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GSK宣布:恢復(fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用

2018-10-10 14:11 點(diǎn)擊:

核心提示:GSK宣布從10月份起將恢復(fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用,包括講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)。

據(jù)彭博社報(bào)道,GSK宣布從10月份起將恢復(fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用,包括講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)。

GSK:合規(guī)政策未被效仿

據(jù)微信公眾號(hào)醫(yī)藥代表信息,葛蘭素史克(GSK)認(rèn)為近年來(lái)不向醫(yī)生支付費(fèi)用的做法降低了醫(yī)

生對(duì)其產(chǎn)品的了解,最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑,并且,這個(gè)做法沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效,這個(gè)政策只適用于某些產(chǎn)品和市場(chǎng)。

此次做出恢復(fù)向HCPs(Health Care Practitioner,泛指醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士)支付費(fèi)用的政策決定,是GSK在運(yùn)營(yíng)方向上的又一巨大轉(zhuǎn)變,改變和HCPs的合作政策是跨國(guó)公司合規(guī)政策的重大改變。

對(duì)于此次改變,就像前面說(shuō)的,GSK認(rèn)為自2013年以來(lái)現(xiàn)行的政策限制了醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的了解,并最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑,而且,沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效。

將支付這些費(fèi)用

GSK這個(gè)支付政策改變將在10月開(kāi)始于美國(guó)和日本的一些產(chǎn)品,然后根據(jù)有效執(zhí)行和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,2019年繼續(xù)在歐洲、北美和亞洲的其他一些重要市場(chǎng)施行。

接下來(lái),GSK將支付:

講課費(fèi):向在推廣活動(dòng)中的那些談?wù)揋SK產(chǎn)品在他們相關(guān)疾病領(lǐng)域及臨床實(shí)踐的全球?qū)<遥峁┕绞袌?chǎng)價(jià)值的報(bào)酬,包括在全國(guó)會(huì)議、講者培訓(xùn)會(huì)議、GSK獨(dú)立會(huì)議、衛(wèi)星會(huì)和網(wǎng)絡(luò)會(huì)。

差旅費(fèi):向美國(guó)以外地區(qū)的HCPs支付參加由GSK組織的了解藥品數(shù)據(jù)和臨床經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立會(huì)議的合理差旅費(fèi)用

注冊(cè)費(fèi):直接支付HCPs參加網(wǎng)絡(luò)會(huì)/直播會(huì)的注冊(cè)費(fèi)(不贊助HCPs參加本地和國(guó)際會(huì)議)。

這些變化適用于新藥或疫苗獲批上市后的兩年內(nèi),或者新的重要數(shù)據(jù)發(fā)布后的一年內(nèi),因?yàn)檫@是HCPs了解來(lái)自新產(chǎn)品數(shù)據(jù)最重要的時(shí)刻。

提高醫(yī)生支付透明度

GSK說(shuō),這些政策改變將立即生效,適用于GSK的制藥和疫苗業(yè)務(wù),以及ViiV公司,并完全合法合規(guī),總支付將明顯低于2013年引入的現(xiàn)行政策的數(shù)額。

同時(shí),GSK將擴(kuò)大對(duì)醫(yī)生個(gè)人支付的報(bào)告,以提高透明度,將每年在美國(guó)、日本和其他法律允許的重要市場(chǎng)披露這些細(xì)節(jié),GSK內(nèi)部已經(jīng)實(shí)施新的控制和培訓(xùn)以支持這些變化,包括付款跟蹤和使用外部講者措施,還將繼續(xù)增加在數(shù)字渠道和HCPs的互動(dòng),對(duì)數(shù)字平臺(tái)和渠道商進(jìn)一步投資,以便向HCPs提供更個(gè)性化的支持、更好的客戶體驗(yàn)和更有效的信息輸送。

