本文所指的咨詢師，是指具有豐富的企業(yè)管理理論知識(shí)和廣泛的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、能解決企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題、能指導(dǎo)企業(yè)員工分析問(wèn)題解決問(wèn)題，并擁有相對(duì)完善自成一體的咨詢方法論體系、能夠獨(dú)立指導(dǎo)企業(yè)設(shè)計(jì)管理體系并能輔導(dǎo)運(yùn)用的人。這樣的人能夠擔(dān)任項(xiàng)目首席專(zhuān)家，通常有自己的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站或微信公眾號(hào)，是企業(yè)客戶可以主動(dòng)找到的對(duì)象，并且在業(yè)界有一定的口碑和正面影響，是不需要靠忽悠拿項(xiàng)目的人。

咨詢師以幫助企業(yè)成長(zhǎng)為己任，但并不等于是企業(yè)都能幫助。咨詢師只能幫助那些渴望成長(zhǎng)而又負(fù)責(zé)任的企業(yè)。咨詢師不是萬(wàn)能的，不能是項(xiàng)目就接，不能是企業(yè)就去，更不能為了金錢(qián)，曲意奉迎。否則，損害自己品牌事小，耽誤企業(yè)發(fā)展事大。咨詢師必須秉承原則和立場(chǎng)，只幫助那些可以幫助的人。

誰(shuí)是可以幫助的人?什么樣的企業(yè)能夠因你而改變?或者什么樣的企業(yè)能夠接受你的咨詢?從企業(yè)角度，就是企業(yè)負(fù)責(zé)人選擇咨詢師；從咨詢師角度，就是甄選客戶。

如何甄選客戶?應(yīng)該和年輕人相親一樣，在互相了解中決定是否進(jìn)一步交往。

第一，通信接觸。中國(guó)的企業(yè)實(shí)在太多，優(yōu)秀的咨詢師實(shí)在太少，也就是說(shuō)，供求比例嚴(yán)重失調(diào)。如果咨詢師為鳳，企業(yè)客戶為凰的話，就只能是凰求鳳了。只有當(dāng)企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理需要轉(zhuǎn)型升級(jí)而主動(dòng)尋找咨詢師的時(shí)候，對(duì)咨詢師而言，才具備了項(xiàng)目成功的前提。好的咨詢師是不愁沒(méi)有項(xiàng)目的，找上門(mén)來(lái)的客戶往往超過(guò)咨詢師可服務(wù)的時(shí)間范圍。對(duì)咨詢師而言，通信接觸是選擇的第一步。咨詢師需要直截了當(dāng)，了解客戶是誰(shuí)（在企業(yè)的崗位）?因何找?想要的結(jié)果是什么?同時(shí)了解企業(yè)規(guī)模、行業(yè)性質(zhì)、股東結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理層主要角色特點(diǎn)，詢問(wèn)人在企業(yè)的決策權(quán)限多大?咨詢項(xiàng)目想取得成功，最好是咨詢師和企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)話。企業(yè)負(fù)責(zé)人有意，對(duì)話可以繼續(xù)，否則，就此結(jié)束。

第二，互相吸引。如果企業(yè)負(fù)責(zé)人有管理改善的迫切愿望，又認(rèn)同咨詢師的觀點(diǎn)和方法；咨詢師感受到企業(yè)負(fù)責(zé)人的真誠(chéng)（對(duì)咨詢師的主要觀點(diǎn)和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域如數(shù)家珍），則接觸可以更進(jìn)一步。

第三，面談了解。謹(jǐn)慎的企業(yè)負(fù)責(zé)人會(huì)提出見(jiàn)面要求，希望當(dāng)面溝通，順便面對(duì)面考察咨詢師。對(duì)此，咨詢師應(yīng)該持歡迎態(tài)度，積極配合，商量見(jiàn)面地點(diǎn)、溝通見(jiàn)面時(shí)間。也有的企業(yè)負(fù)責(zé)人在面談階段，就希望和咨詢師簽訂合同協(xié)議。對(duì)此，咨詢師切不可草率答應(yīng)。雙方可以就合作時(shí)間、合作方式、服務(wù)內(nèi)容展開(kāi)討論，但簽訂協(xié)議還為時(shí)尚早，甚至報(bào)價(jià)也不可以，因?yàn)?，你還不了解企業(yè)。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，不到企業(yè)調(diào)研，負(fù)責(zé)的咨詢師是不會(huì)報(bào)價(jià)的。

