全國集采的常態(tài)化，通過仿制藥一致性評價，把原研藥的超國民待遇變相取消了，專利到期原研藥的高收入增長模式已經(jīng)難以為繼。這迫使跨國藥企對在華策略進行大調(diào)整。眾多跨國藥企不得不通過剝離核心資產(chǎn)、出售專利過期原研藥業(yè)務來削減成本壓力，聚焦核心業(yè)務。

不少外企與中國本土公司合作，外包產(chǎn)品或徹底剝離。尤其是2016年上市藥品許可持有人制度試點方案出臺后，跨國藥企在中國的產(chǎn)品權(quán)利轉(zhuǎn)讓頻繁發(fā)生。目前，跨國藥企的資產(chǎn)剝離仍在繼續(xù)，近日有羅氏將旗下卡培他濱片（希羅達）和鹽酸厄洛替尼片（特羅凱）中國市場推廣權(quán)授予百洋。

跨國藥企業(yè)務重心調(diào)整，導致醫(yī)藥人才大幅流動。同時，剝離的品種也給市場帶來了重新洗牌的機會。趁著外資藥企大幅裁員、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之時，國內(nèi)藥企也趁此大勢吸納外企人才和品種。而“接盤”外資藥企剝離的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，已成為目前國內(nèi)一些藥企的發(fā)展方向。

“接盤”模式

目前國內(nèi)藥企“接盤”有兩種形式：一是直接收購，二是接盤銷售權(quán)。

直接收購

案例

泰凌-諾華-密蓋息

綠葉-阿斯利康-思瑞康

2016年5月，泰凌醫(yī)藥宣布，與諾華制藥達成協(xié)議，向后者收購骨科品牌“密蓋息”與相關知識產(chǎn)權(quán)、許可證及其他資產(chǎn)，交易金額為1.45億美元。泰凌醫(yī)藥將獲得中國（包括港臺地區(qū)）、韓國、東南亞、印度等亞太主要地區(qū)，以及瑞士、澳大利亞、俄羅斯、巴西、南非等地區(qū)的銷售網(wǎng)絡。

2018年5月，綠葉制藥斥資5.46億美元（34.77億元）收購阿斯利康的抗精神病藥物思瑞康。思瑞康也是一款成熟產(chǎn)品，2001年在中國市場上市，曾是阿斯利康旗下暢銷藥物之一，但由于專利到期，其銷售額也正在下滑，2017年全球銷售額3.23億美元，同比下降55%。綠葉收購的51個指定國家和地區(qū)思瑞康系列產(chǎn)品的銷售總額為1.48億美元。

接盤銷售權(quán)

案例

億騰-禮來-?？虅?、穩(wěn)可信

三生-阿斯利康-Byetta、Bydureon等

億騰-羅氏-羅可曼

歌禮-羅氏-派羅欣

2016年11月9日，禮來中國宣布，將抗生素產(chǎn)品?？虅诤头€(wěn)可信在中國大陸市場的分銷及推廣權(quán)出售給億騰，合作于2017年1月1日開始。這是2016年發(fā)生的第5例跨國藥企將其在中國的某個產(chǎn)品線與中國本土藥企開展商業(yè)合作。

2016年三生制藥發(fā)布公告顯示，阿斯利康授予三生制藥Byetta（通用名為艾塞那肽注射液）及Bydureon（艾塞那肽緩釋劑）等4款糖尿病產(chǎn)品在中國商業(yè)化的獨家權(quán)利，三生制藥向阿斯利康支付預付款5000萬美元及分期款項最高額5000萬美元，總許可價約合人民幣6.7億元。

2018年3月，羅氏宣布，將重組人促紅細胞生成素產(chǎn)品羅可曼在中國大陸的推廣和分銷權(quán)授予億騰醫(yī)藥。羅可曼1995年在中國獲批上市，并于2017年進入國家醫(yī)保目錄。

2018年11月，羅氏將治療乙肝和丙肝的長效干擾素派羅欣的中國大陸獨家銷售、市場推廣權(quán)授予歌禮制藥?？鐕幤蟮拈L效干擾素曾在中國市場快速增長，但國產(chǎn)長效干擾素出現(xiàn)并以低價進入市場后，正在擠壓跨國藥企專利藥的市場。