昨日針對(duì)這一事件,有觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào),此番GSK恢復(fù)向醫(yī)生支付包括講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用,并不是重回5年前的帶金銷售模式——“費(fèi)用不等于賄賂,推廣費(fèi)用和帶金銷售不是一個(gè)概念,此次是GSK基于市場(chǎng)對(duì)銷售策略的調(diào)整,而非開(kāi)歷史倒車。”有接近GSK方面人士向賽柏藍(lán)表示。

GSK曾轉(zhuǎn)變銷售模式 

2013年GSK在華行賄事件爆出,此后,GSK中國(guó)進(jìn)行了大刀闊斧的公司結(jié)構(gòu)改革,包括削減銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、轉(zhuǎn)變推廣模式等。

行賄事件曝光后,GSK銷售業(yè)務(wù)幾近癱瘓。一批銷售代表離職,公司裁員,據(jù)報(bào)道,2013年之后,GSK在中國(guó)裁員40%,精簡(jiǎn)組織架構(gòu)。

此前,GSK銷售人員曾極速擴(kuò)充,案發(fā)前,一度達(dá)到5000人。 

2013年12月,GSK宣布取消醫(yī)藥代表的個(gè)人銷售指標(biāo)。醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤,而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤。醫(yī)藥代表的獎(jiǎng)金不再與銷售掛鉤。 

試圖規(guī)避帶金銷售

GSK方面曾解釋,醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的收入直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤,這不可避免造成“帶金銷售”等問(wèn)題。

而新的薪酬體系和考核體系,將把重點(diǎn)考核指標(biāo)集中在是否把專業(yè)知識(shí)傳達(dá)給醫(yī)療保健人士,是否幫助他們更好地診斷、治療患者,這樣從根本上避免為了獲得更好的銷售業(yè)績(jī)一味去追求銷量而滋生的醫(yī)務(wù)賄賂案件。

除了銷售模式的轉(zhuǎn)型,在學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生教育上,GSK轉(zhuǎn)向?qū)①Y金交予第三方協(xié)會(huì),由第三方選擇醫(yī)生、安排課程內(nèi)容,完全不介入學(xué)術(shù)會(huì)議的具體管理,從而保證學(xué)術(shù)交流的獨(dú)立性。GSK將其轉(zhuǎn)向的方向稱之為“新的運(yùn)營(yíng)模式”。

2015年5月1日,新運(yùn)營(yíng)模式在全球?qū)嵭小4饲?,在美?guó)等市場(chǎng)已經(jīng)率先啟動(dòng)該全新運(yùn)營(yíng)模式。

GSK稱,葛蘭素史克是中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一家將銷售人員的獎(jiǎng)金、薪資考核與銷售業(yè)績(jī)徹底分割的企業(yè)。

藥品營(yíng)銷模式再變?

此次GSK宣布恢復(fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用,有分析認(rèn)為原因可能是GSK處方藥業(yè)務(wù)銷售的不佳。

日前,葛蘭素史克公布了2018年第一季度的業(yè)績(jī)財(cái)報(bào),報(bào)告顯示該公司一季度營(yíng)收將下滑2%,至72億英鎊。

分析人士認(rèn)為,該公司業(yè)績(jī)下滑或是由于受到匯率和處方藥銷售不佳的影響。公司稅后利潤(rùn)下降38%,至7.59億英鎊。

此前,國(guó)家衛(wèi)計(jì)委、發(fā)改委等9部委聯(lián)合發(fā)文糾正醫(yī)藥購(gòu)銷中的不正之風(fēng),其中提到強(qiáng)化對(duì)商業(yè)賄賂的監(jiān)管和打擊。

可見(jiàn),目前中國(guó)的藥品營(yíng)銷環(huán)境仍是嚴(yán)禁以藥養(yǎng)醫(yī),禁止藥品回扣,向醫(yī)生支付費(fèi)用或仍存在難以界定合規(guī)與否的問(wèn)題。

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責(zé)任編輯:露兒

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