原來早在大同市人民政府鼓勵藥企開咨詢公司代開發(fā)票之前（市政府責成藥企，辦咨詢公司開票），黑龍江省政府就已發(fā)文明確藥企可通過自建營銷網(wǎng)絡(luò)、銷售外包等方式建立現(xiàn)代營銷模式。

有評論指出，這是政府層面對于CSO的明確認可。

政府認可CSO合法地位

4月16日，黑龍江省政府發(fā)布《關(guān)于印發(fā)推進全省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃（2018—2020年）的通知》。

文件在談到“醫(yī)藥企業(yè)要適應(yīng)藥品銷售‘兩票制’要求”時，明確提出“通過自建營銷網(wǎng)絡(luò)、銷售外包（CSO）等方式建立現(xiàn)代營銷模式。”

4月30日，大同市人民政府也發(fā)布《我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迫切需要解決的問題〔2018〕8期》。

文件提到：“‘兩票制’政策的實施，會提高部分企業(yè)特別是中小制藥企業(yè)的運行成本，加重財稅負擔。針對這個問題，市政府已經(jīng)研究制定了實施‘兩票制’的辦法，明確要求企業(yè)通過政府層面，財政稅收給予幫助扶持，另一方面責成藥企成立相應(yīng)的小規(guī)模納稅咨詢公司，通過咨詢公司代開發(fā)票，緩解分擔藥企部分藥品銷售成本和壓力。”

大同市明確，針對兩票制執(zhí)行所帶來的問題，鼓勵藥企開咨詢公司代開發(fā)票。不過同時，文件提到：“但藥企出于種種顧慮，此種情況不容樂觀。”

除大同市和和黑龍江省的明確發(fā)文外，國家版的藥代備案制度也被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為間接承認了CSO的合法地位。

理由在于國家版的醫(yī)藥代表備案制沒有強制要求藥代必須與上市藥品許可證持有人建立直接的關(guān)系，可以授權(quán)。

而在當前的環(huán)境之下，CSO正是完成負責完成推廣任務(wù)的廠家的理想伙伴。

此外，上海藥監(jiān)局的一個回應(yīng)似乎也明確了這一點。

2017年8月24日，上海食藥監(jiān)局公布《上海市醫(yī)藥代表登記管理試行辦法（征求意見稿）》。

上海藥監(jiān)局針對業(yè)內(nèi)的關(guān)切，明確并非只有工業(yè)企業(yè)的醫(yī)藥代表能夠進行備案，制藥企業(yè)如果將產(chǎn)品許可給藥品銷售企業(yè)、CSO等機構(gòu)，這些機構(gòu)的醫(yī)藥代表也需要備案。

可以說，之所以業(yè)內(nèi)紛紛猜測政府對于CSO的態(tài)度，是因為針對CSO，業(yè)內(nèi)的爭議一直甚囂塵上，一度分為兩派。

一派支持，認為CSO是未來的發(fā)展發(fā)向；一派反對，認為CSO實際上就是過票洗錢。

CSO爆發(fā)

2017年是兩票制全面落地的一年，同時數(shù)據(jù)顯示2017年一年全國新增CSO公司49413家。

據(jù)統(tǒng)計，到2017年5月份，大約有5萬多家CSO性質(zhì)的科技公司和咨詢公司注冊。

業(yè)內(nèi)人士分析認為，“兩票制+營改增”深化實施后，整個外部資金流動轉(zhuǎn)至藥企內(nèi)部，銷售流程卻由藥企內(nèi)部移向外部，過去作為兼職藥代的代理商和自然人，在加入藥企銷售隊伍之外，還需組建正規(guī)公司，整合資源轉(zhuǎn)型CSO（合同銷售組織Contract Sales Organization），才能提供正常的增值稅發(fā)票，維持基本商業(yè)運作。

有不少行業(yè)人士認為，解決藥企面臨的種種問題，CSO是最合適的路徑。不同于通行的代理方式，CSO專注于銷售環(huán)節(jié)的外部服務(wù)。

CSO其為制藥企業(yè)提供品牌塑造、銷售管理、病人教育、公共關(guān)系、市場推廣等合同營銷服務(wù)。

從2009-2015年，全球藥品銷售外包市場從27億美元增長至56億美元，復(fù)合增長率為12.93%。

國內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)三大巨頭國藥、華潤、上海對于CSO也有涉足，上藥就曾與泰凌醫(yī)藥在眼科產(chǎn)品上展開戰(zhàn)略合作