“接盤”之后

原研藥臨床號召力大，國內(nèi)藥企如何營銷？

對于接手的國內(nèi)藥企而言，要“接盤”順利，資金充足及產(chǎn)品符合自身主營業(yè)務特點是兩個必要條件。

外企在國內(nèi)成熟的銷售模式以及產(chǎn)品本身的知名度，會讓國內(nèi)藥企獲益。從外資藥企手中接過專利過期原研藥品的經(jīng)營權(quán)，可提高國內(nèi)藥企的競爭力，尤其在一線臨床的號召力上，即使專利過期，原研藥與許多仿制藥相比還是具有比較大的優(yōu)勢。

其實，目前的CSO模式已經(jīng)不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品代理模式，有些公司已經(jīng)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為自有品種。通過權(quán)益買斷，實現(xiàn)對產(chǎn)品的全面掌控，可根據(jù)實際需求靈活調(diào)整，比如選擇本地化CMO生產(chǎn)方，直接參與市場準入、價格維護等市場管理工作，品種穩(wěn)定性更高，銷售積極性更高。

案例

康哲藥業(yè)-阿斯利康-波依定

2016年，阿斯利康把降壓藥“波依定”及心血管治療藥“依姆多”的獨家銷售權(quán)，分別以3.1億美元及1.9億美元的價格轉(zhuǎn)讓給康哲藥業(yè)及其控股公司西藏藥業(yè)。

康哲藥業(yè)以往代理產(chǎn)品以醫(yī)院作為主要銷售渠道，收購阿斯利康的“波依定”和“依姆多”，可獲得現(xiàn)成的流通渠道?？嫡茏畛鯊囊元毤掖礓N售起步，引進品種模式逐漸發(fā)展為購買區(qū)域銷售權(quán)、股權(quán)合作、自主生產(chǎn)和OEM生產(chǎn)等多種新方式。

2011年之后，康哲通過各種方式引進并購長期商業(yè)化權(quán)益的產(chǎn)品超過15款產(chǎn)品，包括購買阿斯利康的波依定，以及參股西藏藥業(yè)獲得后者的新活素、依姆多等產(chǎn)品。此外，康哲自主生產(chǎn)的產(chǎn)品有肝復樂、喜達康等。2017年，康哲藥業(yè)權(quán)益控制和獨家代理的產(chǎn)品收入占總收入的99%。

外企銷售團隊如何消化？再造？改造？

外資藥企對銷售部門制定的薪酬體系與銷售模式，與國內(nèi)藥企存在較大差別，國內(nèi)藥企的“低底薪高提成”結(jié)構(gòu)與外企的“整體高薪酬”結(jié)構(gòu)截然相反。

從銷售模式看，外資藥企的原研藥由于中間利潤空間大，多數(shù)是走“高大上”的銷售路線，例如舉辦學術(shù)會等。而國內(nèi)藥企的藥物多為仿制藥，主要沖銷量。外企的銷售模式在國內(nèi)藥企眼中，基本屬于成本額外支出。外企營銷團隊會難以適應國內(nèi)藥企的銷售模式。

因此，在并購外企新業(yè)務后面臨選擇：要么直接依托原有資源進行銷售；要么就對產(chǎn)品的銷售模式作出調(diào)整，重新組建銷售團隊。如果使用外企銷售團隊，必須進行相應改造，而這可能引發(fā)外企銷售人員離職。

“糾風”劍指CSO，如何規(guī)避合規(guī)風險？

另一個挑戰(zhàn)就是營銷合規(guī)性。內(nèi)資“銷售驅(qū)動、關系掛帥”的營銷模式將面臨挑戰(zhàn)。對于醫(yī)藥代表本身，或也需要重新認識自身的價值。

尤其是隨著行業(yè)“糾風”重點任務指向合同營銷組織（CSO），在“嚴厲打擊醫(yī)藥企業(yè)與合同營銷組織（CSO）企業(yè)串通，虛構(gòu)費用套現(xiàn)以支付非法營銷費用的違法行為”的政策指導下，這些獲得藥品銷售權(quán)的企業(yè)，特別是上市企業(yè)如何規(guī)避此類合規(guī)風險，或?qū)⒊蔀楣旧鲜泻笸顿Y者關注的重點之一。