在2010年1月的一個晚上，我就問自己，對未來五年的職業(yè)生涯該如何規(guī)劃？五年后我還是做醫(yī)療器械的職業(yè)經(jīng)理人嗎? 還是轉(zhuǎn)型做代理商 ? 還是創(chuàng)辦企業(yè) ? 我有哪些優(yōu)勢劣勢機會和威脅，經(jīng)過一周的深思熟慮，下定決心，做醫(yī)療器械營銷的商業(yè)培訓(xùn)師。培訓(xùn)是當(dāng)時直到現(xiàn)在都沒人做的事情。在二十多年的職業(yè)生涯中，我參加過很多培訓(xùn)，也給我的下屬，代理商和醫(yī)院的醫(yī)生做過無數(shù)次培訓(xùn)，得到絕大多數(shù)人的好評。

2011年我在中國醫(yī)藥聯(lián)盟和醫(yī)谷發(fā)表我的第一篇文章《中國民族醫(yī)療器械企業(yè)的生死門》，累計到現(xiàn)在已發(fā)表七十多篇關(guān)于醫(yī)療器械市場分析，政策和營銷管理方面的文章。已經(jīng)給幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)，也在幾十場醫(yī)療器械高峰論壇上作為主題演講的嘉賓，分享我對醫(yī)療器械行業(yè)的觀點。

創(chuàng)新形式，激發(fā)動力，干脆利落，迎接挑戰(zhàn)

國內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)通常會在每年第一個季度和做新品上市推廣活動時召開全國經(jīng)銷商大會，請行業(yè)知名專家在經(jīng)銷商大會講課能提升大會的檔次和含金量，還有些敏感的話題或廠家銷售經(jīng)理不方便講的觀點，由行業(yè)知名專家講出來效果要好得多。

2016年2月我給全球知名齒科生產(chǎn)企業(yè)的全國代理商做《合作共贏，實現(xiàn)夢想》主題培訓(xùn)，在小組研討環(huán)節(jié)第三組用一幅漫畫來闡述他們的觀點，形式新穎，令人印象深刻，贏得在座各位朋友熱烈掌聲。

2017年4月給全球知名的血糖儀生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)時，采納企業(yè)老總的建議，在做第二個小組習(xí)題，改變以前的規(guī)則由我隨機指定一名小組成員上臺分享，在這種情況下每個小組成員都積極，主動地參與到小組的討論環(huán)節(jié)，取得非常好的效果。有時我還會選擇那些思路不清晰不明確的學(xué)員上臺來分享，我們一起幫她理清區(qū)域市場開發(fā)的策略。

2018年7月在給區(qū)域市場知名企業(yè)培訓(xùn)時，小組成員濤哥在《如何完成年度目標(biāo)任務(wù)？》小組研討時，干脆利落的回答三種情況：一種是交白卷，因為時間過半，任務(wù)已完成90%，另一種情況也是交白卷，時間過半，任務(wù)卻只完成20%。第三種情況時間過半，任務(wù)也過半并列舉三條措施，保證能完成任務(wù)。

在培訓(xùn)中也遇到某個學(xué)員質(zhì)疑某個講課內(nèi)容，按照中國培訓(xùn)行業(yè)大咖劉子熙老師的觀點  ——  不與學(xué)員打擂臺的原則，首先我贊揚并肯定學(xué)員的觀點，其次闡述企業(yè)請外部講師的目的是“開闊眼界”，了解其他企業(yè)的成功之道，了解最新的行業(yè)資訊和信息。最后強調(diào)今天培訓(xùn)講的內(nèi)容，方法，成功案例和策略都是有前提條件的，在特定場景下才能運用。每個企業(yè)情況不一樣，涉及的領(lǐng)域不一樣，面對的競爭對手不一樣，市場情況和掌控的資源也不一樣，運用之前要和你的上級主管一起來評估，此方法可以用，我們才能用，不適合我們的方法，就放在一邊。作為培訓(xùn)師不能解決企業(yè)所有的問題，但優(yōu)秀的培訓(xùn)師要做到解惑，明道，優(yōu)術(shù)，用器；只有這樣，培訓(xùn)才是有價值的！

