新的一年，醫(yī)藥代表面臨的沖擊仍將繼續(xù)。

4+7帶量采購(gòu)、藥代備案制、嚴(yán)打商業(yè)賄賂、兩票制、鼓勵(lì)醫(yī)藥創(chuàng)新、醫(yī)?？刭M(fèi)等政策持續(xù)沖擊醫(yī)藥代表。

目前，對(duì)于醫(yī)藥代表影響最直接的政策是國(guó)家組織帶量采購(gòu)，此外，有業(yè)內(nèi)人士指出，醫(yī)藥代表備案制也將重啟。

從業(yè)環(huán)境趨緊

行賄門、回扣門、備案制，藥代從業(yè)環(huán)境趨嚴(yán)。

有評(píng)論指出，2013年，醫(yī)藥代表行業(yè)遭遇葛蘭素史克“行賄門”洗刷；2016年的“回扣門”事件、兩票制開(kāi)始，政府整頓醫(yī)藥行業(yè)的決心昭示；2017年更是連發(fā)三份文件，禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)銷售任務(wù)，規(guī)范其職能。

每年，全國(guó)還有不定時(shí)期的“嚴(yán)打”，令醫(yī)藥代表風(fēng)聲鶴唳，“走到哪里都要被攆出來(lái)”。

查證件、安裝攝像頭、人臉識(shí)別等新聞也不斷見(jiàn)諸報(bào)端。

可見(jiàn)，醫(yī)藥代表面臨的從業(yè)環(huán)境將不斷趨嚴(yán)。

國(guó)家組織帶量采購(gòu)

自4+7帶量采購(gòu)開(kāi)標(biāo)以來(lái)，關(guān)于部分醫(yī)藥代表存續(xù)問(wèn)題的討論就一直不斷。一方面，中標(biāo)企業(yè)可以省去推廣環(huán)節(jié)，一批醫(yī)藥代表恐面臨換區(qū)域、調(diào)品種甚至失去原有崗位的結(jié)果；另一方面，未中標(biāo)藥企，由于失去相應(yīng)品種在11個(gè)城市公立醫(yī)院近一半的市場(chǎng)，這些品種涉及的推廣人員，業(yè)績(jī)將直接折損，甚至不得不改弦更張。

2018年12月8日，國(guó)家醫(yī)保局微信公眾號(hào)發(fā)布消息《關(guān)于國(guó)家組織藥品藥品集中采購(gòu)試點(diǎn)答記者問(wèn)》，相關(guān)負(fù)責(zé)人明確：要通過(guò)帶量采購(gòu)實(shí)現(xiàn)公立醫(yī)院深化改革。通過(guò)擠掉藥品銷售費(fèi)用、改變“帶金銷售模式”，凈化醫(yī)務(wù)人員行醫(yī)環(huán)境，促進(jìn)合理用藥；通過(guò)降價(jià)和替代效應(yīng)，降低藥品費(fèi)用，騰挪費(fèi)用空間，為深化公立醫(yī)院改革創(chuàng)造條件。

從國(guó)家醫(yī)保局的發(fā)文可以看到，帶量采購(gòu)藥品銷售費(fèi)用一定要擠，高銷售費(fèi)用背后的銷售團(tuán)隊(duì)勢(shì)必會(huì)壓縮。而只會(huì)帶金銷售的醫(yī)藥代表也將受到嚴(yán)厲打擊。

據(jù)報(bào)道，過(guò)去一年，優(yōu)時(shí)比耗時(shí)12個(gè)月，經(jīng)過(guò)調(diào)整已經(jīng)將醫(yī)藥代表崗位，轉(zhuǎn)為醫(yī)藥信息伙伴，這意味著公司對(duì)其考核也不再以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵摹３齼?yōu)時(shí)比外，不少醫(yī)藥代表崗位被改成醫(yī)藥信息專員，醫(yī)藥學(xué)術(shù)專員。

藥代備案制度

2017年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》，明確提出了“要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開(kāi)。

醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄”。

“醫(yī)藥代表備案制度”正式提出。

2017年5月11日，國(guó)家食藥監(jiān)總局發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實(shí)施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見(jiàn)稿）》，明確提出了對(duì)醫(yī)藥代表的“三禁止”：

“禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等企業(yè)人員提供醫(yī)生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數(shù)量。”

2017年12月22日，國(guó)家食藥監(jiān)總局發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，再次明確“醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，醫(yī)藥代表未經(jīng)備案不得在醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動(dòng)”

在1月19日的“2019年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)新年展望會(huì)”上，安永大中華區(qū)風(fēng)險(xiǎn)咨詢總監(jiān)周雪琳認(rèn)為醫(yī)藥備案制度或?qū)⒅貑?，不過(guò)醫(yī)藥代表資質(zhì)問(wèn)題、醫(yī)藥代表歸屬問(wèn)題、公開(kāi)醫(yī)藥代表信息問(wèn)題可能仍然需要解決。

嚴(yán)打商業(yè)賄賂

自2016年年底，央視曝光藥品回扣后，2017年，全國(guó)各地監(jiān)管部門和醫(yī)院紛紛開(kāi)展一系列打擊商業(yè)賄賂、“封殺”醫(yī)藥代表的行動(dòng)。

2017年6月，上海一家醫(yī)院率先運(yùn)行人臉識(shí)別系統(tǒng)，隨后重慶、江蘇等也紛紛出臺(tái)類似規(guī)定，要求醫(yī)院大廳和相關(guān)科室開(kāi)通與市衛(wèi)計(jì)委聯(lián)通的實(shí)時(shí)監(jiān)控設(shè)備，嚴(yán)禁醫(yī)藥代表進(jìn)入科室醫(yī)療領(lǐng)域。

2018年5月21日，天津市衛(wèi)生和計(jì)生委員會(huì)在官網(wǎng)發(fā)布《市衛(wèi)生計(jì)生委關(guān)于印發(fā)天津市醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)內(nèi)部醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)代表接待暫行辦法的通知》提出：嚴(yán)禁未經(jīng)事先備案的醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

近日，據(jù)醫(yī)藥代表微信公眾號(hào)報(bào)道，有三甲醫(yī)院在院內(nèi)大屏幕非常顯眼的打著幾個(gè)大字——“嚴(yán)禁醫(yī)藥代表在醫(yī)院內(nèi)流串”。

1月16日，上海市衛(wèi)健委發(fā)布了《上海市醫(yī)師不良執(zhí)業(yè)行為記分管理辦法（試行）》（以下簡(jiǎn)稱“《辦法》”）。

該《辦法》顯示，醫(yī)生執(zhí)業(yè)活動(dòng)中有不良執(zhí)業(yè)行為，會(huì)給予記分處理，累積到一定數(shù)額，分值超過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)給予不同的處罰，其中“開(kāi)展以商業(yè)目的的統(tǒng)方”及“利用職務(wù)之便，收受商業(yè)賄賂，或索取、收受患者及其親友財(cái)務(wù)或牟取其他正當(dāng)利益”的行為均會(huì)被記分18分，被罰的力度最大。

可以說(shuō)，醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域的反商業(yè)賄賂，在藥企端和醫(yī)生端已經(jīng)在同步聯(lián)動(dòng)。

兩票制、鼓勵(lì)藥品創(chuàng)新、控費(fèi)政策

此外，兩票制、鼓勵(lì)藥品創(chuàng)新、醫(yī)院控費(fèi)等政策也間接對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生影響。

“兩票制”的實(shí)施有效減少了藥品流通環(huán)節(jié)，沒(méi)有復(fù)雜的流程來(lái)掩蓋不合規(guī)行為，實(shí)現(xiàn)藥品價(jià)格可追溯。通過(guò)壓縮流通環(huán)節(jié)，凈化流通環(huán)境，打擊非法掛靠、商業(yè)賄賂、偷逃稅款等行為。

另外，國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新的一系列政策也可以規(guī)范商業(yè)賄賂的生態(tài)環(huán)境，進(jìn)而間接對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生影響。

