在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重，B超，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械的產(chǎn)品注冊(cè)證在一百?gòu)堃陨希芏噤N(xiāo)售人員去醫(yī)院推銷(xiāo)產(chǎn)品，醫(yī)院的主任，科長(zhǎng)或院長(zhǎng)告訴他，已經(jīng)有好幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)過(guò)了，不感興趣 。還有的醫(yī)院的主任，科長(zhǎng)或院長(zhǎng)什么都不談，直接讓銷(xiāo)售人員報(bào)個(gè)價(jià)，然后就聊無(wú)音訊，石沉大海。

怎樣打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓其連續(xù)丟單呢？怎樣讓醫(yī)院客戶愿意引進(jìn)我們的產(chǎn)品或項(xiàng)目？有效的解決措施就是  ——   王強(qiáng)潛水艇銷(xiāo)售法，出其不意的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

1、痛點(diǎn)

首先讓醫(yī)院科室主任對(duì)我們產(chǎn)生信任，然后依據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合客戶現(xiàn)狀，通過(guò)提問(wèn)和引導(dǎo)的方式讓客戶全面，完整地發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)（客戶遇到的燃眉之急）并分析其嚴(yán)重性和緊迫性，提供產(chǎn)品整體解決方案的建議書(shū)，證明投資回報(bào)率，可行性，能解決客戶現(xiàn)有的痛點(diǎn)，最重要的是促使醫(yī)院科室主任打報(bào)告。

2、立項(xiàng)

走訪設(shè)備科長(zhǎng)，副院長(zhǎng)和院長(zhǎng)，首先讓醫(yī)院的客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，然后通過(guò)商務(wù)關(guān)系的建立，指出醫(yī)院院長(zhǎng)的痛點(diǎn)（如醫(yī)療控費(fèi)），提交產(chǎn)品整體解決方案，提交招標(biāo)參數(shù)，協(xié)助客戶確定購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算和時(shí)間等事項(xiàng)。

3、比較

貨比三家，全面屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，巧妙的把我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)融入到銷(xiāo)售話術(shù)中去，并放出三枚深水炸彈，炸得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手血肉模糊   ——   不僅站在醫(yī)院角度分析采購(gòu)符合臨床需求的好產(chǎn)品應(yīng)具備的三大要素，還要幫助醫(yī)院客戶識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，避免踩中購(gòu)買(mǎi)中的地雷。這種類似的銷(xiāo)售話術(shù)在國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)經(jīng)常使用，筆者王強(qiáng)多次在給國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)和學(xué)員們一起完善“讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連續(xù)丟單的銷(xiāo)售話術(shù)”。

全國(guó)知名營(yíng)銷(xiāo)管理專家曾說(shuō)：要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍到絞肉機(jī)里面去。因?yàn)轱灳湍敲创?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃了，我們就要餓肚子！

4、標(biāo)準(zhǔn)

結(jié)合客戶需求，全面完整地討論客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，招標(biāo)參數(shù)和衡量方式，并根據(jù)重要性進(jìn)行排序，把我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)植入其中，建立門(mén)檻。

5、風(fēng)險(xiǎn)

幫助客戶尋找到可能購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，并提出預(yù)防和補(bǔ)救計(jì)劃排除購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，打掉客戶購(gòu)買(mǎi)顧慮，并讓預(yù)防補(bǔ)救計(jì)劃得到客戶認(rèn)同。

6、細(xì)節(jié)

關(guān)注招標(biāo)和中標(biāo)全過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)用讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施，順利中標(biāo)的七大措施！

7、滿意

正確管理客戶期望值，使得客戶有正確預(yù)期，幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，確保滿意度，并利用學(xué)術(shù)平臺(tái)和社交媒體建立品牌知名度和美譽(yù)的，吸引更多的醫(yī)院客戶。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有二種人，一種是勝利者，連續(xù)成單的人，另一種是失敗者，連續(xù)丟單的人，您是哪種人？請(qǐng)用行動(dòng)和結(jié)果來(lái)回答！

提示：本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者王強(qiáng)所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖恼碌拈_(kāi)頭注明來(lái)源和作者，否則視為侵權(quán)。