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知名械企利潤高 竅門在這

2020-06-19 13:52 點(diǎn)擊:

對(duì)標(biāo)領(lǐng)頭械企改善不足

目前中國醫(yī)療器械行業(yè)二級(jí)分化很嚴(yán)重,80%以上的企業(yè)營業(yè)收入都在三千萬以下,而營業(yè)收入過億的企業(yè)的數(shù)量在3%左右,其成功的原因是有規(guī)律可循的,比如研發(fā)投入為零的企業(yè),在市場(chǎng)上是沒有競爭力的;

比如醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)營業(yè)收入想要突破三十億以上,只有采取外延式并購的策略來實(shí)現(xiàn),這是醫(yī)療器械行業(yè)特點(diǎn)決定的。

對(duì)標(biāo)是指企業(yè)以本領(lǐng)域知名企業(yè)作為標(biāo)桿,從各個(gè)方面與標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行比較、分析、判斷,通過學(xué)習(xí)他人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來改善自身的不足,從而趕超標(biāo)桿企業(yè),不斷超越自己,追求卓越,追求組織創(chuàng)新和流程再造,不斷追求優(yōu)秀業(yè)績的良性循環(huán)過程。

筆者選取三家細(xì)分領(lǐng)域的知名企業(yè),做常規(guī)類醫(yī)療器械的企業(yè)可對(duì)標(biāo)深圳邁瑞,做化學(xué)發(fā)光的企業(yè)可對(duì)標(biāo)新產(chǎn)業(yè),做低值耗材的企業(yè)可對(duì)標(biāo)江西3L,全面審視本企業(yè)的核心問題。

邁瑞、新產(chǎn)業(yè)、江西3L

該表格數(shù)據(jù)引自三家企業(yè)上市公告書。

點(diǎn)評(píng):

1、本表深圳邁瑞的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是2017年的,國內(nèi)銷售占比達(dá)到50.52%,邁瑞的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入190個(gè)國家和地區(qū),因?yàn)樵诿绹筒糠謿W洲采取直銷,所以銷售費(fèi)用有點(diǎn)高,營銷人員有點(diǎn)多。

2、新產(chǎn)業(yè)是2019年的數(shù)據(jù),國外銷量占20.39%,已經(jīng)進(jìn)入143個(gè)國家和地區(qū)。新產(chǎn)業(yè)涉足的是化學(xué)發(fā)光,凈利潤率達(dá)到46%,再次說明技術(shù)門檻比較高的產(chǎn)品運(yùn)營得好確實(shí)賺錢,而常規(guī)醫(yī)療器械凈利潤率也就在20%左右,低值耗材在10%。還有新產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)變現(xiàn)能力強(qiáng),短期償債能力也很強(qiáng),負(fù)債也比較低。

3、江西3L是2016年的數(shù)據(jù),是研發(fā),生產(chǎn)高質(zhì)量的一次性無菌醫(yī)用高分子制品的企業(yè),采用直銷為主,經(jīng)銷為輔的銷售模式,所以應(yīng)收賬款達(dá)到2.9億元,占到營業(yè)收入的71.7%,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)也很低,達(dá)到1.45次,經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額也比較少,說明現(xiàn)金流蹦得比較緊,在這里筆者要提醒的是,有很多發(fā)展前景比較好的國產(chǎn)企業(yè)就是因?yàn)楝F(xiàn)金流的枯竭而倒閉。

沒研發(fā)就沒競爭力

鳥之所以能翱翔藍(lán)天是因?yàn)橛幸浑p翅膀,企業(yè)也一樣,醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的一雙翅膀是研發(fā)和營銷,研發(fā)投入占營業(yè)收入10%左右是比較合適的,最高不能超過20%。

生產(chǎn)工人只需高中生,中專生就可以,但研發(fā)人員的學(xué)歷要求要高,擁有碩士的要在16%左右,博士要達(dá)到0.6%左右,研發(fā)人員的人數(shù)要達(dá)到企業(yè)總?cè)藬?shù)的18%左右。即使是做低值耗材,也要有3%的研發(fā)投入,才能保持在市場(chǎng)上的競爭力。