2015年國內(nèi)CSO市場規(guī)模約為 34.77 億美元（合人民幣231.64億元），年復(fù)合增長達到了40.35%。康哲、卓悅、億騰等CSO企業(yè)在國內(nèi)耳熟能詳。

有業(yè)內(nèi)人士認為，醫(yī)藥市場合規(guī)要求趨嚴，CSO模式已經(jīng)成為應(yīng)對政策壁壘的重要解決之道。

而隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)分工越來越細化，上市許可持有人制度的出臺等，無論是CMO、CRO，還是CSO，都是符合專業(yè)細分的歷史潮流的。

不過，有業(yè)內(nèi)人士向賽柏藍表示，由于在機構(gòu)改革中，主導(dǎo)兩票制政策的原國務(wù)院醫(yī)改辦被撤銷，機構(gòu)改革后也還沒有看到兩票制國家政策新動態(tài)，兩票制后續(xù)走勢如何，還有待觀察。而這是否會影響當前CSO企業(yè)的發(fā)展也有待明確。

消失的CSO

醫(yī)藥CSO聯(lián)盟整理的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年1月15日，全國14萬家的醫(yī)藥CSO企業(yè)僅10萬家存續(xù)，有25.4%的CSO半路?失蹤? 。

占總量25.4%的?失蹤?CSO中7651家被吊銷營銷營業(yè)執(zhí)照，10709家被注銷營銷執(zhí)照，6840家被記為經(jīng)營異常，1272家有官方行政處罰記錄。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，CSO受到的行政處罰主要來自于稅和票，其次是推廣行為上的處罰。

就在去年，泰凌醫(yī)藥就因為商業(yè)賄賂被罰。

據(jù)公開資料顯示，從2014年至案發(fā)，泰凌醫(yī)藥總計向醫(yī)院相關(guān)科室及其相關(guān)人員給付利益金額為5895萬元，產(chǎn)生的藥品銷售收入31314萬元，實際違法所得1142萬元，上海市工商行政管理局對泰凌醫(yī)藥處以違法所得1142萬元，并罰款18萬元整的處罰。

可能正因為CSO存在上述亂象，太原市政府直接發(fā)文，明確禁止CSO：藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營單位，不得委托科技公司、咨詢公司等非藥品生產(chǎn)企業(yè)在我市推廣銷售藥品，不得向這類企業(yè)支付費用、變相”洗錢”和增加藥品銷售環(huán)節(jié)。

不過，有不愿具名的業(yè)內(nèi)士告訴賽柏藍，此前一兩年來，本來很正常的CSO被渲染成了藥企為應(yīng)對兩票制而采取的過票行為。

該名人士稱，這只能算是偽CSO，不是營銷外包的CSO。

他表示，有些地方政府，也不問青紅皂白，不管真假CSO，直接將CSO拍死，顯然是非常不合理的。

幾大CSO紛紛轉(zhuǎn)型

早前，全國最大的CSO企業(yè)--康哲藥業(yè)，表示未來將不再從事代理業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而采取合作開發(fā)分成或直接購買藥物資產(chǎn)的方式，向創(chuàng)新藥企轉(zhuǎn)型。

在這之前，泰凌醫(yī)藥也停止了CSO業(yè)務(wù)，不再代理復(fù)旦張江旗下的里葆多，轉(zhuǎn)而重點銷售公司的自有產(chǎn)品。

據(jù)公開資料顯示，泰凌醫(yī)藥CSO業(yè)務(wù)利潤虧損4187.8萬，大幅降低了當期利潤，有業(yè)內(nèi)惹事分析，這是泰凌醫(yī)藥放棄CSO業(yè)務(wù)的原因之一。

同樣的億騰醫(yī)藥，作為國內(nèi)“四大CSO”之一，也開始收購?fù)鈬a(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)，甚至收購藥廠，實現(xiàn)先代理后收購“自有品種”的轉(zhuǎn)型。

至此，除了先鋒醫(yī)藥以外，其余的國內(nèi)四大CSO企業(yè)都開始削減CSO業(yè)務(wù)，完成不同方向的布局。

也有業(yè)內(nèi)人士認為，知名的CSO企業(yè)轉(zhuǎn)型是迫于壓力。接下來，政策層面對于CSO的態(tài)度會不會大面積轉(zhuǎn)向，CSO企業(yè)又將如何發(fā)展，賽柏藍將保持進一步的關(guān)注。