6月23日，上海陽光醫(yī)藥采購網(wǎng)公布第五批62個(gè)國采品種競標(biāo)的擬中選結(jié)果：擬中選品種共61個(gè)涉及148家企業(yè)，平均降價(jià)幅度56%。其中，齊魯制藥的利伐沙班（10mg）以98%的降價(jià)成功擊敗原研藥廠拜耳，成為本輪國采品種的最高降幅。

集采背景下，許多廠家感嘆：“招代理商越來越難了。”近年來，“兩票制”“零差率”、帶量集采、DRGs付費(fèi)改革等醫(yī)改政策頻頻出招，品種越來越難做，一線代理商選擇產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn)也變?yōu)楫a(chǎn)品的臨床價(jià)值、市場價(jià)值、準(zhǔn)入資格，以及廠家的返款和推廣策略。

01

療效和安全第一

當(dāng)前，產(chǎn)品的臨床價(jià)值是代理商關(guān)注的首要因素。藥品是治病救人的特殊商品，其價(jià)值最終通過臨床使用這個(gè)終端環(huán)節(jié)體現(xiàn)。具體而言，藥品的臨床價(jià)值主要表現(xiàn)為：療效如何、是治療性藥物還是輔助性藥物、安全性如何、副作用大不大、是新藥還是普藥。

2019年，衛(wèi)健委公布了20個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的輔助用藥目錄。10年前，這些產(chǎn)品都是代理商爭搶的品種，但現(xiàn)在這類缺少臨床價(jià)值或者臨床價(jià)值不高的產(chǎn)品，沒有代理商搶了。藥品必須回歸治病救人這一本質(zhì)，療效不好或不確切，經(jīng)不起市場檢驗(yàn)，就得不到患者的認(rèn)可。所以，代理商選擇產(chǎn)品，首先考慮產(chǎn)品療效，輔助性藥物空間再好，也不會是優(yōu)選項(xiàng)。

除了療效，副作用也是關(guān)注重點(diǎn)。有些產(chǎn)品療效不錯(cuò)，但副作用大，安全性不高，醫(yī)生不會使用，患者也害怕使用，代理商自然也不會選擇。

02

既有價(jià)又有量

產(chǎn)品的市場價(jià)值主要包含三個(gè)方面：一是銷量，臨床使用是否廣泛。有些產(chǎn)品臨床療效很好，但適應(yīng)癥窄，不起量。這樣的品種，醫(yī)院開發(fā)、上量成本很大，銷量太少，代理商收回成本的時(shí)間就會延長，甚至可能收不回成本。

二是價(jià)格必須適中。價(jià)格太高，醫(yī)保會控制，醫(yī)院不接受，患者不滿意。價(jià)格太低，代理商無錢可掙，廠家也沒有利潤。普通的慢病用口服藥日均費(fèi)用以15～30元為佳，針劑按每次注射劑量來定，日均費(fèi)用以100～200元為佳，住院用藥的價(jià)格可適當(dāng)貴一些?？鼓[瘤藥、心腦血管用藥除外。

三是利潤。代理商要估算產(chǎn)品的投入產(chǎn)出，投入多少資金，有多少產(chǎn)出。既要計(jì)算產(chǎn)品的單盒（支）利潤，也要核算產(chǎn)品的規(guī)模利潤。單盒（支）利潤高，但做不出銷售規(guī)模，沒有規(guī)模效益，品種價(jià)值也不大。既有單位利潤又有規(guī)模效益的產(chǎn)品，才值得大量投入。

03

廠家返款及時(shí)

“兩票制”后，代理商從廠家拿傭金。有些廠家3個(gè)月不給代理商返款，有些半年，夸張的一年。這些廠家的產(chǎn)品再好，代理商也不會做，因?yàn)樽龅迷酱?，虧得越多。這些年，代理商選擇產(chǎn)品時(shí)，都會從各方面了解廠家信譽(yù)度、返款及時(shí)性情況。

此外，返款的票據(jù)要注意合規(guī)，要能提供票據(jù)和證據(jù)鏈，廠家對公打款。

04

是否醫(yī)保/基藥/獨(dú)家

產(chǎn)品的準(zhǔn)入資格主要包括以下幾個(gè)方面：

第一，是否醫(yī)保。醫(yī)保產(chǎn)品銷量大，容易進(jìn)院。非醫(yī)保產(chǎn)品銷量小，進(jìn)院難。代理商當(dāng)然首選醫(yī)保產(chǎn)品，個(gè)別有特色、臨床和市場價(jià)值都較高的自費(fèi)產(chǎn)品除外。

第二，醫(yī)保有無“后綴”。醫(yī)保目錄共收錄將近3000個(gè)品種，其中500多個(gè)品種有“后綴”，有的限二級以上醫(yī)院、有的限適應(yīng)癥、有的限病種等。一些品種看上去適用范圍很廣，但限制后用量變得很小。

第三，是否基藥。國家政策提倡“1+X”用藥模式，基藥的重要性凸顯。因此，基藥身份也是代理商選擇品種的重要標(biāo)準(zhǔn)。基藥品種，一二三級醫(yī)院都可以做，終端渠道廣。非基藥品種只能做二級以上醫(yī)院，終端相對較小，開發(fā)難度大。

第四，生產(chǎn)廠家多少。西藥品種是否首仿，有幾個(gè)廠家生產(chǎn)。廠家少，競爭小，廠家多，競爭大。中藥品種是否獨(dú)家，首選獨(dú)家通用名，次選獨(dú)家劑型。多個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般不選，主要是價(jià)格和市場競爭問題。

05

廠家協(xié)同推廣

廠家的推廣策略大體分為三類：第一類是高壓式。廠家給代理商規(guī)定年開發(fā)任務(wù)、銷售任務(wù)，完不成就扣保證金，甚至取消代理資格，簡單粗暴，代理商壓力山大。筆者朋友代理某個(gè)廠家的一個(gè)獨(dú)家基藥產(chǎn)品，保證金400萬元，任務(wù)壓得非常緊，每月按量提貨，全年完不成任務(wù)，就從保證金里扣。

第二類，學(xué)術(shù)型。廠家比較重視學(xué)術(shù)營銷，規(guī)定了學(xué)術(shù)投入，比如每年有召開科會、圓桌會、省級專家會的任務(wù)，有的甚至規(guī)定學(xué)術(shù)投入金額。廠家配合代理商做好學(xué)術(shù)推廣、產(chǎn)品推廣，這種模式相對較好。

第三類，放羊型。這類廠家協(xié)議簽完后，基本不管，平時(shí)打打電話。一年開一次會，有的甚至?xí)膊婚_。

上述三類廠家，代理商更喜歡第二類和第三類。第一類簡單粗暴，廠家強(qiáng)勢。第二類目前較多見，廠家與代理商協(xié)同，努力做好學(xué)術(shù)，為醫(yī)院開發(fā)和上量賦能。第三類廠家，代理商壓力不大。