但是目前有80%的企業(yè)是不做研發(fā),沒有研發(fā)投入,只有拼價(jià)格,價(jià)格不是你的競爭優(yōu)勢(shì),降價(jià)每個(gè)企業(yè)都會(huì),價(jià)格只有更低,沒有最低。

中國哲學(xué)講究中庸之道,你的研發(fā)投入超過40%,甚至更高,也有很嚴(yán)重的問題,也很難生存下去!除非不停吸引投資機(jī)構(gòu)不停地投錢,不停地融資。

原創(chuàng)產(chǎn)品,技術(shù)在全球處于領(lǐng)先地位或技術(shù)含量高的企業(yè)的研發(fā)投入通常都超過40%,但這些產(chǎn)品山東威高不做,深圳邁瑞也不涉足,新華醫(yī)療和魚躍醫(yī)療更是不碰,醫(yī)療器械上市企業(yè)和年銷售過億的企業(yè)都不做已經(jīng)很能說明問題。

原創(chuàng)產(chǎn)品是融資核心

馬云在創(chuàng)業(yè)時(shí)期去融資,找了很多投資人,很多銀行,憑借超一流的演講口才竟無一成功,但是在醫(yī)療器械行業(yè),做國產(chǎn)原創(chuàng)產(chǎn)品,技術(shù)在全球處于領(lǐng)先地位或技術(shù)含量高的企業(yè)絕大多數(shù)都輕松融到資金,即使是沒有銷量。

以燃石醫(yī)學(xué)為例:燃石醫(yī)學(xué)自2014年成立以來獲得多輪融資,創(chuàng)立之初便獲得北極光創(chuàng)投和聯(lián)想之星的4000萬人民幣投資,隨后在2015年、2016年、2019年又分別獲得A+、B、C三輪融資,投資機(jī)構(gòu)包括紅杉資本、濟(jì)峰資本、招銀國際、GIC新加坡政府投資公司等,官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示截止目前,燃石醫(yī)學(xué)已經(jīng)累計(jì)融資達(dá)2.4億美元。

2017年至2020年第一季度,公司分別凈虧損1.31億元、1.77億元、1.69億元和5257萬元。近四年虧損已經(jīng)超過5億元。2019年其研發(fā)費(fèi)用占營業(yè)收入的40%。

在醫(yī)療器械行業(yè),國產(chǎn)原創(chuàng)產(chǎn)品,技術(shù)在全球處于領(lǐng)先地位的企業(yè),但截至到目前沒有成功的先例(進(jìn)入80%以上三級(jí)醫(yī)院并成為主流技術(shù)),只有不到10%原創(chuàng)產(chǎn)品的企業(yè)艱難生存者,因?yàn)樵瓌?chuàng)產(chǎn)品要辦物價(jià)、醫(yī)保、目錄、做學(xué)術(shù)推廣,建營銷團(tuán)隊(duì)、窗口醫(yī)院、渠道、終端、管理體系等,就拿辦好全國物價(jià)來說至少需要十年,更不談其他的。

銷售部門應(yīng)最重視

企業(yè)唯一創(chuàng)造利潤的是銷售部門,其他的都是費(fèi)用中心。

企業(yè)發(fā)展的一雙翅膀除了研發(fā),更重要的是營銷。畢竟研發(fā),生產(chǎn),行政,財(cái)務(wù)都是花錢的部門,只有銷售部門是創(chuàng)造利潤的。

銷售人員的人數(shù)要占到總?cè)藬?shù)的28%左右,銷售費(fèi)用要占到營業(yè)收入的26%左右。銷售人員的學(xué)歷在大?;虮究萍纯?。

但是80%的國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)的銷售人員人數(shù)長期在10%以下,甚至有時(shí)候行政后勤人員比銷售人員還多,銷售人員的流失率在80%以上,在企業(yè)里地位最高的是財(cái)務(wù),地位最低的竟然是銷售人員。