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，提升業(yè)績

從2018年1月開始我給企業(yè)做營銷培訓(xùn)重點強調(diào)要運用《讓競爭對手連續(xù)丟單的必殺技！》，2018年2月在廣州講解《醫(yī)療器械：如何實現(xiàn)區(qū)域市場的精準(zhǔn)招商》時，學(xué)員現(xiàn)場就設(shè)計出“符合臨床需求的輸液泵必須具備的三大要素”。2018年4月我在上海分享《IVD產(chǎn)品進院實戰(zhàn)技巧》，同學(xué)們也設(shè)計出“作為一個好的腫瘤基因檢測試劑必須滿足的三大條件“，在和院長介紹產(chǎn)品的整體解決方案時巧妙地把我們的競爭優(yōu)勢融入到銷售話術(shù)中，全面屏蔽競爭對手，并埋下三個地雷，炸得競爭對手血肉模糊   ——   不僅介紹自己產(chǎn)品整體解決方案的優(yōu)點，還要幫助醫(yī)院客戶識別競爭對手的缺點，避免踩中購買中的地雷。

但依然有極個別老員工認為按照以前的老一套    ——   還是推銷產(chǎn)品更容易表達，因為B超，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)類產(chǎn)品，已經(jīng)有一百多個廠家經(jīng)理都是這樣推銷產(chǎn)品的。和一百多個競爭對手的銷售話術(shù)是一樣的，你憑什么說服客戶用你的產(chǎn)品？你說價格低，還有廠家比你更低，價格沒有最低只有更低，質(zhì)量沒有最爛只有更爛。

思路決定出路，角度改變觀念

這是我經(jīng)常在培訓(xùn)中講到的案例：某醫(yī)用耗材省級代理的區(qū)域經(jīng)理，在市場上推廣新產(chǎn)品，已經(jīng)連續(xù)四個月沒出單。經(jīng)過調(diào)整 ，第五個月， 開發(fā)二個分銷商，做進五家醫(yī)院！第九個月，開發(fā)二家三甲醫(yī)院，順利完成公司下達目標(biāo)任務(wù)。從連續(xù)丟單到連續(xù)成單的核心源于二個字“報價”，再一次說明我們在做營銷時的一個準(zhǔn)則，思路決定出路。

2016年1月我在深圳講授《醫(yī)療器械：渠道為王》，在課堂上和同學(xué)們一起玩《繩子打結(jié)》的游戲，很多學(xué)員都沒有完成繩子打結(jié)，最后卻被一新入職的員工破解。再一次說明我們在做營銷時，思考的角度不一樣，觀念不一樣，解決問題的措施也不一樣，達到的效果也不一樣。

培訓(xùn)以后要考試，否則效果大打折扣，要發(fā)現(xiàn)有問題的員工

從2017年開始，我會把培訓(xùn)的考試題目發(fā)給客戶，考試的分數(shù)可納入到績效考核，有很多企業(yè)對優(yōu)秀學(xué)員進行獎勵。企業(yè)培訓(xùn)的目的是讓能力差，業(yè)績差的員工通過培訓(xùn)強化銷售技能，由此提升業(yè)績，但實際上對極個別、沒有意愿做好本職工作的員工是無效的。能力差，業(yè)績差的員工我們可以培養(yǎng)，只要態(tài)度端正；考試成績很差的就是抱著混日子，無所謂態(tài)度的員工，他們是公司虧本的源頭，起到劣幣驅(qū)趕良幣的作用，這類員工要立即調(diào)整。

一場培訓(xùn)不可能讓100%的學(xué)員滿意，因為總有極個別學(xué)員沒有意愿。一場論壇，一個企業(yè)，一個人也不可能讓所有的客戶接受你，只要大部分客戶接受你，就證明你是成功的！

人與人之間最遠的距離是什么？很多人說是生與死！但是做淘寶的人說：人與人之間最遠的距離是斷網(wǎng)，上不了網(wǎng)。而我說：醫(yī)療器械營銷人與人之間最遠的距離  ——   是知道但做不到！??！