自從互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療誕生以來，一直面臨盈利的困境。隨著2017年在銀川集體爆發(fā)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，并迎來了關注的制高點，而備受矚目。

隨后因政策遇冷，在2018年被正名全面復蘇，迎來行業(yè)新的的關鍵性節(jié)點：地方監(jiān)管緊急完善，各方積極探索，百花齊放。

值此之際，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院成為解救眾多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)的扭虧為盈的砝碼。那么它如何具有哪些盈利方式，流量從何而來？

為此，我們選取了目前部分做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的企業(yè)，從他們的發(fā)展情況和商業(yè)模式，總結關于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院盈利的方式和流量來源。那么具體有哪些企業(yè)？

選取8家做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院企業(yè)的商業(yè)模式解析

這次被選取的企業(yè)，他們具備這樣的特征：有的是融資比較頻繁；有的是落地互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院較多，實操經(jīng)驗豐富；有的是從醫(yī)藥電商轉(zhuǎn)型跨界而來；有的是從醫(yī)院信息化系統(tǒng)轉(zhuǎn)型；有的是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院處方量最多的……具體而言是微醫(yī)、丁香園、醫(yī)聯(lián)、好大夫在線、七樂康、微脈、卓健科技、航信景聯(lián)這8家企業(yè)。

那他們具體如何做的？如圖所示：

1、商業(yè)模式以B2B2C為主

從選取的這8家企業(yè)看，他們的商業(yè)模式有7家是B2B2C，僅有1家是B2B。這和今年9月國家衛(wèi)健委和國家中醫(yī)藥管理局聯(lián)合發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院管理辦法（試行）》、《互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法（試行）》、《遠程醫(yī)療服務管理規(guī)范（試行）》等3個文件的通知有關。旨在規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)診療活動，推動互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務健康快速發(fā)展，保障醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療安全，根據(jù)《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療機構管理條例》等法律法規(guī)，制定本辦法。

其中提到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的準入條件：實體醫(yī)療機構自行或者與第三方機構合作搭建信息平臺，使用在本機構和其他醫(yī)療機構注冊的醫(yī)師開展互聯(lián)網(wǎng)診療活動的，應當申請樣互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院作為第二名稱。

但是實施互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院準入前，省級衛(wèi)生健康行政部門應當建立省級互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務監(jiān)管平臺，與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院信息平臺對接，實現(xiàn)實時監(jiān)管。目前銀川市的大數(shù)據(jù)監(jiān)管平臺已經(jīng)上線，等同于文件中提到的“省級互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務監(jiān)管平臺”，所以該地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的配套相對完善，吸引了眾多企業(yè)去入駐。

其他地區(qū)的省級互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務監(jiān)管平臺，也正在搭建和規(guī)劃中，明年應該會落地不少這樣的平臺。

2、24種盈利方式：診療、慢病、遠程、技術提供商

從盈利方式看，這8家企業(yè)主要依靠線上診療的服務合作分成、健康管理包、慢病復診、藥事服務、大數(shù)據(jù)應用、醫(yī)生教育、患者隨訪管理、健康管理、遠程問診。

目前已經(jīng)實現(xiàn)盈利的產(chǎn)品卻是依靠單病種付費。以七樂康為例，根據(jù)石榴云醫(yī)最近6個月的數(shù)據(jù)顯示：肝膽科和男科已經(jīng)成功實現(xiàn)盈利。

石榴云醫(yī)董事長兼CEO表示，“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院要實現(xiàn)盈利，獲客成本（獲取醫(yī)生和患者）和合法合規(guī)的變現(xiàn)路徑至關重要。它不是簡單通過規(guī)模效應就能實現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)思維，我相信我們已經(jīng)找到了正確的獲客路徑和打法，接下來我們要繼續(xù)深入優(yōu)化運營成本、夯實盈利的基石，將成功模式復制到更多慢病領域。”

