集采未中標(biāo)品種院外市場突圍,四大不可為!
國家組織藥品集采從2018年11月政策正式出爐到落地實施,至今還未滿兩周年,已經(jīng)完成了五批國家集采,第六批已經(jīng)啟動。從五批集采來看,共涉及218個品種,這218個品種按照集采前的價格計算,占到了公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)化學(xué)藥采購金額的30%。按約定采購量計算,預(yù)計每年可節(jié)省藥品費(fèi)用926億元。
集采多輪發(fā)力,對醫(yī)藥行業(yè)的影響足夠深遠(yuǎn),正加速重構(gòu)醫(yī)藥行業(yè)的營銷體系。
長期以來,醫(yī)院市場是處方藥的主要銷售陣地。集采政策推進(jìn)之后,未中標(biāo)的品種幾乎失去了全國主要的公立醫(yī)院銷售市場。為了挽回昔日的市場份額,這些品種紛紛發(fā)力院外的零售市場銷售。
院外市場,從零售藥房到電商、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院相關(guān)的銷售和服務(wù)載體,下沉到基層診療機(jī)構(gòu),雖然目前市場體量相比公立醫(yī)院主渠道尚小,但這是增速飛快的增量市場。根據(jù)德勤一份醫(yī)藥零售變局的報告:新冠疫情爆發(fā)前的預(yù)測是,2019-2023年,受帶量采購擴(kuò)面、醫(yī)藥分家深化、醫(yī)??刭M(fèi)提速等政策影響,中國藥品院外零售市場增速將放緩至CAGR為5.5%;但由于新冠疫情的影響,進(jìn)一步加速處方外流至零售渠道,預(yù)計2019-2023年CAGR提升至7.0%。
越來越多的藥企開始大力培養(yǎng)自身的零售處方團(tuán)隊,提前布局零售渠道。昔日被一些處方藥企視為“雞肋”的藥店市場,如今前所未有地獲得重視。
可為
01選對品種:中成藥、創(chuàng)新藥、外企慢病口服藥
目前看來,并非所有的品種都適合院外市場。筆者認(rèn)為,比較適合的有外企的慢病口服品種、國內(nèi)企業(yè)的部分中藥產(chǎn)品,以及目前各家公司都在積極競爭的創(chuàng)新藥。
以第一批集采品種降脂藥“瑞舒伐他汀鈣”為例,不管是在“4+7”試點城市還是聯(lián)盟地區(qū)的擴(kuò)圍帶量采購中,作為原研廠家的阿斯利康都落選了。在錯失全國大部分公立醫(yī)院市場后,該原研廠家選擇發(fā)力零售市場。數(shù)據(jù)顯示,今年第一季度,阿斯利康的瑞舒伐他汀鈣在藥店市場的銷售額達(dá)到了4.1億元,對比去年同期大增近七成。這里有一部分是主動營銷的結(jié)果,落標(biāo)品種廠家主動加深與零售藥店的合作,各種資源也向藥店傾斜。還有一部分原因是經(jīng)過長期學(xué)術(shù)營銷與品牌推廣等,有一批醫(yī)生和患者更愿意使用原研產(chǎn)品,即使在醫(yī)院內(nèi)購買不到,或者不能醫(yī)保報銷,患者還是愿意去購買。
02 藥店議價能力提升,進(jìn)場需要提供必要的費(fèi)用
處方藥企要進(jìn)場,需要給藥店提供合理的市場費(fèi)用。對于藥店來說,如果賣的品種不掙錢,是不會主動推廣的。現(xiàn)在,整個藥品新零售行業(yè)的議價能力上升了,除了特藥大約只有5個點的毛利,以普通原研藥為例,電商可能在十個點,藥房也在十五個點左右。
不可為
哪些產(chǎn)品不適合主推零售市場?又有哪些營銷方式需謹(jǐn)慎呢?
