1、于老師，您好！我是剛?cè)胄械男氯诵“滓粋€(gè)，現(xiàn)在去醫(yī)院見客戶有時(shí)真不知道說什么！雖然知道讓醫(yī)生開藥，但是有不能一下子弄得很熟，所以見醫(yī)生有點(diǎn)頭大，希望您能指點(diǎn)一二。

2、于老師，現(xiàn)在的醫(yī)生都喜歡聽哪些話？有時(shí)我和他們說話，有的醫(yī)生會(huì)玩手機(jī)，讓我走也不是，不走也很難受，我該怎么做好一些呢？

幾乎所有的銷售新人在沒有接受相關(guān)專業(yè)化銷售拜訪技巧與區(qū)域微觀市場(chǎng)操作經(jīng)營(yíng)技巧之前，都會(huì)出現(xiàn)拜訪客戶不知道說什么和怎么說。當(dāng)下很多企業(yè)因?yàn)樗幤防麧?rùn)空間急劇下降，壓縮了很多企業(yè)成本，其中包括必要的培訓(xùn)活動(dòng)。最近，銷售新人朋友在咨詢?nèi)绾闻c客戶交流的問題上，出現(xiàn)相對(duì)的密集度。雖然在2015年的時(shí)候，上千名醫(yī)藥銷售同仁通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》、《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實(shí)用手冊(cè)》、《醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》等教材很快解決了銷售拜訪溝通和做業(yè)務(wù)的眾多困惑，相比全國(guó)眾多的醫(yī)藥銷售新人來說，僅占很少的比例。甚至還有些新人從老代表手中搶購(gòu)走舊版本的教材在用心學(xué)習(xí)。我聽了既高興又心酸，希望我們醫(yī)藥銷售行業(yè)能出現(xiàn)更多的貼近實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)教材，讓后面陸續(xù)加入行業(yè)的新人少走彎路，盡快獲得獨(dú)立工作的能力。我接下來就用這篇文章與大家分享如何解決拜訪客戶不知道說什么的困惑，為那些無法獲得系統(tǒng)學(xué)習(xí)教材的同仁提供一些參考。

對(duì)于剛?cè)胄械男氯?，雖然知道拜訪醫(yī)生是為了處方我們負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，但是我們也感受到，當(dāng)我們第一或第二次拜訪客戶時(shí)提出希望醫(yī)生處方產(chǎn)品的請(qǐng)求時(shí)，客戶不會(huì)馬上去處方，如果我們見了醫(yī)生說幾句話后醫(yī)生就處方產(chǎn)品了，那這個(gè)醫(yī)藥代表的工作就太好干了！實(shí)際上，做醫(yī)藥銷售與經(jīng)營(yíng)一個(gè)果園是類似的道理。從育苗、植樹、澆灌、剪枝、授粉等眾多過程都需要果農(nóng)掌握相應(yīng)的技能，否則，果園經(jīng)營(yíng)會(huì)很困難。

我們醫(yī)藥銷售，特別是在醫(yī)院做促銷工作，讓一個(gè)醫(yī)生從我們不認(rèn)識(shí)到最終處方我們的產(chǎn)品的過程要分七個(gè)階段，這也是建立我們與醫(yī)生合作互利關(guān)系的一個(gè)重要規(guī)律！這七個(gè)階段分別是認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)（嘗試處方）、激勵(lì)（處方上量）、習(xí)慣（把我們產(chǎn)品當(dāng)作解決對(duì)應(yīng)疾病的首選藥物）。很多新人在還沒有完成取得客戶的信任和感恩階段，就請(qǐng)求醫(yī)生開始處方，往往會(huì)被醫(yī)生拒絕，自己很苦惱，不知道問題出在哪里！

我們舉幾個(gè)例子來說明如何根據(jù)這些階段來準(zhǔn)備與醫(yī)生的拜訪對(duì)話。

1、認(rèn)識(shí)

我們要拜訪一個(gè)新客戶，主要是讓客戶知道我們自身的基本信息和產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息與主要優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，我們還要獲取客戶的基礎(chǔ)信息，這是我們完成認(rèn)識(shí)客戶階段主要拜訪目的。專業(yè)化的銷售拜訪技能一般主要使用開場(chǎng)白、探詢，聆聽、核心信息、異議、強(qiáng)化、主動(dòng)成交等技能。在認(rèn)識(shí)階段要使用開場(chǎng)白吸引客戶的注意，進(jìn)行自我介紹和產(chǎn)品簡(jiǎn)要介紹，問問客戶如何聯(lián)絡(luò)。能在拜訪中完成這些，拜訪就算成功了。很多新人還需要組織語(yǔ)言，如下：

“老師，您好！我是某公司的學(xué)術(shù)代表小王，這是我的名片，您看我可以坐下嗎？”

在《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實(shí)用手冊(cè)》里，列舉出各種階段的語(yǔ)言例句，讓大家借鑒參考。如下：

