2月初，“六省二區(qū)”（四川省、山西省、內蒙古自治區(qū)、遼寧省、吉林省、黑龍江省、海南省、西藏自治區(qū)）公布帶量采購正式中選結果，部分產品降幅很大，基本接近地板價。

省聯盟集采“大小捆綁”

從“六省二區(qū)”來看，除了四川省，其他區(qū)域都是藥品營銷人員規(guī)劃全國市場時的二類市場，單個省拉出來，集采報量對廠家的吸引力并不像河南、山東、浙江、江蘇這樣的省份那么大。

想當年青海單獨集采，就出現了沒有廠家搭理的尷尬場面。“一個省量小不要緊，幾個量小的省捆綁一個量大的省搞聯盟集采，廠家就會重視了吧。”這就是上述省份聯盟集采的原因。

根據規(guī)則獨家中標，對很多企業(yè)來說，相當于“小國采”。品種基本都是醫(yī)院市場用藥的大品種，參與企業(yè)拼殺價格也無可厚非。有些廠家本來就做大流通，現在有了進院機會，按流通價格報就好，實在不行稍微降點。本來在標的區(qū)域醫(yī)院銷售的企業(yè)更要保住醫(yī)院市場，也不惜一切代價把價格降下去，于是就出現了：曲克蘆丁注射液每支0.13元，胞磷膽堿鈉每支0.496元，注射用蘭索拉唑每支1.07元，硫辛酸注射液每支1.39元……

以上價格基本沒有下降空間。主要有兩個原因：一是省集采或省聯盟集采中，降價幅度是主要得分權重項，同時集采辦規(guī)定了最好有效申報限價。有的品種本身限價就低，有的限價高的品種，因為企業(yè)價格競爭，結果也比較低。

所以參與企業(yè)比較多的品種大打價格戰(zhàn)，先把醫(yī)院市場拿下再說。中選廠家基本拼產能和實力，其中不乏大型水針劑產能在全國范圍甚至亞洲排名靠前的企業(yè)。

公立醫(yī)院集采常態(tài)化

國務院辦公廳發(fā)布的《關于推動藥品集中帶量采購工作常態(tài)化制度化開展的意見》，進一步明確藥品集采的常態(tài)化機制，主要亮點包括：

重點將基本醫(yī)保藥品目錄內用量大、采購金額高的藥品納入采購范圍，逐步覆蓋國內上市的臨床必需、質量可靠的各類藥品，做到應采盡采。

對通過（含視同通過）仿制藥質量和療效一致性評價的藥品優(yōu)先納入采購范圍。

符合條件的藥品達到一定數量或金額，即啟動集中帶量采購。選擇的條件重點是醫(yī)保目錄內、臨床必需、用藥量大和金額高，由此形成集采的觸發(fā)機制。

探索適應癥或功能主治相似、不同通用名藥品合并集采，為生物類似藥，包括中成藥大品種納入集采鋪路。

推進構建區(qū)域性、全國性聯盟采購機制；國家、省、市分級開展。與國采相比，省采和聯盟采規(guī)則更加復雜，但是最終會趨于成熟和統(tǒng)一。

仿制藥代表何去何從

集采后，價格降幅特別大的品種基本沒有費用空間養(yǎng)營銷團隊，帶量采購醫(yī)院內部也不存在廠家競爭問題，不需要醫(yī)藥代表院內維護。同時，集采品種大部分都是存量品種和市場成熟品種，醫(yī)生使用多年，也不需要學術推廣。所以中選品種臨床銷售團隊被裁撤在所難免。個別集采中價格不錯的品種，因為是帶量采購，大部分利潤流入廠家腰包，留給銷售團隊和代理商的利潤有限。集采下仿制藥臨床銷售為主的企業(yè)紛紛裁員，醫(yī)藥人何去何從？筆者有幾個建議：

學術型臨床代表和醫(yī)院醫(yī)生客情關系非常好，且醫(yī)藥類專業(yè)知識過硬，推廣銷售經驗豐富，可以考慮去創(chuàng)新藥企業(yè)供職。因為創(chuàng)新藥需要給醫(yī)生進行學術推廣，院內有許多工作要做。集采后，更多的藥企會投入研發(fā)，有更多創(chuàng)新藥上市，給優(yōu)秀的醫(yī)藥代表提供了更多用武之地。

商務型臨床代表可以考慮調整渠道。從臨床代表向OTC代表、第三終端代表、商務代表轉型。院外市場也是一片廣闊天地，從在等級醫(yī)院“泡”市場轉型為在診所、藥店“跑”市場。只要肯鉆研，下功夫，是金子到哪兒都會發(fā)光。

大健康領域、藥械銷售服務行業(yè)也是不錯的選擇。很多醫(yī)藥行業(yè)人士都不做藥了，而是利用自己的專業(yè)改做基因檢測、中醫(yī)教育、醫(yī)學美容、特醫(yī)食品、醫(yī)院軟件服務、營銷管理咨詢培訓等和大健康相關的細分、服務行業(yè)。

行業(yè)轉型期，主要是堅持。而轉行可能要重新來過。筆者堅信，三五年后，本輪醫(yī)改從改革振蕩變?yōu)檎{整上升之日，就是醫(yī)藥行業(yè)重迎高速增長之時。