我想破腦袋也想不明白,財(cái)務(wù)難道比銷售人員還會(huì)賣貨,還能創(chuàng)造利潤?企業(yè)受到個(gè)別道德品質(zhì)差的銷售人員的傷害,就對(duì)其他銷售人員產(chǎn)生防備心理,產(chǎn)生不信任感。通常半年,一年頂多二年優(yōu)秀的和業(yè)績太差的銷售人員就會(huì)離開。

對(duì)標(biāo)企業(yè)不是照搬照抄

睜開雙眼,排除地雷。企業(yè)負(fù)責(zé)人要具備良好的insight(洞察力),在對(duì)標(biāo)知名企業(yè)的過程中要發(fā)現(xiàn)問題,排除企業(yè)發(fā)展中的地雷,不能盲目地照搬。

新產(chǎn)業(yè)的小經(jīng)銷商數(shù)量很多,而醫(yī)用耗材兩票制的執(zhí)行就是淘汰中小經(jīng)銷商。

2019年新產(chǎn)業(yè)的營業(yè)收入只有深圳邁瑞的十五分之一。但國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量卻是深圳邁瑞的近兩倍,即使和同為化學(xué)發(fā)光領(lǐng)域的安圖相比也是有很大差異,安圖2019年26.79億,新產(chǎn)業(yè)只有16.8億,安圖經(jīng)銷商數(shù)量在一千多,但新產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到二千多。

2019年新產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷商平均進(jìn)貨金額為80萬,意味著營業(yè)收入過千萬的經(jīng)銷商對(duì)廠家粘性低,依賴性低,忠誠度低,容易被競爭對(duì)手挖墻腳。

江西3L是醫(yī)療器械行業(yè)極少以直銷為主的企業(yè),直銷占到營業(yè)收入70%以上,在醫(yī)用耗材兩票制的環(huán)境下,會(huì)有更多的企業(yè)由經(jīng)銷制升級(jí)為直銷。

沒有眼界很難突圍

思維、胸懷和魄力對(duì)于企業(yè)極其重要。

例如:真空采血管,注射器等低值耗材的產(chǎn)品注冊(cè)證在一百張左右,也就意味著有一百個(gè)廠家在相互競爭,價(jià)格競爭異常慘烈。這個(gè)問題怎么解決?目前上百個(gè)廠家都是在同一維度上(市場(chǎng)環(huán)境,面對(duì)的客戶,掌握的資源等情況都是差不多的)很難解決。

但是采取升維打擊戰(zhàn)略就能很輕松解決,其他競爭對(duì)手還只是著眼于,局限在中國國內(nèi)市場(chǎng),而江西3L則站在整個(gè)亞洲的層面上,勇敢的走出去整合資源,在柬埔寨開設(shè)工廠生產(chǎn)附加值低,競爭對(duì)手多的產(chǎn)品,大幅降低制造成本(柬埔寨的工人工資只有中國工人工資的25%),在享受當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策,同時(shí)還可把產(chǎn)品的銷售輻射到東南亞地區(qū)。

80%以上中小型醫(yī)療器械的國產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)此不聽不信。

你知道我現(xiàn)在已經(jīng)做了一件事,就是開除或離職的銷售人員空出來的崗位不再招人,因?yàn)橛行╇x職的銷售人員竟跑到競爭對(duì)手那里上班,這不是搬起石頭砸自己的腳嗎?明年還準(zhǔn)備做一件事,這件事想了很久依然不敢做的事,就是想開除所有的經(jīng)銷商,因?yàn)榫褂薪?jīng)銷商偷偷摸摸地仿制我的產(chǎn)品開工廠,生產(chǎn)和我一模一樣的產(chǎn)品。

讓我們把時(shí)針撥回到二十多年前,80%以上中小型醫(yī)療器械的國產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人竟然是那個(gè)離職的銷售人員,竟然是那個(gè)偷偷摸摸地仿制別人產(chǎn)品的經(jīng)銷商,二十多年又是一個(gè)輪回,這個(gè)世界真是很奇妙。

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責(zé)任編輯:露兒

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