的營(yíng)銷情況，就是一味的壓迫、討好代理商，手段各種各樣。這不是營(yíng)銷，如果僅僅是把藥品營(yíng)銷交付給代理商就萬(wàn)事大吉，那和無(wú)營(yíng)銷沒(méi)有區(qū)別。

無(wú)營(yíng)銷的現(xiàn)狀非常普遍，這導(dǎo)致了兩票制下，代理模式為主的中小制藥企業(yè)難以為繼。

3.過(guò)度壓榨營(yíng)銷

業(yè)績(jī)來(lái)自于營(yíng)銷，是現(xiàn)實(shí)，但很多藥企自身存在諸多問(wèn)題，比如產(chǎn)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、市場(chǎng)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)問(wèn)題、文化問(wèn)題等等。這些都是營(yíng)銷做得好的根基，而一些企業(yè)根本不管這些，就是努力的向營(yíng)銷體系施壓，就要做好業(yè)績(jī)，就要如何如何，其實(shí)有很多問(wèn)題不是營(yíng)銷體系自身能夠解決的。

藥企營(yíng)銷就像建樓，營(yíng)銷是10樓，研發(fā)、戰(zhàn)略、品牌、管理、生產(chǎn)、文化等是10樓以下的基礎(chǔ)，沒(méi)1-9層樓，10樓是不可能建好的。

現(xiàn)在很多藥企的營(yíng)銷感覺(jué)無(wú)從下手，無(wú)力改變，無(wú)力支撐，就是這個(gè)原因。

三個(gè)極端現(xiàn)象，造成了很多藥企營(yíng)銷乏力，但一些藥企高層已經(jīng)明白過(guò)來(lái)，積極的從發(fā)展層面解決問(wèn)題。

案例：

參與論壇的一家藥企，2017年上半年就開(kāi)始整合自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大了品牌建設(shè)，重構(gòu)了營(yíng)銷體系，重心開(kāi)發(fā)所在區(qū)域的核心市場(chǎng)，用老板的話說(shuō)，自己家門口都做不好，還能做好其他地方？

經(jīng)過(guò)一年的努力，這家藥企2017年小增幅23%，而本區(qū)域的核心市場(chǎng)增幅達(dá)到了500%多，原來(lái)的弱勢(shì)市場(chǎng)現(xiàn)在成了第一核心市場(chǎng)。

更重要的是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)變了，渠道結(jié)構(gòu)變了，應(yīng)對(duì)兩票制和高開(kāi)高返幾乎沒(méi)有壓力。

這就是走得早，看得清的藥企，諸位也不用問(wèn)詢筆者史立臣這家企業(yè)是哪家企業(yè)，筆者只能簡(jiǎn)單舉例，當(dāng)然，這不是鼎臣咨詢服務(wù)的企業(yè)，是藥企自己積極轉(zhuǎn)型。

筆者2017年參加了很多論壇和溝通會(huì)，一些藥企的轉(zhuǎn)型做法其實(shí)非常好，這都值得醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的藥企借鑒。

現(xiàn)在是醫(yī)藥行業(yè)整體調(diào)整期，這個(gè)過(guò)程中，國(guó)家導(dǎo)向非常明確：

不管是制藥企業(yè)還是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，國(guó)家就是要滅掉一大批，剩下一部分，這樣既便于管理，也有利于行業(yè)發(fā)展。

哪些還在過(guò)度營(yíng)銷、無(wú)營(yíng)銷或者壓榨營(yíng)銷的藥企，是否需要反思了？