第四，企業(yè)調(diào)研。在雙方互相認(rèn)可的前提下，企業(yè)負(fù)責(zé)人可以邀請(qǐng)咨詢師到企業(yè)調(diào)研。如果企業(yè)負(fù)責(zé)人不懂咨詢項(xiàng)目洽談流程，咨詢師也可以主動(dòng)提出到企業(yè)調(diào)研。企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)該拒絕免費(fèi)調(diào)研（只有沒(méi)事干的才有時(shí)間免費(fèi)調(diào)研）；咨詢師則必須要求有償調(diào)研。有償調(diào)研才會(huì)讓企業(yè)真正重視，這也是優(yōu)秀咨詢師篩選優(yōu)質(zhì)客戶的法寶。優(yōu)秀咨詢師時(shí)間寶貴，如何判斷企業(yè)客戶對(duì)你是真心認(rèn)同，還是虛假吹捧以求價(jià)格便宜?收費(fèi)調(diào)研有償診斷，可以立即區(qū)分出來(lái)。專(zhuān)家把脈必須先掛號(hào)，這就是優(yōu)秀咨詢師收費(fèi)診斷的專(zhuān)業(yè)邏輯。

一旦企業(yè)客戶愿意付費(fèi)邀請(qǐng)咨詢師調(diào)研，咨詢師必須書(shū)面告知企業(yè)調(diào)研診斷的流程、配合事項(xiàng)以及調(diào)研后必須出具專(zhuān)業(yè)診斷報(bào)告。能不能合作，診斷報(bào)告出來(lái)之后再談（企業(yè)調(diào)研流程另文介紹）。

第五，專(zhuān)業(yè)判斷。咨詢師通過(guò)到企業(yè)實(shí)地考察、與企業(yè)不同員工座談、通過(guò)梳理企業(yè)戰(zhàn)略，閱讀企業(yè)現(xiàn)有成文資料（制度標(biāo)準(zhǔn)流程等），對(duì)企業(yè)存在的主要問(wèn)題表象，背后發(fā)生的原因進(jìn)行綜合判斷，用一句話概括目前影響企業(yè)發(fā)展的主要阻礙或主要矛盾是什么，同時(shí)給出方向性解決思路。專(zhuān)業(yè)診斷如果獲得企業(yè)負(fù)責(zé)人以及中高層核心骨干認(rèn)可，則項(xiàng)目合作就有了基礎(chǔ)。否則，咨詢師只有選擇放棄合作。所謂“道不同，不相為謀”是也。

第六，合作決定。咨詢師號(hào)了企業(yè)的“脈”，診出了企業(yè)的“病”，給出了“治療”方案，企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)同并有決心配合專(zhuān)家治療，則合作可談（如何簽訂合作協(xié)議，另文介紹）。否則，咨詢師只能選擇放棄。咨詢師絕不可無(wú)原則遷就企業(yè)負(fù)責(zé)人，如只解決其中某一模塊，或者幫助老板趕走某幾個(gè)“礙事的元老”或“老油條”即可，或只優(yōu)化流程不改變薪酬模式等等。凡出于老板私心的項(xiàng)目注定都是不可能成功的項(xiàng)目。當(dāng)然，從咨詢師角度，凡是盯著錢(qián)去接項(xiàng)目，同樣也是不可能成功的。

“選擇大于努力”對(duì)一線員工說(shuō)，是誤人子弟，對(duì)咨詢師、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人而言，則絕對(duì)正確。選擇優(yōu)質(zhì)客戶、選擇優(yōu)秀的咨詢師，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。