總部位于廣州的石榴云醫(yī)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院前身是七樂康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，自2015年從醫(yī)藥電商轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院就堅持定位在慢病管理。主要通過線下地推的方式發(fā)展醫(yī)生。這在當時以信息提供、用戶掛號、輕問診為主要商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療大環(huán)境下可以說完全是個異類。

經(jīng)過三年的探索和堅持，七樂康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院先后在廣州、銀川落地，發(fā)展至今已有數(shù)十萬醫(yī)生在平臺認證，覆蓋全國31個省超過300個城市慢病管理領域累積了豐富的資源。結合前身醫(yī)藥電商的優(yōu)勢，初步構建完成一個完整的“醫(yī)、患、藥、檢、險”的閉環(huán)，也摸索出一套有效的打法和清晰盈利路徑。

今年8月份，七樂康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院正式將互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院線上平臺“七樂康醫(yī)生”升級為“石榴云醫(yī)”，明確定位于“慢病復診”服務平臺，深耕醫(yī)療縱深領域，搶占高頻慢病復診患者及優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源，實現(xiàn)高于行業(yè)平均水平的高頻就診率和強黏度醫(yī)患關系，同時對線下地推成本過高，效率低下的瓶頸進行了多種降低成本，提升獲客效率的嘗試。

石榴云醫(yī)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院首席運營官焦宇介紹說：“醫(yī)生天然有社交化的圈子，同學圈、科室圈、地區(qū)圈、會議圈、培訓圈、學派圈……基于圈子再結合我們高度貼合的慢病復診定位和既有的醫(yī)、藥、患、檢、險資源，能幫助我們快速解決醫(yī)生對平臺和業(yè)務模式的認知問題。

所以從今年5月開始針對男科和肝膽科推出了“星連星計劃”，利用獨有的復合領域的矩陣連接結構率先嘗試醫(yī)生社群的運營。“通過KOL種子醫(yī)生發(fā)展社群醫(yī)生，使用線上招募、社群裂變、線下地推配合的全新模式，取得顯著效果。在肝膽科方面，我們通過社群運營對醫(yī)生開單轉(zhuǎn)化進行優(yōu)化，最終在8月份實現(xiàn)了單科室盈利。在男科方面，我們僅用了4個多月的時間，就實現(xiàn)了全國60%+的男科醫(yī)生在平臺完成注冊，6個月實現(xiàn)盈虧平衡。社群醫(yī)生月均增長率高達68%，社群醫(yī)生留存率高達99.7%。這一創(chuàng)新運營模式在乙肝科和男科的成果，使我們有信心在不久的將來成功復制到更多慢病科室。”

除了打通核心優(yōu)質(zhì)的醫(yī)生資源，實現(xiàn)盈利的重要一點是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療最后一公里的優(yōu)質(zhì)服務。為營造更多服務場景，為醫(yī)生和患者提供更多的高附加價值服務，提高用戶黏性。石榴云醫(yī)與連鎖藥店海王星辰強強聯(lián)合，與海王星辰全國74個城市2600多家門店全面合作，攜手打造互聯(lián)網(wǎng)+

醫(yī)療健康管理優(yōu)質(zhì)服務閉環(huán)。

3、流量來源：APP、合作醫(yī)院是主要渠道

從流量來看，這些企業(yè)的渠道主要有自家APP、藥店、合作實體醫(yī)院、醫(yī)生團隊、合作的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)聯(lián)體醫(yī)院、合作的企業(yè)端、自建診所或全科中心、地推團隊等其他。

獲取這些渠道，自然也是企業(yè)的成本。此前，中電健康基金合伙人王曉岑曾介紹，搭建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的IT的成本不太高，溝通成本很高，跟醫(yī)院談判要取得一個對等的談判地位，對企業(yè)自身的規(guī)模、創(chuàng)始人的過往的經(jīng)歷等要求都非常高。所以她并不建議初創(chuàng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。雖然很多企業(yè)可以用很多形式去突破，但是這個產(chǎn)生的機會成本和時間成本是相當高，這都無法預計。

