上藥控股與住友制藥將在全國范圍內(nèi)全方位開展戰(zhàn)略合作，探索處方藥聯(lián)合營銷新模式

上藥控股牽手住友制藥

近日，據(jù)上藥控股官方消息，上藥控股與住友制藥簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議——根據(jù)協(xié)議，上藥控股與住友制藥將在全國范圍內(nèi)全方位開展戰(zhàn)略合作，攜手共創(chuàng)處方藥聯(lián)合營銷新模式。

在雙方的合作中，上藥將依托遍布全國的供應鏈網(wǎng)絡，進一步拓展處方藥新零售銷售模式的廣度和深度。以患者為中心的專業(yè)教育，確保處方藥在醫(yī)院渠道診療的同時，實現(xiàn)慢病處方藥的深度覆蓋，延伸處方藥的院外渠道可及性。

上藥2020年半年報顯示，上藥作為中國第二大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和國內(nèi)最大的進口藥品、疫苗、醫(yī)療器械服務商，擁有覆蓋全國24個省、直轄市與自治區(qū)的商業(yè)渠道與零售網(wǎng)絡。同時，上藥擁有國內(nèi)領(lǐng)先的線上線下一體化的藥品零售業(yè)務，覆蓋全國16個省區(qū)市的2000多家品牌零售連鎖藥房。

資料顯示，雙方的合作開始于2020年4月1日，合作項目試點涵蓋了處方藥阿爾馬爾在13個省份的非目標全渠道全業(yè)態(tài)市場，包括非目標醫(yī)療機構(gòu)、藥店連鎖、醫(yī)藥電商。

通過階段性的合作試點，阿爾馬爾合約銷售增長了30.8%——基于此，雙方將開展更深入的合作，銷售區(qū)域從13個試點省擴大到全國29個省。

根據(jù)住友制藥的官網(wǎng)資料，住友制藥（蘇州）有限公司隨著市場的不斷擴大，也建立了覆蓋全國范圍的立體營銷網(wǎng)絡，總計覆蓋31個省市自治區(qū)及直轄市。

住友制藥的阿爾馬爾通用名鹽酸阿羅洛爾片，是第3代β受體阻滯劑，用于治療原發(fā)性高血壓（輕-中度），心絞痛，心動過速性心律失常，原發(fā)性震顫。

據(jù)賽柏藍了解，阿爾馬爾于1985年在日本上市，1995年登陸中國市場，同時也是住友制藥最早進入中國的產(chǎn)品，目前是國家醫(yī)保目錄乙類品種。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年在中國公立醫(yī)療機構(gòu)，終端銷售額接近2億元，尚無國產(chǎn)藥品批文，仍處于進口藥獨占市場份額的局面。

工業(yè)、商業(yè)企業(yè)合作營銷漸成行業(yè)趨勢

上藥控股總經(jīng)理李永忠透露，上藥控股在五年前戰(zhàn)略布局了合約銷售業(yè)務團隊，上藥控股CSO模式后續(xù)將成為上藥控股核心的、重要的業(yè)務板塊。

除住友制藥外，2020年10月30日，上海醫(yī)藥發(fā)布公告稱，擬與復旦張江續(xù)簽《銷售及分銷協(xié)議》，受復旦張江委托為其提供醫(yī)藥銷售服務——該協(xié)議自2021年1月1日起生效，有效期至2023年12月31日。每年的銷售金額將分別不超過人民幣1.44億元、1.82億元及2.28億元。

另外，李永忠表示，上藥還與拜耳公司完成了五年的集成總包，并簽署了新五年的深化合作協(xié)議。

近段時間，據(jù)賽柏藍觀察，在帶量采購等系列政策的推動下，藥品價格下降明顯，利潤空間縮減，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)逐漸難以負擔維系自營銷售團隊的成本，開始更多的選擇與代理商、大型醫(yī)藥商業(yè)公司、專業(yè)的CSO公司合作，推廣相應的產(chǎn)品。

近日，北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣也向賽柏藍指出，現(xiàn)在越來越多的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)開始選擇營銷服務外包的方式，與下游的企業(yè)開展合作。

加強商業(yè)板塊，提升銷售能力

過年一年，截至到第三季度，雖然受新冠疫情這一黑天鵝事件的影響，但是上藥的商業(yè)板塊仍然有不錯的表現(xiàn)。

在近期的財報中，上藥方面表示，其已經(jīng)與國內(nèi)外主要的藥品制造商都建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過供應鏈服務網(wǎng)絡，提供一體化的醫(yī)藥供應鏈解決方案。

上藥在2020年第三季度報告中表示，2020年1-9月，上藥實現(xiàn)營業(yè)收入1403.23億元，同比基本持平； 其中醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)收入173.70億元，同比下降1.77%；醫(yī)藥商業(yè)實現(xiàn)收入 1229.53億元，同比增長0.01%。

具體來看，在醫(yī)藥商業(yè)板塊，2020年1-9 月，上藥的醫(yī)藥分銷業(yè)務實現(xiàn)了銷售收入1227.90億元，同比上升0.49%，毛利率7.00%；醫(yī)藥零售業(yè)務實現(xiàn)銷售收入59.66億元，同比上升0.98%，毛利率13.61%。

基于此，上海還計劃進一步優(yōu)化集團工業(yè)營銷中心，上藥新設(shè)全資子公司“上海醫(yī)藥集團工業(yè)營銷管理有限公司”，以實現(xiàn)營銷中心實體化運作，增強營銷中心經(jīng)營權(quán)責，推進戰(zhàn)略聚焦，提升銷售能力。

此外，疫情當下，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、疫苗產(chǎn)業(yè)也迎來新的機遇，醫(yī)藥商業(yè)板塊的業(yè)務在新常態(tài)之下也潛藏著新的機遇。

上藥旗下的“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)藥商業(yè)科技平臺上藥云健康在疫情之下，依托自身“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院+藥品供應鏈服務延伸項目”的優(yōu)勢，不斷加速醫(yī)院診療線上化，目前已經(jīng)對接65家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。

上藥在2019年財報中還指出，通過對政策影響和行業(yè)變化趨勢進行研判，精準制定營銷策略，持續(xù)調(diào)校營銷方式，優(yōu)化營銷資源配置，加速打造重點大品種群，過億產(chǎn)品數(shù)從2018年的31個增長至35個，其中過5億品種增至9個，主要集中在心血管、免疫調(diào)節(jié)、全身性抗感染、血液和造血器官等領(lǐng)域。

可以看到，這些也給上藥與住友制藥在合作營銷中，開拓非目標醫(yī)療市場——醫(yī)療機構(gòu)、藥店連鎖、醫(yī)藥電商等，創(chuàng)造了機會與可能。

總而言之，未來隨著帶量采購等政策影響和涉及面的持續(xù)擴大，對于醫(yī)藥流通服務供應商的業(yè)務覆蓋區(qū)域、網(wǎng)絡布局、服務手段、合作伙伴數(shù)量、物流基礎(chǔ)等都提出了新的挑戰(zhàn)。

一眾醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也開始適應產(chǎn)業(yè)變革，強化網(wǎng)絡布局，豐富服務手段，夯實物流基礎(chǔ)實力，推進集團零售業(yè)務整合與外部合作，擇機推進商業(yè)并購，確保商業(yè)收入增長與行業(yè)地位領(lǐng)先。