因?yàn)閷?duì)創(chuàng)新藥來(lái)說(shuō)其推廣方式為專業(yè)推廣、學(xué)術(shù)推廣，一方面，創(chuàng)新藥打開(kāi)市場(chǎng)會(huì)壓縮其他藥品的市場(chǎng)空間，另一方面，對(duì)于只會(huì)帶金銷售的藥代來(lái)說(shuō)，隨著更多創(chuàng)新藥的涌現(xiàn)，如果不轉(zhuǎn)型為學(xué)術(shù)推廣，帶金推廣將越來(lái)越乏力。

在現(xiàn)有的醫(yī)保資金形式下，為節(jié)省醫(yī)?；穑t(yī)院開(kāi)始進(jìn)一步加強(qiáng)合理用藥、限制輔助用藥、推廣按病種付費(fèi)、打包付費(fèi)等支付政策，這些政策的聯(lián)動(dòng)效果之一就是不少藥品將被擠壓出醫(yī)院市場(chǎng)，屆時(shí)一批醫(yī)藥代表也將受到影響。

醫(yī)藥代表，兩個(gè)從業(yè)方向

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，在將來(lái)兩分天下的醫(yī)藥市場(chǎng)里，找準(zhǔn)自身的定位將尤其關(guān)鍵。

一部分是長(zhǎng)期不可撼動(dòng)將進(jìn)一步發(fā)展壯大的研發(fā)創(chuàng)新市場(chǎng)。例如石藥集團(tuán)在通過(guò)資本收購(gòu)模式獲得了多個(gè)重磅品種，如恩必普、歐萊寧、玄寧和多美素等。

2018年石藥集團(tuán)前三季度業(yè)績(jī)中，創(chuàng)新藥總收入75.43億港元。同比增長(zhǎng)62.1%，占總收入近一半。

在這一領(lǐng)域，醫(yī)藥代表需要提高專業(yè)推廣、學(xué)術(shù)推廣能力，加強(qiáng)自身知識(shí)儲(chǔ)備，關(guān)注新的藥品研發(fā)動(dòng)態(tài)。

一部分是繼續(xù)做大做強(qiáng)的仿制藥企業(yè)市場(chǎng)。在仿制藥領(lǐng)域，眾多國(guó)外經(jīng)驗(yàn)都表明，我國(guó)仿制藥企業(yè)的集中度將進(jìn)一步提高。尤其是在一致性評(píng)價(jià)政策、帶量采購(gòu)政策的帶動(dòng)下，這一進(jìn)程將進(jìn)一步加快。

目前，4+7帶量采購(gòu)的降價(jià)連鎖效應(yīng)已經(jīng)開(kāi)始。

1月14日，陜西公共資源交易中心發(fā)布公告稱，根據(jù)企業(yè)申請(qǐng)，正大天晴將其生產(chǎn)的甲磺酸伊馬替尼膠囊掛網(wǎng)限價(jià)由872.19元/盒調(diào)整為586.39元/盒。降價(jià)幅度達(dá)到33%，經(jīng)過(guò)調(diào)整，正大天晴的價(jià)格比豪森4+7帶量采購(gòu)中標(biāo)價(jià)格623.82元還低6%。

除正大天晴與豪森開(kāi)展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)外，還有揚(yáng)子江與恒瑞、阿斯利康和齊魯制藥。

在4+7城市帶量集中采購(gòu)中，阿斯利康的吉非替尼片以547元/盒（250mg*10片）的價(jià)格成功中標(biāo)。2018年12月26日，齊魯制藥（海南）有限公司主動(dòng)申請(qǐng)將其吉非替尼片（250mg*10片）的掛網(wǎng)限價(jià)由1585元/盒調(diào)整為498元/盒，降幅直接達(dá)到68.6%。

在降價(jià)連鎖效應(yīng)下，只有規(guī)模效應(yīng)支撐下的極強(qiáng)成本控制能力和強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力才能保證企業(yè)應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)。

所謂強(qiáng)者更恒強(qiáng)，在仿制藥企業(yè)不斷提高集中度的同時(shí)，醫(yī)藥代表也有必要進(jìn)一步向頭部企業(yè)集中。

多重政策沖擊之下，醫(yī)藥代表還需明晰自身職業(yè)發(fā)展方向。