并不是每一家企業(yè)都能像丁香園那樣擁有多個細分領域的媒體矩陣。同時憑借內(nèi)容吸引流量很苦又需要時間的積淀。

在醫(yī)療領域里，B端流量較大是三甲醫(yī)院、具有口碑的品牌醫(yī)生、社區(qū)藥店；在C端用戶較多的是新型的短視頻平臺和微博、綜藝節(jié)目等。

所以，企業(yè)根據(jù)自己的發(fā)展模式和具體的階段，是需要不同的流量渠道的。如果商業(yè)模式成熟，需要拓展C端用戶，那么就需要找用戶多的平臺，關注度高的平臺。比如近期好大夫在線投資的吐槽大會和愛奇藝；如果需要不斷地在全國布點，那么就需要找全國各地知名三甲醫(yī)院合作，這樣對于企業(yè)來說，既有品牌效益，又有醫(yī)生、患者、流量，可謂一舉多得。只是如何說服這樣的三甲醫(yī)院和自己合作，是最難的。

在銀川的航信景聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，他們已經(jīng)成為了在銀川簽約企業(yè)中，在線復診數(shù)據(jù)排名第一的企業(yè)。根據(jù)銀川市互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療監(jiān)管平臺顯示，截至2018年10月，每天通過他們平臺復診的慢病患者超過30230，服務超過2萬高血壓和糖尿病患者。

4、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院活躍區(qū)域：寧夏回族自治區(qū)、浙江省、廣東省等

說到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，一直以來最熱鬧的是區(qū)域是銀川，今年又新增了廣東省、浙江省、江蘇省。

在銀川，擁有最為齊全的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康的政策。從監(jiān)管、行業(yè)規(guī)范等各個維度均出臺了細則，支持企業(yè)發(fā)展。

近期，銀川市衛(wèi)計委又提出新入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院企業(yè)的標準，一方面是根據(jù)新規(guī)的要求重新審核，另一方是為了企業(yè)更好地落戶銀川。銀川市衛(wèi)計委主任、銀川市第一人民醫(yī)院院長馬曉飛希望通過互聯(lián)網(wǎng)等新興技術，向上對接北京、上海等地的大專家，向下可以覆蓋縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，輸送診療能力，形成多層次的分級診療模式，多方共贏，才能使人民群眾獲益。

浙江省杭州市近年來因為互聯(lián)網(wǎng)而火遍全國。醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)的結合，自然也是備受矚目。尤其是浙江省提出的“最多跑一次”，前段時間，浙江省杭州市余杭區(qū)第一人民醫(yī)院（以下簡稱“余杭區(qū)一院”）因全流程、全人群“刷臉就醫(yī)”，而被業(yè)內(nèi)人士廣泛關注。

這里所說的“刷臉就醫(yī)”指的是，無論是醫(yī)保患者，還是自費患者，他們只需刷臉就可輕松走完就醫(yī)各項流程。由此，余杭一院也成為全國首家實現(xiàn)“全流程刷臉就醫(yī)”的醫(yī)院。

浙江省衛(wèi)生健康委副主任馬偉杭表示，“最多跑一次”這項改革最初是政府自身的改革，與簡政放權、放管服緊密結合，推進數(shù)字型政府的轉(zhuǎn)型。但僅僅停留在行政領域的“最多跑一次”是遠遠不夠的，民生領域的改革同樣重要，特別是醫(yī)療衛(wèi)生服務這塊與老百姓的關系尤為密切，改善醫(yī)療服務、提升患者就醫(yī)獲得感刻不容緩。

5、策略：各家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院拓展模式不同

從策略來看，各家布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的方式均不同。有的是從醫(yī)院端開始，有的是從患者端開始。

以微醫(yī)為例，他們是這8家企業(yè)中落地互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院最多的企業(yè)，不僅合作的醫(yī)院最多，而且他們合作的醫(yī)院多是三甲醫(yī)院。

