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醫(yī)保談判通過后 這些銷售團隊要調(diào)整

2019-11-29 16:27 來源:賽柏藍 點擊:

核心提示:11月28日,醫(yī)保談判結(jié)果正式公布。150個藥品共談判成功97個,119個新增藥品中有70個談判成功,價格平均降幅為60.7%。

11月28日,醫(yī)保談判結(jié)果正式公布。150個藥品共談判成功97個,119個新增藥品中有70個談判成功,價格平均降幅為60.7%。

談判通過,藥企銷售團隊調(diào)整

最近,國家通過一致性評價藥物進行帶量采購以及將重點監(jiān)控藥品調(diào)出常規(guī)目錄,為醫(yī)保騰出了創(chuàng)新藥的支付空間。而醫(yī)保談判本身是以重大適應(yīng)癥品種為主要對象,以臨床優(yōu)效的品種為主,目的在于改善傳統(tǒng)社會的用藥結(jié)構(gòu),減少“神藥”占比,提升偏向臨床急需,優(yōu)效的創(chuàng)新或大品種比例。

這對企業(yè)的影響深遠,醫(yī)保談判可以明顯加速創(chuàng)新藥的放量,實現(xiàn)“以價換量”。

據(jù)了解,2017年有36個品種通過談判納入醫(yī)保,這些醫(yī)保支付標準與2016年平均零售價相比,平均降幅達到44%,最高達到70%。2018年通過醫(yī)保談判納入17種抗癌藥,與原價相比,談判藥品平均降幅達到57%。

與大幅降價相伴而生的銷售量的大幅提升。有研究機構(gòu)表示,首批36個談判目錄已進醫(yī)保目錄銷售1年多的時間,從樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)看,2018年大部分品種銷量實現(xiàn)超100%增長,進入醫(yī)保對放量非常明顯;由于降價因素 ,銷售額增幅遠低于銷量增幅,但大部分品種有明顯增長。

(圖片來源:西南證券)

而這種情況“量價掛鉤”的模式,對產(chǎn)品的銷售團隊則有著最為直接的影響。

對此,中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會常務(wù)副會長牛正乾向賽柏藍表示:如果產(chǎn)品通過醫(yī)保談判進了醫(yī)保,會對該產(chǎn)品未來的銷售團隊調(diào)整產(chǎn)生一定的影響。

這與降價的幅度有關(guān),如果降幅在企業(yè)預(yù)期內(nèi),相對比較小,進而推廣的成本壓力就小,為了最大化藥品的銷售增長,企業(yè)會相應(yīng)擴大銷售隊伍。因為進醫(yī)保不代表進醫(yī)院——數(shù)據(jù)顯示,大三甲醫(yī)院的藥品品種數(shù)量通常只有1500個左右,而醫(yī)保品種是2600個,這意味著完成了醫(yī)保準入,有了報銷資格,但是能不能進院,獲得好的銷量,還需要醫(yī)藥代表去推廣。

相反,如果降幅特別大,雖然銷售數(shù)量提升,但整體的銷售金額減少,利潤減少得可能更多,企業(yè)就要減少市場推廣的成本,調(diào)整銷售團隊,砍掉部分推廣人員。

這對初創(chuàng)公司的影響十分明顯。結(jié)合很多中小型新藥研發(fā)公司的歷史經(jīng)驗來看,當其首個創(chuàng)新藥產(chǎn)品上市時,因為公司本身尚無產(chǎn)品銷售,也無其他經(jīng)濟來源,如何承擔早期學術(shù)推廣的費用是一個問題。

而第一個產(chǎn)品的銷售又可能關(guān)系到公司的生死存亡,對于一個新產(chǎn)品來說,推廣能力是其銷售規(guī)模的決定性因素之一,推廣效應(yīng)越強,越容易帶來規(guī)模效應(yīng),更廣泛地和醫(yī)院、醫(yī)生建立起聯(lián)系。

通過談判進入醫(yī)保,可以幫助產(chǎn)品實現(xiàn)最早的銷售鋪墊,對初創(chuàng)企業(yè)來說,因為其沒有銷售團隊和銷售網(wǎng)絡(luò),進入醫(yī)保推動可以加速其構(gòu)建銷售團隊。“如果進了醫(yī)保,可能公司構(gòu)建銷售團隊的決心和投入會更大一些。”上述專業(yè)人士表示。

這對廣大醫(yī)藥代表的未來職業(yè)選擇是一個機會,本次醫(yī)保談判后,也許一批初創(chuàng)藥企,會加速銷售團隊的招募。

收入結(jié)構(gòu)變化,這些市場迎來利好

該專家告訴賽柏藍,醫(yī)保的談判準入,從本質(zhì)上來說,就是壓縮不合理的價格構(gòu)成,而國家就是意在通過談判壓縮帶金空間,醫(yī)藥代表的收入結(jié)構(gòu)就會發(fā)生很大的變化。

因為創(chuàng)新藥的競爭激烈+醫(yī)保談判的雙重效應(yīng),讓部分品種的定價低于預(yù)期,進入醫(yī)保后,銷量提升,如果銷售金額有所減少,那么醫(yī)藥代表的絕對收入就會發(fā)生變化,數(shù)量也會相應(yīng)的下降。

此外,IQVIA數(shù)據(jù)顯示,在談判成功納入國家醫(yī)保目錄的藥品中,其在二級醫(yī)院的銷量增速比在三級醫(yī)院高出10個百分點,此外,產(chǎn)品在四線城市的增長最為強勁,因為與一線城市相比,低線城市患者的價格敏感度更高。

這衍生出了一個啟發(fā):是否藥企需要提高基層市場的覆蓋率來使藥品生產(chǎn)最大化呢?那么基層市場是否是醫(yī)藥代表機會呢?

上述專家提醒:整體來講,這種判斷是正確的。但要注意品種的基數(shù)和存量問題。

賽柏藍了解到,雖然通過談判進入醫(yī)保的品種,其銷量在二級醫(yī)院比三級醫(yī)院的增速快了10個百分點,但絕大多數(shù)的創(chuàng)新藥,都是從三甲醫(yī)院開始推廣,“通過大醫(yī)院影響小醫(yī)院,大醫(yī)生影響小醫(yī)生,由上到下漸進的過程”。

一般來說,假設(shè)新藥上市有三年的推廣期,第一年的目標是三級醫(yī)院,第二年的目標是二級醫(yī)院,第三年是二級以下的醫(yī)院。

“那么從第二年的數(shù)據(jù)看,二級醫(yī)院的增速一定是大于三級醫(yī)院的,因為這些產(chǎn)品在二級醫(yī)院的基數(shù)小,存量少。”

但是產(chǎn)品一旦通過醫(yī)保降價,或者價格降幅特別低,企業(yè)就會希望擴大市場覆蓋面,無論二級市場還是基層市場都盡可能的涉及到。尤其是對于一個剛剛上市的創(chuàng)新藥,如果市場占有率特別小,三級醫(yī)院開發(fā)的數(shù)量很少,甚至還沒有開始在市場銷售,就通過醫(yī)保談判大幅降價,就會面臨比較大的推廣壓力,就會有擴張銷售團隊的急迫需求。

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責任編輯:露兒

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