國(guó)家層面對(duì)于高值醫(yī)用耗材治理的一系列舉措，除了有擠出其虛高價(jià)格中的“水分”。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，高值醫(yī)用耗材領(lǐng)域的帶量采購(gòu)有望加速?lài)?guó)產(chǎn)替代，為真正具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的高值醫(yī)用耗材生產(chǎn)廠家會(huì)創(chuàng)造了一個(gè)脫穎而出的絕佳機(jī)會(huì)。

前言

近年來(lái)，得益于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民健康需求不斷增加，研發(fā)水平和制造能力顯著提升，以及國(guó)家支持國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械創(chuàng)新、鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口等政策紅利，中國(guó)已經(jīng)成為全球最具潛力的醫(yī)療器械新興市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)醫(yī)械研究院測(cè)算，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模從2006年434億元增長(zhǎng)至2018年5304億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為25.55%。其中，高值醫(yī)用耗材市場(chǎng)規(guī)模約為1046億元，同比增長(zhǎng)20.37%，在醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域中處于增長(zhǎng)率的最高水平。

但機(jī)遇背后，也暗含著挑戰(zhàn)。2018年12月，藥品領(lǐng)域“4+7”帶量采購(gòu)政策引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)“地震”、上下游一片“哀嚎”。時(shí)隔半年，全國(guó)范圍內(nèi)的高值醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)已經(jīng)箭在弦上，蓄勢(shì)待發(fā)。

一、背景

2019年7月16日，安徽省印發(fā)《省屬公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)高值醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)談判議價(jià)（試點(diǎn)）實(shí)施方案》，方案明確，骨科植入（脊柱）類(lèi)、眼科（人工晶體）類(lèi)將成為該省第一批集中帶量采購(gòu)的高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品，采購(gòu)量不低于將分別占到2018年度省屬公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)量的70%和90%。兩周后，帶量采購(gòu)談判結(jié)果確認(rèn)，骨科脊柱類(lèi)國(guó)產(chǎn)品類(lèi)平均降價(jià)55.9%，進(jìn)口均降價(jià)40.5%，總體平均降價(jià)53.4%；人工晶體國(guó)產(chǎn)品類(lèi)平均降價(jià)18.1%，進(jìn)口品類(lèi)平均降價(jià)20.9%，總體平均降價(jià)20.5%。

8月7日，經(jīng)過(guò)前期談判、競(jìng)價(jià)及公示等程序，江蘇省內(nèi)55家三級(jí)公立醫(yī)院組成的首批高值醫(yī)用耗材采購(gòu)聯(lián)盟明確對(duì)心血管支架、起搏器兩款產(chǎn)品開(kāi)展帶量采購(gòu)，在保證不低于70%采購(gòu)量的前提下，中選廠家的雷帕霉素及其衍生物支架價(jià)格平均降幅為51.01%，最高降幅66.07%；起搏器平均降幅15.86%，最高降幅38.13%。

事實(shí)上，在江蘇省公布耗材帶量采購(gòu)結(jié)果的一周前，7月31日，國(guó)務(wù)院辦公廳已正式對(duì)外發(fā)布《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》，明確將通過(guò)完善價(jià)格形成機(jī)制，降低高值醫(yī)用耗材虛高價(jià)格；通過(guò)規(guī)范醫(yī)療服務(wù)行為，嚴(yán)控高值醫(yī)用耗材不合理使用；通過(guò)完善集中采購(gòu)辦法，鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合開(kāi)展帶量談判采購(gòu)。

另外，8月12日國(guó)家醫(yī)保局表示：“下一步，國(guó)家衛(wèi)健委將配合相關(guān)管理部門(mén)建立耗材一致性評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)”。國(guó)家層面推動(dòng)高值醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)的態(tài)度和決心可見(jiàn)一斑。從藥品領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，仿制藥一致性評(píng)價(jià)已成為實(shí)施藥品帶量采購(gòu)的基石，放到耗材領(lǐng)域，一致性評(píng)價(jià)的作用同樣顯著。在嚴(yán)格控制醫(yī)保費(fèi)用的政策趨勢(shì)下，高值醫(yī)用耗材領(lǐng)域的帶量采購(gòu)在全國(guó)范圍內(nèi)鋪開(kāi)，只是時(shí)間問(wèn)題。

高值耗材帶量采購(gòu)時(shí)代已至，企業(yè)都準(zhǔn)備好了嗎？

二、影響

高值醫(yī)用耗材領(lǐng)域推行帶量采購(gòu)，以?xún)r(jià)換量模式下，短時(shí)間內(nèi)中標(biāo)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)勢(shì)必會(huì)受到消極的影響，利潤(rùn)率下滑。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中標(biāo)的幾家企業(yè)能夠獨(dú)享該省（市）公立醫(yī)院超過(guò)70%的市場(chǎng)份額，對(duì)規(guī)模大、產(chǎn)能高、創(chuàng)新能力強(qiáng)的行業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)利好。這也難怪，在7月底江蘇省高值醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)的談判結(jié)果公布后，某中標(biāo)心血管支架廠家的高管形容自己的感受是“痛并快樂(lè)著”。