近期微醫(yī)又與廣東省婦幼保健院簽訂了合作。這是一家自1944年開始，便是隸屬廣東省政府的專業(yè)公共婦幼衛(wèi)生機構，始終堅持社會公益性、行業(yè)引領性。

歷經(jīng)70多年的發(fā)展，已經(jīng)成為了一所集保健、醫(yī)療、教學、科研、培訓及技術指導于一體的大型三級甲等醫(yī)院，2013年經(jīng)上級主管部門批準，增掛廣東省婦產(chǎn)醫(yī)院、廣東省兒童醫(yī)院牌子，目前是中山大學、暨南大學、廣州醫(yī)科大學等8所部、省屬高校的教學醫(yī)院、附屬醫(yī)院，并與美國排名第一的哈佛大學醫(yī)學院波士頓兒童醫(yī)院建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。

對于為何選擇微醫(yī)，黃漢林院長表示，首先是因為微醫(yī)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療技術，人工智能、VR技術支撐下的“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)療新科技。其次是微醫(yī)本身就是做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的，廣東省婦兒健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院可以借助微醫(yī)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院經(jīng)驗。

在這一點上，微醫(yī)CEO廖杰遠也給出了自己的理由。首先是因為微醫(yī)大灣區(qū)協(xié)作平臺。因為廣東是其中的重要基地，而廣東省婦幼保健院基于醫(yī)聯(lián)體建立的廣東婦兒健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院基本匯集了廣東省內(nèi)所有優(yōu)質(zhì)的婦兒健康資源，廣東省婦幼保健院又是其中的龍頭單位，因此與其合作可以在婦兒健康這一塊為大灣區(qū)的居民提供優(yōu)質(zhì)服務。

其次，將大灣區(qū)協(xié)作平臺的婦幼基地落地在廣東省婦幼保健院，后期可逐步通過微醫(yī)平臺連接全國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資源和服務能力。除婦兒健康外，可為大灣區(qū)居民提供更加全面便捷的醫(yī)療服務。

此外，廣東省婦幼保健院是省級婦幼醫(yī)院，在醫(yī)聯(lián)體內(nèi)所有醫(yī)院中技術水平最高，所掌握的婦幼衛(wèi)生資源較為豐富，廖杰遠表示，后期雙方可深入合作，共同積極推進婦幼衛(wèi)生服務供給側改革，為大灣區(qū)居民提供更專業(yè)、更細化、更貼心的醫(yī)療健康服務。

未來互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院發(fā)展：百花齊放，正當時

德勤中國生命科學與醫(yī)療行業(yè)全國領導人吳蘋認為，在這種模式下，醫(yī)療機構的話語權得到了一定程度的提升。但預計未來經(jīng)過這一市場的快速整合，最后只有少數(shù)第三方互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺可以存活下來，成為市場的“寡頭”。

這可能會導致兩種局面和趨勢：一是各層級醫(yī)院自發(fā)開辦互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。二是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司、醫(yī)療平臺會搶奪好的三甲資源。

不過在此之前，明年一定會誕生更多的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院省級監(jiān)管平臺。這也是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院準入的首要條件。

其次是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的數(shù)量一定會越來越多，醫(yī)院也將成為新力量。

最后，在擁有大量醫(yī)療數(shù)據(jù)的基礎上，利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術，大力發(fā)展醫(yī)療人工智能，讓醫(yī)生看病的效率大幅提升，讓患者看病更加便利，同時享受到更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務。

同時，醫(yī)療機構、醫(yī)生、用戶逐步開始接受和認可互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的應用。這也將催生更加多元化的推廣渠道誕生，從原來的爭搶B端資源到C端用戶的獲取。雖然現(xiàn)在大部分的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院企業(yè)沒有啟動，但是相信這一天很快就到來了。

注：文中如果涉及動脈網(wǎng)記者采訪的數(shù)據(jù)，均由受訪者提供并確認。