代表:老師您好！您一定是張主任吧？

代表：張主任，這是我的名片，第一次來拜訪就能見到您，有點(diǎn)高興和激動(dòng)！我聽醫(yī)院其他的老師說，您是治療內(nèi)分泌疾病方面的專家，今天我想向您推薦來一種治療糖尿病的藥品，請(qǐng)您多指導(dǎo)！

2、認(rèn)可

我們很多銷售新人都在上級(jí)的教導(dǎo)中聽到這句話“找到有潛力的醫(yī)生發(fā)展成重要客戶”因此，我們會(huì)盯著處方潛力大的醫(yī)生，欲發(fā)展成自己的重要客戶；但有一點(diǎn)我們忽視了，那就是這些潛力大的醫(yī)生是否認(rèn)可我們醫(yī)藥銷售合作的模式，是否認(rèn)可我們本人，更重要的是，是否認(rèn)可我們銷售的產(chǎn)品！同時(shí)，我們認(rèn)可這些客戶什么呢？在我們和他們交流表達(dá)合作之意時(shí)，合作意愿的依據(jù)來自哪里？

代表：彭老師您好，我是小王，謝謝上次您對(duì)我的認(rèn)可。

醫(yī)生：認(rèn)可？你是？

代表：上次我是和同事小田一起來我拜訪您的，以后咱們醫(yī)院的A藥就由我來負(fù)責(zé)了，這是我給您帶來的剛出鍋的炒栗子，味道還不錯(cuò)。另外，這是我的名片，請(qǐng)您以后多指導(dǎo)。

醫(yī)生：謝謝，你們的藥我們用著呢

代表：那就太感謝老師的支持了！您作為專業(yè)人士，老師您接觸的患者對(duì)我們產(chǎn)品的療效是否滿意呢？

我們經(jīng)常遇到對(duì)我們有異議的醫(yī)生，如何溝通就顯得很重要！

代表：鄭老師您好！我是小劉，上次來找過您，今天上午您的病人真不少，我覺得您一定很辛苦！我給你帶了一盒茶葉，希望您喜歡。

醫(yī)生：謝謝你，不過你們的藥太老了，我用不了！

代表：鄭老師，您別有壓力，您是專業(yè)人士，即使您不開我的藥，能和您聊幾句專業(yè)話題長(zhǎng)見識(shí)對(duì)我的工作幫助也很大！

醫(yī)生：那你今天找我有什么事情呢？

代表：其實(shí)上次您說我們的藥太老了，我就一直在思考您的話，今天過來就是向您請(qǐng)教，這個(gè)藥老在什么地方，我可以把您的意見反饋給公司，看能不能再換個(gè)新一點(diǎn)的產(chǎn)品。

醫(yī)生：說到你們藥比較老，主要在副作用上，現(xiàn)在病人不理解藥品特性，出了點(diǎn)情況容易引起醫(yī)患糾紛。

代表：您這樣一說，確實(shí)讓人擔(dān)憂，鄭老師您以前用過我們藥，對(duì)嗎？

醫(yī)生：用過，前幾年的事情，當(dāng)時(shí)療效還可以。

代表：那出現(xiàn)副作用的病人很多嗎？

醫(yī)生：那時(shí)還真不多，不過病人一看你們的說明書那么長(zhǎng)，副作用內(nèi)容不少字，讓病人緊張，擔(dān)心病沒治好，吃藥吃出事來了！

代表：這個(gè)我非常理解病人的想法，現(xiàn)在很多外企生產(chǎn)的品牌藥的說明書基本上內(nèi)容很詳細(xì)，他們認(rèn)為病人有知情權(quán)，同時(shí)要在專業(yè)的醫(yī)生指導(dǎo)下使用，您如果給病人處方這些藥時(shí)，病人看了說明書要求換藥的幾率多嗎？

醫(yī)生：一般遇到患者擔(dān)憂藥品安全性，我們會(huì)給一些解釋說明。

代表：是啊!像您這么專業(yè)的醫(yī)生一解釋，病人一定很信服，那您也幫我們解釋一下唄！我這邊有一些資源可以提供給您的。

醫(yī)生：看吧，有合適患者我會(huì)考慮。

代表：謝謝鄭老師，我回去就給您申請(qǐng)資源。

上述這類內(nèi)容很多，不能一一列舉，我在這里舉例更多地是為了讓大家很快找到工作方向。甚至，我在《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析》中針對(duì)客戶常見的反應(yīng)，通過對(duì)客戶心理需求的分析并使用哪些語(yǔ)言。

由此可見，很多醫(yī)藥銷售技能僅僅靠我們銷售新人憑空去想去悟達(dá)到掌握，很不現(xiàn)實(shí)，我在給很多地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)基層團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，特意說明，不要輕易地給下屬說：“你自己好好悟吧！”而要根據(jù)下屬代表的不同理解能力，甚至用最淺顯的說明，讓下屬明白，這才是育人正道，更不能用譏諷語(yǔ)言來評(píng)價(jià)代表理解能力，把自己的下屬培養(yǎng)成銷售高手是證明自己管理能力的最好鐵證！