顯而易見(jiàn)，隨著高值醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)在更大范圍內(nèi)鋪開(kāi)，未中標(biāo)耗材廠家的市場(chǎng)份額將被中標(biāo)企業(yè)顯著壓縮。而且，由于中小型耗材生產(chǎn)企業(yè)往往利潤(rùn)薄、降價(jià)空間小、產(chǎn)能也相對(duì)有限，在帶量采購(gòu)談判時(shí)這類(lèi)企業(yè)更加不占優(yōu)勢(shì)，難以與大型龍頭企業(yè)相抗衡。長(zhǎng)此以往，規(guī)模小、創(chuàng)新能力差的企業(yè)若不積極尋求轉(zhuǎn)型，很容易就會(huì)逐漸被市場(chǎng)淘汰出局。

從行業(yè)角度來(lái)看，近期關(guān)于高值醫(yī)用耗材治理的一系列舉措，除了有擠出其虛高價(jià)格中的“水分”，發(fā)揮醫(yī)保騰籠換鳥(niǎo)功能這一主要目的之外，還旨在通過(guò)優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，推動(dòng)高值醫(yī)用耗材行業(yè)向集約化、規(guī)范化、健康化的方向發(fā)展。

另一方面，國(guó)產(chǎn)高值醫(yī)用耗材相比進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，帶量采購(gòu)的最終目的還是控制醫(yī)保費(fèi)用支出，因此，高值醫(yī)用耗材領(lǐng)域的帶量采購(gòu)有望加速?lài)?guó)產(chǎn)替代，為真正具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的高值醫(yī)用耗材生產(chǎn)廠家會(huì)創(chuàng)造了一個(gè)脫穎而出的絕佳機(jī)會(huì)。

三、應(yīng)對(duì)

盡管醫(yī)療器械行業(yè)中一再有聲音呼吁審慎推行帶量采購(gòu)，但顯然，高值醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)時(shí)代不可避免地會(huì)到來(lái)，而且速度已經(jīng)超出預(yù)期。作為受政策風(fēng)向影響極大的醫(yī)藥行業(yè)，逆政策風(fēng)向而行，企業(yè)的前景恐怕不容樂(lè)觀。筆者相信，唯有順勢(shì)而為，提前布局，方能在嚴(yán)峻的行業(yè)里實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。對(duì)此，筆者對(duì)高值醫(yī)用耗材領(lǐng)域資深市場(chǎng)策略及準(zhǔn)入部門(mén)負(fù)責(zé)人深度訪談并查閱相關(guān)資料后，提煉出以下幾點(diǎn)建議，可供參考：

1、洞察趨勢(shì)，提前制定應(yīng)對(duì)策略。

高值醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)可通過(guò)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)準(zhǔn)入部門(mén)或外部咨詢(xún)機(jī)構(gòu)提供的分析報(bào)告，以及與醫(yī)保政策制定者加強(qiáng)溝通和交流，及時(shí)獲取有關(guān)各省市帶量采購(gòu)的最新動(dòng)向?；趯?duì)來(lái)源可靠的事實(shí)資料的分析和預(yù)測(cè)，包括對(duì)地方帶量采購(gòu)模式的解讀、同類(lèi)產(chǎn)品差異性的評(píng)估、自身可承受的最大降幅以及最大產(chǎn)能的測(cè)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判策略的預(yù)估等，汲取經(jīng)驗(yàn)，未雨綢繆，提前制定帶量采購(gòu)的應(yīng)對(duì)策略。

2、拓寬渠道，積極開(kāi)拓“藍(lán)海”市場(chǎng)。

得益于分級(jí)診療及“健康中國(guó)”系列相關(guān)政策推進(jìn)，近幾年來(lái)縣級(jí)公立醫(yī)院以及非公醫(yī)療獲得了廣闊的發(fā)展空間，市場(chǎng)潛力驚人。在帶量采購(gòu)以及一二線主要城市公立醫(yī)院市場(chǎng)趨于飽和的前提下，縣級(jí)公立醫(yī)院和非公醫(yī)療這樣的“藍(lán)海”市場(chǎng)值得高值醫(yī)用耗材企業(yè)給予充分的重視并提前進(jìn)行布局。目前，包括美敦力、微創(chuàng)等跨國(guó)及國(guó)內(nèi)高值醫(yī)用耗材巨頭已著手組建區(qū)域增長(zhǎng)舉措部（Regional Growth Initiatives）等新市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)，致力于在縣域市場(chǎng)及非公醫(yī)療等新興市場(chǎng)推廣各自醫(yī)療解決方案。

3、自主創(chuàng)新，保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

不難看出，進(jìn)行帶量采購(gòu)的心血管支架、骨科植入等高值醫(yī)用耗材都是市場(chǎng)上發(fā)展較為成熟、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)嚴(yán)重的品種。對(duì)耗材生產(chǎn)企業(yè)而言，要想在帶量采購(gòu)的談判中獲得議價(jià)能力、在行業(yè)中長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最重要的因素是自主創(chuàng)新能力，通過(guò)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，保證業(yè)務(wù)多元化布局，或是單一產(chǎn)品具有高技術(shù)含量和高附加值，在差異化競(jìng)爭(zhēng)中具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)已來(lái)，高值醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)時(shí)代，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。