01、外企引入普藥 醫(yī)生開方意愿小,互聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)方“擦邊球”被嚴(yán)控
我們發(fā)現(xiàn),有些外企引入了不少普藥,與集采品種一致或者是競品。
但是,由于沒有醫(yī)院市場覆蓋和醫(yī)生患者的認(rèn)知,直接推零售市場,面臨處方可得性的問題,很多醫(yī)生沒有用過這個產(chǎn)品,即使是外企產(chǎn)品,他們也很難推薦。從醫(yī)生個體來說,作為專業(yè)人士都會愿意使用自己熟悉的產(chǎn)品,因為這些產(chǎn)品有治療經(jīng)驗和患者反饋。
而外企引入的未曾覆蓋醫(yī)院的普藥產(chǎn)品,想完全依靠電商和藥房引流,效果會比較差。之前還可以通過互聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)方來打一點“擦邊球”,最新的監(jiān)管層意見已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)方納入嚴(yán)控,需要處方前置才可以,所以類似的品種將會遇到問題。
02、國內(nèi)藥企的普通低價藥 預(yù)算不足,可推廣空間太小,藥房和電商都無動力
而一大批國內(nèi)藥企的普通低價產(chǎn)品,由于差價過小,可替代性強(qiáng),無論是藥房還是電商都沒有動力去推廣,而企業(yè)又沒有預(yù)算和人力去配合執(zhí)行,所以基本上就只是把產(chǎn)品放進(jìn)藥店隨波逐流。
03、注射類產(chǎn)品 電商受限,醫(yī)院操作限制,只能靠DTP藥房建輸注中心
需要重視監(jiān)護(hù)的注射類產(chǎn)品也不適合于在傳統(tǒng)零售市場。按照最新的窗口指導(dǎo),電商可能也會受一定的限制。即使藥房可以交付,也會面臨實際問題,因為很多醫(yī)院對外購產(chǎn)品不允許進(jìn)行輸注操作。
所以,如果藥房要擴(kuò)大注射類業(yè)務(wù),可能需要自行構(gòu)建或合作構(gòu)建區(qū)域化的輸注中心,而這類服務(wù)主要由DTP藥房提供。
區(qū)別于以出售OTC藥品(非處方藥)為主的傳統(tǒng)零售藥店,DTP藥房主要銷售高毛利或價格高昂的專業(yè)藥物、新特藥、自費(fèi)藥等,并配備執(zhí)業(yè)藥師提供專業(yè)指導(dǎo)意見及服務(wù),是零售藥店的進(jìn)階模式。相比創(chuàng)新藥進(jìn)入院內(nèi)市場及醫(yī)保的艱難,DTP藥房憑借專業(yè)化服務(wù)以及與商保的合作而優(yōu)勢凸顯,已經(jīng)成為專利過期原研藥和未中標(biāo)仿制藥院外推廣的重要渠道。
04、營銷布局淺嘗輒止 營銷重心轉(zhuǎn)向,從醫(yī)生端向患者端傾斜,重金布局院外市場
零售藥店可擴(kuò)大覆蓋率,并有終端營銷推薦拉動,對于普藥品種也是非常重要的。特別是在慢病領(lǐng)域,大批連鎖藥店都在構(gòu)建慢病服務(wù)體系,以患者為中心,進(jìn)行隨訪與服務(wù),直接或間接擴(kuò)大黏性。
院外渠道的營銷重心將由醫(yī)生端向消費(fèi)者(患者端)傾斜。針對大眾患者,需要開展消費(fèi)者教育,并且在關(guān)聯(lián)銷售技巧上提升藥品之間的療效關(guān)聯(lián)性??蓮幕颊邔嶋H生活需求方面考慮聯(lián)合用藥,考慮怎么搭配用藥能更好地發(fā)揮療效,甚至直接應(yīng)對消費(fèi)者的健康增值服務(wù)和創(chuàng)新支付產(chǎn)品。
因此,如果藥企不能在院外市場領(lǐng)域做重點布局、下定決心、加大投入,僅是淺嘗輒止的話,那么在整個院外零售市場被淘汰是早晚的事!
責(zé)任編輯:露兒
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